微商營銷模式利弊談

□文/曹　杰　孫鳳芹　黃潔瀅（華北理工大學(xué)管理學(xué)院　河北·唐山）

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微商營銷模式利弊談

□文/曹杰孫鳳芹黃潔瀅
（華北理工大學(xué)管理學(xué)院河北·唐山）

［提要］隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展和普及，移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)的應(yīng)用在日常生活中越來越普遍。本文以當(dāng)前微商發(fā)展概況為依據(jù)，針對(duì)其營銷模式深入分析，并結(jié)合當(dāng)今營銷市場提出建議。

關(guān)鍵詞：微商；優(yōu)勢劣勢；網(wǎng)絡(luò)營銷

原標(biāo)題：淺談微商營銷模式的利弊

收錄日期：2016年3月7日

一、引言

在鼓勵(lì)全民創(chuàng)業(yè)、推崇創(chuàng)新和信息爆炸的時(shí)代，網(wǎng)絡(luò)營銷模式越來越受到消費(fèi)者的接受和喜愛，各種電子商務(wù)模式層出不窮，形式多樣。在新型的網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展中，相比較于其他經(jīng)營模式對(duì)資金、能力、經(jīng)驗(yàn)的高要求，微商利用移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)提供交易和服務(wù)，創(chuàng)業(yè)門檻低，對(duì)資金要求低，操作簡單，客戶群體廣泛，成為市場上現(xiàn)存的主要網(wǎng)絡(luò)營銷渠道。縱觀整個(gè)網(wǎng)絡(luò)營銷模式的發(fā)展，微商的整體經(jīng)營模式很具有代表性，分析其成功的原因及不足，我們可以對(duì)這種新興的以互聯(lián)網(wǎng)為平臺(tái)的網(wǎng)絡(luò)營銷模式有更全面的認(rèn)識(shí)。

二、什么是微商

微商這種經(jīng)營模式在我們的生活中已經(jīng)非常普遍了。那么，什么是微商呢？微商是由微盟CEO孫濤勇提出的一種社會(huì)化移動(dòng)社交電商模式。這種電商形式起源于微博，后來流傳到微信，形成了基于微信公眾號(hào)的B2C微商和基于朋友圈開店的C2C微商。之后微商在各種社交平臺(tái)上廣泛使用，所以我們理解的“微”更是基于移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)的環(huán)境，不論是使用社會(huì)化媒體的交流工具，還是這種商業(yè)運(yùn)作模式，都體現(xiàn)著移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)的微時(shí)代。

三、微商營銷模式的利與弊

（一）微商的主要優(yōu)勢

1、質(zhì)量保障，可信度高。雖然微商屬于電子商務(wù)的一種，但是與淘寶、天貓、京東等一些網(wǎng)購大平臺(tái)相比它更具有質(zhì)量保障，可信度較高。就目前而言，我們所能接觸到的微商一般為身邊的朋友、同事等均為我們比較熟悉的人。微商代理在進(jìn)行產(chǎn)品的廣告宣傳時(shí)會(huì)考慮到身邊的顧客和以后發(fā)展的長久利益，所以對(duì)于質(zhì)量的把關(guān)會(huì)更加嚴(yán)格，甚至是自己在使用過某些商品后再去推薦，因此當(dāng)我們在詢問或者進(jìn)行購物選擇時(shí)得到的信息會(huì)比較具有可信度。在網(wǎng)絡(luò)購物平臺(tái)眾多、商品質(zhì)量良莠不齊、廣告宣傳混淆視野的商業(yè)營銷中，消費(fèi)者對(duì)于普通的電商購物還是有擔(dān)憂和懷疑的，而微商形式的出現(xiàn)提高了網(wǎng)絡(luò)交易的成功率，在很大程度上也減少了消費(fèi)者心理負(fù)擔(dān)。這也是微商成功的前提因素。

2、商品性價(jià)比高，具有潛在顧客。營銷行業(yè)的巨大的市場前景導(dǎo)致行業(yè)競爭程度尤其激烈，所以無論是電子商務(wù)或是傳統(tǒng)的經(jīng)營模式主要的手段均演變成為了價(jià)格之爭。拼價(jià)格，價(jià)格越低越好賣，盲目的追求銷售量，這也成為了大多數(shù)微商的主要銷售手段。而微商不拼價(jià)格，甚至有些商品還會(huì)比一般的網(wǎng)店的價(jià)格略高，卻也在消費(fèi)者接受的范圍之內(nèi)。首先微商針對(duì)的顧客群體數(shù)量較少，可以比較準(zhǔn)確地了解群體基本的需求和價(jià)格接受區(qū)間，所以微商商品的價(jià)格有比較強(qiáng)的針對(duì)性，最適合目標(biāo)顧客，最能滿足顧客需求。

而且與普通營銷不同，微商是一種關(guān)系營銷，這也是微商最獨(dú)特的優(yōu)勢。與看排名、求銷量、刷好評(píng)不同，微商先以關(guān)系為前提，體驗(yàn)營銷，第一層顧客主要是朋友，利用朋友圈進(jìn)行商品宣傳。但是我們還要認(rèn)識(shí)到，微商真正的目標(biāo)客戶不僅僅局限于朋友，還有朋友的朋友，以顧客為中心，微商正是看中了巨大的潛在消費(fèi)市場，信賴和口碑的傳遞性，這成為了微商成功的關(guān)鍵。

（二）微商的劣勢

1、商品普遍，缺少特色。由于微商正處于一個(gè)市場前景良好的發(fā)展階段，看中微商門檻低、開店簡便等多方面的優(yōu)勢，眾多商家和個(gè)人均轉(zhuǎn)向微商市場，參與到微商行業(yè)中來，導(dǎo)致微商的經(jīng)營模式中出現(xiàn)了供大于求的現(xiàn)象，這也給微商發(fā)展帶來了威脅。就目前微商的經(jīng)營內(nèi)容來看，主要以海外護(hù)膚用品、服裝、進(jìn)口食品為主。這使得微商的供給過于單一，不能夠滿足顧客多樣化的需求，缺少特色和核心的競爭力。從消費(fèi)者的角度出發(fā)，重復(fù)的宣傳和有限的商品勢必對(duì)微商失望，不再進(jìn)行選擇。

2、缺少專業(yè)化管理，刷屏信任危機(jī)。微商市場的進(jìn)入與退出沒有嚴(yán)格的要求和管理機(jī)制，導(dǎo)致現(xiàn)在的微商市場商家數(shù)量眾多，魚龍混雜，缺少專業(yè)化的管理。一般的微商商家均為兼職副業(yè)，企業(yè)或者個(gè)人只專注于做微商的情況少之又少，這在無形之中降低了營銷的專業(yè)化和服務(wù)的質(zhì)量。對(duì)于顧客的要求不能及時(shí)采取反應(yīng)解決，降低了消費(fèi)者對(duì)于微商的信任和好感。缺少專業(yè)的平臺(tái)管理，無論是在廣告宣傳階段、商品推廣階段、銷售階段或者是售后的服務(wù)都不能給消費(fèi)者最可靠地保障，消費(fèi)者的維權(quán)沒有正當(dāng)?shù)那?，自然?huì)受到阻礙。

在近幾年微商快速發(fā)展的時(shí)期，我們不難發(fā)現(xiàn)朋友圈充斥著各種各樣的廣告。根據(jù)調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，微商受到大家反感的主要是千篇一律的廣告刷屏，大部分人在看過一段時(shí)間后會(huì)選擇屏蔽，也有部分會(huì)拒絕再加微商好友。假使我們在上網(wǎng)瀏覽時(shí)，適當(dāng)?shù)膹V告宣傳或許還會(huì)吸引顧客眼球，但當(dāng)自己的生活圈里全部是一連十幾條的微商廣告時(shí)，恐怕沒有人愿意私人空間完全演變成為營銷的平臺(tái)。所以不要令微商經(jīng)營只是“賣廣告”，高質(zhì)量的商品和服務(wù)和才是微商吸引顧客的制勝法寶。

3、決策失誤，管理不當(dāng)。微商的經(jīng)營者一般為普通個(gè)體商戶，不是專業(yè)的營銷人員，所以在微商的經(jīng)營模式中缺少專業(yè)的管理分工，不能將信息資源有效集中地整合。缺少真實(shí)可靠的財(cái)務(wù)、銷售和售后反饋的數(shù)據(jù)，不能根據(jù)實(shí)際情況來進(jìn)行市場判斷和營銷趨勢的預(yù)測，這將會(huì)使B2C或C2C的營銷管理者做出錯(cuò)誤的判斷，影響決策的科學(xué)性和可靠性。在信息化的網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，如果不能掌握營銷中的重要數(shù)據(jù)，了解銷售市場發(fā)展趨勢，勢必會(huì)使微商處于被動(dòng)地步，遭到市場淘汰。

四、微商營銷模式改進(jìn)建議

這是最好的時(shí)代，也是最壞的時(shí)代。微商在競爭激烈的營銷市場中抓住互聯(lián)網(wǎng)這個(gè)社交平臺(tái)，得到迅速地發(fā)展，但是在微商經(jīng)營模式中引發(fā)了我們對(duì)網(wǎng)絡(luò)營銷模式的思考。怎樣推進(jìn)網(wǎng)絡(luò)營銷的安全化、規(guī)范化、專業(yè)化？怎樣讓網(wǎng)絡(luò)營銷脫離雷同，推陳出新？這需要我們針對(duì)微商這一新型的營銷模式做出改進(jìn)。

（一）健全網(wǎng)絡(luò)管制、法律制約。在網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展速度如此之快的今天，建立健全以互聯(lián)網(wǎng)為核心的網(wǎng)絡(luò)營銷法律是非常重要的。法律制度約束的欠缺和滯后的網(wǎng)絡(luò)營銷管理導(dǎo)致現(xiàn)有的法律體系不能及時(shí)解決網(wǎng)絡(luò)營銷中出現(xiàn)的問題。只有促進(jìn)相關(guān)法律的完善和時(shí)效性，才可以有效的管理好網(wǎng)絡(luò)營銷的市場秩序，讓消費(fèi)者有法可依，在網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)活動(dòng)中得到法律的保護(hù)，進(jìn)一步促進(jìn)網(wǎng)絡(luò)營銷的健康發(fā)展。

（二）信息化、商業(yè)化。依賴于關(guān)系營銷或者一味的追求刷好評(píng)只能維持短期內(nèi)的網(wǎng)絡(luò)銷售，卻不能用于長時(shí)間的銷售模式中。所以將網(wǎng)絡(luò)銷售信息化、商業(yè)化是使其長期發(fā)展的必要手段。建立良好的網(wǎng)絡(luò)管理后臺(tái)，準(zhǔn)確的財(cái)務(wù)、銷售數(shù)據(jù)的監(jiān)測整合以及更專業(yè)化的銷售平臺(tái)是網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展的基本保障。網(wǎng)絡(luò)營銷不能過分依靠關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，還需要有更專業(yè)的銷售平臺(tái)，面向更大眾的消費(fèi)者和更廣闊的消費(fèi)市場。將網(wǎng)絡(luò)營銷的力量聚集起來，才會(huì)在營銷模式中獲得較高的經(jīng)濟(jì)效益。

五、結(jié)束語

基于互聯(lián)網(wǎng)快速發(fā)展的背景，微商受到消費(fèi)者的追捧和喜愛，但是它的營銷模式并不是毫無缺陷，反而會(huì)有傳統(tǒng)營銷不存在的問題出現(xiàn)。綜上全文，從微商的發(fā)展現(xiàn)狀出發(fā)，結(jié)合多方面因素，對(duì)網(wǎng)絡(luò)營銷模式中可能出現(xiàn)的問題提出針對(duì)性的建議。分析微商的利與弊，希望能夠優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)營銷模式，讓這種新型的營銷模式有更好的發(fā)展。

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中圖分類號(hào)：F724. 6

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