優勢談判

羅杰·道森++劉祥亞

你鼓起勇氣向上司提出加薪要求，你要求他給你加薪15%，可在內心深處，你覺得能加10%就已經很幸運了。讓你萬萬想不到的是，由于你的工作表現棒極了，上司愿意給你加薪15%。你難道會暗自慶幸自己遇到了一家慷慨的公司嗎？我想不會。你或許會想：剛才要是讓他加25%就好了。

所以，即使對方開出的條件令自己滿意，優勢談判高手也不會立刻接受，因為如果是這樣，對方立刻就會想：他一定還有很大的利潤空間，下次我要更強勢一點，爭取把對方的利潤壓到最低。

許多年前，我曾在南加州一家房地產公司任職。一天，一位雜志推銷員向我推銷他們雜志的廣告版面。我非常熟悉這份雜志，知道這是一個很好的機會，所以我決定在這份雜志上刊登廣告。他提出的報價非常合理，只有2000美元。

我把價格壓到了800美元。我當時想：既然我能在幾分鐘內把價格從2000美元壓到800美元，如果繼續談下去，不知道我還能壓到什么價位。于是我告訴他：“看起來不錯，可我必須征求管理委員會的意見，然后再給你答復。”

幾天以后，我給那位推銷員打電話，告訴他：“這件事情確實讓我太尷尬了。你知道，我本以為我完全可以讓管理委員會接受800美元的價格，可結果我發現自己很難說服他們。公司最近的預算情況讓人頭疼，因此他們給了一個新的報價，可這個報價實在太低了，我都不好意思告訴你。”

電話那邊沉默了好長一段時間，然后說：“他們愿意付多少錢？”

“500美元。”

“可以，我答應。”他說道。就在那一瞬間，我突然有一種被騙的感覺。雖然我已經把價格從2000美元談到了500美元，可我仍然相信自己完全可以把價格壓得更低。

這件事到此還沒有結束。幾年之后，我在圣迭戈舉行的加利福尼亞不動產經紀人大會上做了一場演講。

我在演講當中提到了這件事情，可我做夢也沒想到，那位推銷員居然就站在后排。演講結束后，他來到我面前，握著我的手笑著說：“我終于明白到底是怎么回事了。以前我急于達成交易，完全沒想到我的這種做法會對客戶產生什么影響。我以后再也不會那么著急了。”

（天堂飄雪摘自重慶出版社《優勢談判》一書，王 原圖）