少賣一半的智慧

李克紅

【熱用立意】四兩撥千斤

【素材現背】商場如戰場，量大人多固然是取勝的關鍵，但當對方已經剛強到無法撼動時，四兩撥千斤的小力巧施更能讓我們取得意想不到的效果。美國著名的食品企業山毛櫸食品公司的創始人艾克爾當初就是憑借“少賣一半的智慧”戰勝了對手，從而在激烈的市場競爭中立穩了腳跟。

四兩撥千斤，當自身處于弱勢時，巧用妙招更是智者所為。

二戰后，美國馬里蘭州一個名叫艾克爾的年輕軍人回到家鄉。因為戰爭的緣故，家鄉的食品特別短缺，艾克爾覺得這個行業應該會有大的發展空間，就創辦了一家食品廠。但艾克爾想到的別人也想到了，所以在短短幾個月里，馬里蘭州竟然涌現了大大小小共60多家食品廠。

為了在激烈的競爭中站穩腳跟，廠商們都怪招迭出。很多食品廠都把生食品處理成半成品，而且免去過秤環節，以每盒兩磅的數量放在市場上銷售。這一做法讓艾克爾難以招架，他的廠子慢慢陷入了窘迫的境地。

一天晚上，艾克爾以顧客的身份到對手經營的超市買了一盒牛肉，他想看看能不能找到其中的破綻。回家后，艾克爾打算用這盒牛肉做晚餐，但他在下鍋前又犯愁了，因為一半的牛肉片就足以炒一盤了，全炒了吃不完，留著第二天炒，牛肉又不新鮮了，怎么辦？為了不浪費，艾克爾只能把兩磅牛肉片全炒了……

“一定有很多人也覺得兩磅太多了！既然如此，我為什么不改成一盒一磅裝呢？”艾克爾當即決定采用一磅裝的規格銷售。可當他在第二天對員工們說了自己的想法后，員工們都大惑不解地問：“這不就等于要比對手少賣一半嗎？”艾克爾自信地告訴員工們：“同樣是賣一盒牛肉，別人是兩磅，我們是一磅，確實比對手少賣了一半，但我們最終也將憑此而戰勝他們！”

幾天后，艾克爾把一磅裝食品推向了市場，果然，一磅裝食品比兩磅裝食品更受人歡迎。與此同時，艾克爾舉一反三地把其他各種原材料搭配好，同樣以一磅裝的規格推向市場。這些拿回去就可以直接下鍋的食品為顧客免去了許多麻煩，因此銷售得異常火爆。艾克爾的食品廠也在這種比別人少賣一半的銷售中逐漸壯大，越來越多的超市與他建立起了合作關系……

艾克爾創辦的這家食品廠就是如今在美國最為著名的食品企業——山毛櫸食品公司。