海外代購的頑強之路

張麗

近兩年電子商務風潮席卷全國，崛起了跨境電商這個新秀，使得海外代購這個群體開始處于一個尷尬的境地。看起來跨境電商在不斷壯大，代購的生存空間卻被迫越來越小，兩者之間似乎有不可調和的矛盾。

事實上，代購是個頑強的行業，他們的存在價值并沒有隨著跨境電商的崛起而消失，也不可能被跨境電商完全替代，只不過缺少一個“陽光化”的出口。要想做好海外代購，除了使產品有保障、服務更規范、運營更合理，還要有第三方平臺做背書，以及超強的選品能力和更好的變通性。BFMe（中文名“白富美海淘”）便看上了這個空缺的市場，想把傳統代購人群從線下搬到線上、由“黑”變“白”。

BFMe可謂是海淘界的一個“新手”，2015年3月成立于香港，此后陸續開設了北京和深圳分公司，直到2016年3月平臺才正式上線。BFMe公司CEO Bryan Kam說，剛上線兩個多月，BFMe便已吸納2000多個海外買手（即代購人員）。

“買手都是生活在國外的華人，這個群體全球大概有1億人。他們知道當地人買什么東西，也知道這些東西在哪里買得到。這比一個電商平臺去海外采購更精準、更靈活，因為電商平臺的選品思路往往是看中國人去國外旅游時喜歡買什么，而這些產品多半是當地人不會買的，只賣給中國人，所以選不到真正的好產品。”

據了解，BFMe的定位是連接海外代購人員和國內消費者的第三方平臺。國內電商早已把它做透，而且同類競品有淘寶全球購這樣的巨頭，也有淘世界、Higo等先行者。那BFMe怎么下這步棋呢？Bryan道出了BFM的一個核心打法：主戰場放在海外。據悉，BFMe并不打算直接在國內與同行爭奪用戶，其賣家和買家幾乎都是從國外獲取的。

“我們的海外招商團隊分布在香港、日本、澳洲、歐洲、美國，他們會去各類線下店、中式餐廳、國學機構等海外華人聚集的地方挖掘買手，并通過類似香港網商會這樣的組織去尋找明星賣家。同樣，我們很多買家用戶也是從海外直接消化的，比如我們有很多地推人員駐扎在香港大大小小的購物商場，他們會從那兒把購物游客轉化成平臺用戶。”Bryan解釋道。

“這是非常精準的，他是大陸來的游客，他對海外商品有需求，那現在我們給他提供購物平臺，等他回國后也可以通過我們買到一樣的東西。這比在國內做推廣效率高很多，轉化率也高很多。你在國內花錢買流量，其中又有多少能真正轉化成購買客戶呢？”

此外，BFMe也會找KOL來幫助做推廣，直接把他們的資源、流量聚合到到平臺上來。同時，BFMe還會和一些用戶群跟自己相匹配的網站合作，用贈送優惠券等方式換取這些網站的流量，或者直接到線下做精準人群推廣，比如去和一些早教機構、孕婦中心合作，鎖定準媽媽人群。

Bryan表示，相比于其他賣貨的電商平臺，BFMe更像是一個服務型平臺。其方向就是把傳統的海淘代購行業從線下搬到一個“陽光化”的線上平臺來，把零散、碎片化的代購行為聚合在一起，給他們提供服務和支持。

BFMe搭建的平臺，除了提供交易場所外，還提供自建的物流服務，并可為賣家解決資金問題、貨源問題，提供技能培訓等。據介紹，BFMe的兩個投資方分別是有著20年經驗的國際貨運公司和專門從事物流、清關服務的國際運輸代理公司。這為BFMe自建物流體系提供了扎實的基礎。目前，其已在香港、日本、德國、意大利等地建立了自己的倉庫，形成多條穩定的國際物流線路。買手把商品寄送至BFMe的海外倉，再由BFMe通過陽光通道快速清關，把商品直接送到消費者手中。

在貨源支持上，由于海外買手多半是去當地商超“掃貨”，難以保證商品供應的穩定性，BFMe便為其提供貨源。買手可以上傳自己已有的產品，也可以通過BFMe采購用戶需要但自己沒有的商品。據悉，BFMe平臺提供全品類產品，雖然是從目前海淘及跨境電商行業最熱門的母嬰、美妝、食品等品類做起，但只要有市場需求的產品基本都可以觸及到。

而在買手技能培訓方面，BFMe除了提供用戶數據和市場調研以作指導外，還會通過“圈子”來運營買手。新的買手和老的買手可以通過這種社交形式的圈子來交換資源、交換經驗。

很多人說，跨境電商新政實施之后，保稅備貨模式受到限制，做海外直郵模式的海淘代購會再次崛起。對此，BFMe可謂是受益者。

Bryan指出，BFMe的海外直郵是兩個渠道并行，包括以個人快件形式通關以及三單合一對接海關系統的通路。“不管怎樣，海淘代購、海外買手也是要規范化、正規化的，只要我們引導他們走陽光通道、按要求交稅，就不會有什么問題。”

“可以看到的是，過去兩年，不管跨境電商做得多火，代購行業仍然存在，還是有人希望找熟人購買，尤其是跨境電商平臺難以做好的長尾產品。所以，我們不去搶代購的生意，而是把代購正規化，給他生存空間，解決他原本的問題。”

“這其實就是Buy for me（為我而買）的詮釋。用戶提出需求后，我們會在24小時內給到他購買渠道，給他一串購買鏈接，每個鏈接對應一個買手，他可以從中選擇自己最信任的、價格更好的、服務更好的買手。”Bryan說，這也是BFMe增強用戶粘度、增強用戶端運營的一個重要功能。其希望通過這個功能在買手和買家之間形成一個閉環，既有買手自主選品部分，也有C2B定制的特色在其中。