開放競爭時代加油站營銷策略

孫曉征

摘要：隨著國際成品油市場的開放，大量外國著名石油跨國公司涌入中國市場，對我國現有的國內競爭環境造成了巨大沖擊。面臨著市場份額的逐漸喪失，國內石油化工行業必須做出應變。

關鍵詞：競爭環境；營銷策略

中圖分類號：F426.22 文獻識別碼：A 文章編號：1001-828X（2016）004-000384-01

前言

加油站作為石油化工行業的輸出終端，其數量與分布范圍代表了企業對市場份額的占有率。有效增加占有份額及盈利模式是企業的核心任務，因此，作為終端加油站它的營銷的策略就顯得尤為重要了。

一、國內加油站目前和未來的競爭環境

1.國內加油站目前的競爭環境

國際石油巨頭已經開始進入中國市場，其主要競爭條件可以概括為以下幾點：（1）提升油品品質。利用先進的油煉的技術，改善油品的品質。在這一點上由于技術和資金差距，對國內較小和民營石化企業造成了較大壓制。國內的直屬加油站無法提供此類品質的油類。（2）增加油品種類。相較于國內企業的品類單一，跨國企業如同展覽一般為消費者提供了更多的選擇空間。（3）品牌策略。當今世界石油成品市場上，埃克森美孚、殼牌、BP的品牌幾乎家喻戶曉。這些商標幾乎就能代表了優質的油品以及良好服務。在輸出了專有技術的同時也輸出了專有品牌。

2.國內加油站未來的競爭環境

未來的國內競爭環境勢必將更加激烈，其角力點可以概括為以下幾點：（1）愈加激烈的市場份額爭奪戰。國內將出現更多國外投資建設的加油站，和石化企業，蠶食國內市場。主要城市、重要路段及車輛密集區域將成為這場爭奪的主要戰場。（2）跨國石油公司的本土化。較為長期和持續的涌入，將使得跨國公司愈來愈被本國消費者所認可與習慣，隔閡與排斥感會逐漸降低，消費者逐漸進入認同期。（3）跨國石油公司對國內企業的吞并。以BP公司為例，BP利用其巨大的財力和技術優勢，目前已經順利吞并了上海地區及長江三角洲地區的多家石化公司和加油站。在未來，可以預估加油站將成為這場吞并戰的主要目標。

二、國內加油站營銷策略

加油站的營銷策略體現的了企業的發展方向及經營戰略，因而作為企業盈利根基的加油站，它營銷策略就顯得尤為重要了。

1.加強企業間的合作，在競爭與合作中共同發展

從現代企業的發展規律來看，雙贏或者多贏已經是一種大的時代趨勢，石油化工行業的將來也必將如此。因此要破除那種“非贏就輸”的舊觀念，改變舊的落后的思想形態。在合作中競爭，在競爭中發展，在發展中雙贏。

2.多種經營、復合營銷

目前最為的加油站復合營銷的經營模式是“加油站便利店”，既有效利用了閑置空間又有效增加了加油站的收入；另一方面，從輻射范圍來看，隨著我國交通水平和人口密度的不斷提高，加油站的輻射范圍也在不斷擴大。因此，加油站便利店便成為了未來加油站盈利的首選的發展方向。

（1）加油站便利店的市場定位。加油站的市場定位可以概括為“便利制勝，否定低價”必須在便利上做足文章，例如免費的廁所和熱水免費的停車場等等。從細節和溫馨入手，營造出一種幸福溫暖的感覺使顧客感到了一種親情一樣的關愛，抓住顧客的心。（2）商品種類及其價格。香煙、紙巾等生活必需品和方便食品，礦泉水等旅行必需品是加油站超市的主要商品。由于目標顧客對商品價格不是很敏感，所以在便利店定價時可用適當提高商品價格獲得更多的利潤。（3）因地制宜的調整。與城市和公路加油站不同的是，農村加油站的消費群體主要是農用車輛司機。他們對商品品種和服務的要求不是很高，收入水平和消費能力也普遍較低，因此對商品價格比較敏感。

3.強化品牌策略

面對國內外競爭對手的挑戰，要通過集中訓練，員工自學等方法提高員工素質，只有提高了員工的素質才能提高企業的形象。并且配發統一的服裝和標注，這一點可以參考許多跨國公司的成功經驗，設計并且佩戴有鮮明個性和特點的標志，這不僅直觀的宣傳了企業的品牌形象，也在另一方面上加強了企業員工的凝聚力。在品牌的宣傳上應該與時代接軌，利用互聯網等新興媒體進行有持續性的對外宣傳，提高產品的知名度、美譽度、提升企業形象。在對外宣傳的同時還要完善危機公關管理體系的建設，以防企業在不良信息的襲擊中功虧一簣。

4.開展加油卡營銷

（1）做好加油卡銷售活動。開展加油卡業務可以有效地鎖定顧客，建立顧客忠誠度，同時可以和超市、車行等進行聯合活動，彼此促進，合作共贏。同時根據不同消費者，改變積分兌換內容。采取更加實用更加人性化的營銷策略，靈活的鎖定消費群體。（2）擴充服務內涵。進一步豐富加油卡積分可兌換獎品的種類，降低兌換門檻，提高用戶的參與度。還可以策劃抽獎活動，提高客戶中獎率，增加客戶的熱情與積極性。由此來吸引更多的用戶購買和升級加油卡。（3）內部落實。對加油卡銷量高的加油站給予公司內部獎勵，增加基層加油站的工作熱情和工作積極性。對銷量高的給予獎勵的同時對銷售額未能如期完成的，進行內部考核。但應該注意的是，要因地制宜的進行量化考核，需要考慮到當地的消費水平和消費結構，進行科學合理的量化考核標準。把制度落實才能使制度有效，才能使企業長久。

5.形式判斷

加油站的擴建和增建，必須嚴肅認真判斷市場形勢。舉李寧公司為例，2008年后的井噴式增長嚴重增加了市場飽和，在市場消費力已滿的前提下盲目擴大產業規模，最終造成企業投資大于收益的困局，同時用于擴張的使用了大量流動資金和銀行貸款也在擴張塌縮時反噬了原有穩定模式，最終迫使企業縮小基礎店面的規模與數量。在商業規則通用的的成品油零售行業中，加油站的擴建與增建也起著同樣主宰企業命運的重任。同時，我們還應該注意到轉型與市場占領，在這一方面是以農村公路為主還是以城市道路為主或者說是同時雙管齊下也是擺在經營者面前的判斷。因此，在判斷市場形式時冷靜、科學、不盲目的就成了每一位經營者的必修課。

三、結論

面對國內愈加激烈的市場競爭，國內成品油企業應該正面面對，以提高產品品質和服務態度的方法贏得消費者的青睞。同時學習外國先進經驗，取其精華的創立自己的品牌與企業形象。在盈利模式上，告別過去的單一以加油為主要盈利方向，采用復合式多種經驗模式進行加油站再創收，例如使用加油站超市和加油卡進行二次創收。在發展和擴大規模上，不盲目不跟風，進行科學合理的判斷。只有這樣我國的成品油企業才能在烈火中重生，才能更加的壯大自己。