本刊記者/王優玲

?

解析中國優勢外貿企業核心密碼

Encode the Mystery of Chinese Foreign Trade Enterprises

本刊記者/王優玲

外商對中國企業設計精美的潔具產生興趣

在全球貿易不振的大背景下，我國外貿形勢復雜嚴峻。但外貿“逆風”中并不乏“沖浪”高手，記者在深圳走訪一些外貿企業后發現，標準、技術和品牌是優勢外貿企業得以站穩市場、適應大勢、領先行業的核心“密碼”。

標準引領彎道超車

對于長期憑借勞動力和資源稟賦優勢取勝的中國外貿，要向全球價值鏈高端邁進并不容易。國際“大佬”領跑很久，豈會輕易將“第一”寶座拱手讓出？

但新進者并非沒有追趕和超越的可能。“標準引領、彎道超車”——這是海能達通信股份有限公司副總裁張矩給出的答案。上世紀90年代，全球專網通信市場由摩托羅拉一家壟斷；而今天，海能達以5%的全球市場份額占據全球專網通信行業第二。

張矩舉例歐洲市場，海能達很多產品性能已經超越摩托羅拉，在招投標中的評分標準也比摩托羅拉高很多。2015年3月，海能達德國子公司擊敗摩托羅拉，中標荷蘭安全與司法部的全國專網應急項目，訂單金額折合人民幣約6億元，我國專網廠商成功在歐洲發達國家中標國家級公共安全網絡項目。

技術標準的實質是制定競爭規則，一項技術標準可以影響整個產業。據介紹，海能達是我國首個專網通信數字集群標準（PDT）的核心起草單位，并已成為全球主流通信標準協會的中堅力量。隨著海能達PDT產品及解決方案在全球的大量應用，PDT標準在全世界幾十個國家得到應用，中國專網在全球的影響力不斷加強。

海能達構筑標準和知識產權的后面，是每年占銷售收入12%以上的研發投入。“科研的路沒有捷徑，需腳踏實地，不被其他誘惑所吸引。”張矩說，在科研的路上孜孜追求，長年累月的研發投入才能帶來厚積薄發的效果。

張矩坦言，把“中國標準”推成全球主流標準，在最領先的市場得到鍛煉，并收購其他國家的知識產權，從而得以構建自身競爭優勢。“只有不斷創新，積極參與國際標準的制定，才能避免被國際公司牽著鼻子走。”

品牌策略扎根市場

在位于深圳南山區的傳音控股總部會議室里，一張棕紅色非洲地圖顯眼地掛在墻上——傳音旗下的手機占據非洲撒哈拉沙漠以南的重點國家40%的市場份額，2015年實現70億元人民幣銷售額。

從2007年進入非洲市場，傳音控股能夠在非洲站穩一席之地，憑借的是多品牌策略。傳音控股副總裁張祺介紹，公司用Tecno品牌進入非洲市場，在智能機轉型中推出了Infinix品牌，為了從側翼保護主品牌建立了Itel品牌，為了加強服務以Carcare品牌做了獨立第三方客服中心。

不同品牌的組合好比“輕功、內功、絕技”，是贏得市場的不同“必殺技”。在獨立機構“品牌非洲”（Brand Africa）調研統計的“2014年最受歡迎品牌”榜單中，Tecno名列第15，緊隨蘋果之后。

在公司為記者播放的當地媒體節目畫面中，走在撒哈拉沙漠以南許多非洲國家街頭，目光總是要與Tecno藍白相間的品牌圖案不期而遇。“通過品牌，我們希望傳遞的信息是，我們不是賺了錢就走人的，我們要長期耕耘在這個地方。”

傳音控股首席營銷官劉俊杰說，良好品牌形象來自于對非洲市場的真正關心，對非洲消費者需求的細致洞察，比如：針對非洲手機用戶習慣于同時使用多個手機號而推出的雙卡雙待手機產品；開發Palmchat應用增加消費者黏性；針對當地多語言系統做定向定制開發等。

張祺說，市場環境不好，代工企業缺乏大品牌訂單，會受很大影響。但傳音堅持自主品牌，就沒有什么影響。當品牌成為核心優勢，經濟欠佳反而有利，因為消費者傾向于性價比更高的品牌。

客商在義烏中國小商品城采購裝飾墻紙

技術創新，延伸服務

在深圳洲明科技總部大樓的產品展廳，有一條模擬公路，公路兩側安裝著洲明科技自主創新研發的智能路燈，路燈具備安防監控、求救按鈕、廣播等多重功能，還能監測環境、氣象情況，實時顯示PM2.5、風力、溫濕度等數據。通過洲明研發的一套控制系統，路燈還可變為通信微基站。

技術創新是洲明科技多年市場經營法寶。“產品和產業技術領先于世界，在制造上與國際接軌，才能在相關領域具有競爭力。”洲明科技股份有限公司董事長林洺鋒說。

“中國企業必須站在世界的角度來做強產業，擁抱時代的變化，才能把企業做好。”林洺鋒說。面對日益變弱的成本優勢，洲明主動轉型，從過去單純立足于產品制造銷售，向廣告服務、創意視覺、媒體/賽事運營等領域延伸，滿足定制化需求。

數據顯示，2015年，洲明科技顯示產品的海外銷售收入超過8億元，同比增長66.31%。其中，LED小間距顯示產品全年外貿實現收入2.78億元，同比大幅增長128.91%。

“中國通過30多年的發展，在人才和產業上有大量積累，我們需要激活其中的創新因子，給有想法、有擔當的人搭建創新平臺。”林洺鋒說。