白海銀：找準方向，踏著歷史的節拍前行

□本刊記者 張麗鳳

□邊佳偉（石家莊市第一中學）

白海銀：找準方向，踏著歷史的節拍前行

□本刊記者 張麗鳳

□邊佳偉（石家莊市第一中學）

這是一個摧毀你，卻與你無關的時代；

這是一個跨界打劫你，你卻無力反擊的時代；

這是一個你醒來太慢，干脆就不用醒來的時代；

這是一個不是對手比你強，而是你根本連對手是誰都不知道的時代。

在這個大跨界的時代，告誡你唯有不斷學習，才能立于不敗之地！今天你還很貧窮，是因為你懷疑一切；

如果你什么都不敢嘗試，你將永遠一事無成，機會總是留給有準備的人。

2015年，“轉型升級”、“互聯網+”、“新常態”、“畜牧電商”非常惹眼，部分農牧企業在這些新模式的引領下也是頻頻發力，積極備戰轉型升級，當然也有部分企業靜觀其變，翹首待發。就在一些農牧企業正處于進與守的兩難境地。2016年1月1日，鄭州元和企業管理咨詢有限公司河北分公司宣告成立。作為一家專注于農牧企業教育培訓的公司，這一次，元和咨詢又將給河北的農牧企業帶來什么樣的福音呢？在此，本刊記者帶您一起走近元和咨詢總裁白海銀博士。

一、“2015年中國創意農牧千人峰會”從會議規模、組織結構乃至探討的主題上已經不單純是立足元和咨詢公司的十周年慶典活動，更是整個農牧行業的一次華山論劍，那么這次千人峰會的出發點是什么？

白海銀：元和咨詢起步于一個“營銷策劃工作室”，10年前我只帶著兩個助理在河南市場展開了農牧行業的教育培訓。隨著元和咨詢知名度的不斷提高，公司的服務范圍也擴大到河北、山東、廣東、東北、湖南、江西、山西等地。目前在全國有16家合作分支機構，專兼職員工200多人，是目前中國農牧行業規模最大的教育培訓公司，也是中國農牧行業“落地式教育培訓”第一品牌。

當前，我國經濟進入中速發展階段，經濟結構進入調整期，改革進入深水區，行業轉型、企業升級是擺在各行業面前的一道考題，農牧行業也進入到一個“非常時期”。2015年，農牧企業、業務員、代理商、養殖戶都覺得經營困難，而又找不到好的方法。比如：在10年前，白羽肉雞保健治療產品需求量很大，在這一塊兒動保企業怎么做都賺錢。但是，10年后的今天，動保企業面臨的是開發困難、客戶欠賬、價格問題、療效問題等等，實際上，這些問題的出現都要歸根于社會需求的改變。白羽肉雞需求強度變了，白羽肉雞在肉食行業中的地位快速下降，盈利能力下降，與動保企業的合作方式也變了，要療效，要低價，要欠賬！如果動保企業還按10年前的套路出牌，那只有死路一條。在這種特殊背景下，眾多農牧企業的老板也在積極地探求新路。所以，就在元和咨詢10周年慶典之際，我們邀請行業領導、專家、企業家一起來探討這些問題，尋求對策，給大家理出一個思路，以利下一步工作的開展。

二、如今，中國經濟發展進入中速時代，經濟結構調整，產業、企業升級轉型成為關鍵點，在這樣的宏觀趨勢下，農牧行業的新常態主要呈現什么特征？2016年農牧企業面臨的成長環境如何？農牧行業的“新業態”是什么？

白海銀：目前，農牧行業的新常態主要表現在三點：

一是農牧行業正處于非常時期，而不是特殊時期，并且農牧行業所面臨的情況已經演變成為常態。

二是中國養殖行業的結構將向標準化、適度規模化發展。

三是新的游戲規則和秩序將由農牧行業的主宰者重新制定。

2016年，農牧企業面臨的成長環境也不容樂觀。從國家整個經濟環境來看，整體經濟形勢呈現低迷狀態，進一步影響著農牧企業的發展步伐。從行業環境來看，國家對食品安全監管越來越嚴格，相應的法律法規在不斷地健全與完善，對生產規范和生產標準也有新的舉措。從時代環境來看，企業升級轉型已經成為大勢所趨。

基于目前農牧企業所處的環境，我認為未來行業會出現以下競爭格局：跨域兼并、跨界打劫和富集效應。企業、代理商、養殖戶的合作也會重新調整，選擇門當戶對的合作方式。超大型企業集團快速出現、各類組織抱團發展將成為常態，如雛鷹農牧組建的“企業金融支持平臺”、元和咨詢組建的“區域代理商聯盟”等。

三、面對新常態和復雜的社會環境，未來農牧企業該用什么樣的產品來服務客戶？大單品套路是否依然符合市場的需求？

白海銀：我們知道傳統的農牧企業是用“產品”和“售后技術服務”服務客戶。但是，未來農牧企業卻要改變這個思路，要把“服務”變成企業的“產品”與公司的“有形產品”一起賣給客戶。10年前，圍繞大單品我提出過一套營銷方法論和營銷模式，即“單品突破”的三段式營銷模式。這個營銷模式已經成為一些企業開拓市場的基本套路，是傳統企業做渠道屢試不爽的方法論。現在是再造大單品的機會，首先要把握機會，其次要有合理的方法利用機會。如果沒有戰略性大單品，未來就沒有你的江湖地位。實際上大單品存在的價值有以下三方面：一是托起品牌；二是其他系列產品的附身所；三是成就企業市場地位。因此，我對主流換檔時代的大單品也提出了三條標準：一是口碑型，一嘗就喜愛；二是魅力型，一見就喜歡；三是價值型，性價比較高。從價格表現看，新的戰略性大單品與老的大單品相比，價格可以高出約一倍，至少也要高出50%。所以，企業不要害怕價格高。

四、2016年，作為終端的養殖場（戶），又將面臨怎樣的境地？養殖行業的未來架構如何？

白海銀：中國的養殖業現狀存在很多問題，我們可以分別從蛋雞、肉雞和生豬的養殖數據來分析。

首先說蛋雞。就目前國內的消費能力來看，中國蛋雞業的理想產蛋量是2420萬噸，理想商品雞養殖規模是13.50億只，理想父母代存欄規模是1750萬套，祖代存欄規模是30萬套。而實際上現實存欄與理想模式有很大的差距。祖代實際存欄51萬套，超出理想存欄21萬套；父母代實際存欄1780萬套，超出理想規模30萬套；商品代蛋雞，實際存欄在12.5億只左右，比預期理想養殖量減少了1億只。從數據上顯示，2016年蛋雞的產能基本上可以達到供需平衡。但是，隨著行業的發展，未來中國蛋雞業會呈現全新的面貌：養殖模式會在全產業鏈模式上整合加快，單一模式生存變得困難；從養殖品種上來看，國產品種穩步上升，國外品種會逐漸下降；在養殖規模上，5000只以上的規模場在增加，5000只以下養殖場在逐步減少，正逐步退出養殖的舞臺；養殖設備上，規模養殖場把先進的設備廣泛運用到生產中，與世界養殖水平的差距漸漸縮小；養殖區域上，南方技術、設備先進的規模養殖場正在興起，完全打破了北養南調的格局；從產品來看，產品質量越來越高，品牌品類越來越多，蛋品加工比例會逐步增加，雞蛋應用范圍更加廣泛。同時，伴隨著產品質量的提升，出口量也在進一步增加。

再來看看肉雞。2015年肉雞產業的日子就在掙扎中前行，未來的路依然很艱難。由于鴨、鵝、肉雜雞在很多環節取代了大白羽肉雞的位置，導致大白羽肉雞歷史使命基本完成。白羽肉雞的發展方向更應該從深加工方面尋找突破口，為社會提供優質的肉雞。

最后來分析一下生豬產業。因為存在1.1億頭的缺口，所以2016年生豬養殖業會持續出現利好環境。

綜合蛋雞、肉雞和生豬三方面的養殖現狀及存在的問題，可以看出，“融資能力差”、“贏利模式迷茫”、“生產過程中不確定性因素逐步增多”仍然是困擾養殖業前進的主要阻力，同時也反映出養殖場的對外合作方式考驗著養殖場的成長速度。

未來，中國養殖行業的結構將向標準化、適度規模化發展，這將是一條不可改變的前進方向。

五、近年來，跨界競爭在農牧行業頻頻上演，那么跨界競爭者是不是農牧企業的真正的競爭對手？農牧企業原有的核心競爭力是否已經喪失？2016年，農牧企業和養殖戶的春天在哪里？

白海銀：跨界競爭確實已經出現，但是跨界競爭者真的不是農牧企業和養殖者的競爭對手。我倒認為真正的競爭對手是這個時代、發展趨勢還有我們自己。很多企業把養殖場的規模化和標準化當做天敵，其實養殖場的規模化和標準化的背后是真正的職業化，而職業化里面有兩個最重要的因素就是專業和專一。每個企業的存在都是建立在某種能力的基礎上，隨著時代的發展和科技日新月異，似乎某種能力已經被剝奪。但是，無論是農牧企業還是養殖戶，如果自己不改變，跟不上時代，即使沒有競爭對手你也不會成功。

面對中國36年來“井噴”式的消費增長，企業以其“雙低”（品質低、價格低）策略，契合了中國市場需求，但中國走向“常態化”的市場需求已經不再需要他們。也就是說，在他們達到歷史上最高水平時，他們也同時成為“過剩”產能。因為企業沒有創新能力，只會模仿，所以它們什么也沒有創造；因為它們沒有形成像樣的附加值，所以，它們沒有完成資本積累；因為它們過分相信以往的“經驗”，認為這次挺一挺，也能度過難關，結果卻是“溫水煮青蛙”。幸存到今天的企業的“能力”，是模仿來的，而不是自主形成的。當這種能力在模仿空間消失之時，企業唯一的出路就是升級轉型，否則就是關門。

其實，很多農牧企業就是靠模仿生存的，其生命周期興起于一個行業周期的成長期，興盛于行業周期的成熟期，消亡于行業周期的衰退期。只有那些在模仿中建立創新能力的企業才能躲過消亡的風險。很可惜，中國的農牧企業在相當長的時間里忙于撿“碎銀子”，不愿意或者也沒有能力關注“能力建設”。

創新是必須的，但如果中國農牧企業營銷仍然不能在透視顧客需求和顧客價值的基礎上回歸價值創造，僅僅在營銷技術上打轉轉，企業永遠走不出“冬天”。

六、對于農牧企業和養殖場戶面臨的形勢、困境和出路，您都給予了全面闡述，那么對于元和咨詢以及您個人，在今后一段時期又有什么樣的規劃？

白海銀：元和咨詢的主導產品有三個：企業運營顧問、員工客戶培訓、特色項目策劃運作。未來5年計劃在全國建立分公司30個，合作分支機構50個，員工達到1000人，年營業額突破5個億。讓元和咨詢真正成為教育、指導和引領中國農牧行業健康發展的，政府高度認可的，實力強大的智庫組織，成為農牧人身邊的良師益友。

就我個人而言，我有四大夢想：一是輔導1000家優秀企業，年創利潤1000萬以上；二是成就10000個優秀家庭，年創財富100萬以上；三是直接和間接捐建20所希望學校，支持祖國教育事業；四是加強身心鍛煉和修為，爭取活到120歲，為我愛的祖國多做貢獻。