百億夢圓 農信騰飛

陳天航

陽春三月捷報傳。截至2016年3月31日，瀘縣農村信用聯社各項存款余額達1013，853萬元，較年初凈增112879萬元，增幅為18.24%，完成任務數73700萬元的153.16%，率先在全市農信系統和全縣金融機構中突破百億大關，“開門紅”業績考核更是躍升全省農信系統第六名。

“100億”，一個足以吸引眼球的數字，這不僅是幾代瀘縣農信人孜孜追求的夢想，更是事業傳承的結晶。這一歷史性的突破，不僅是對瀘縣農信社多年來扎根三農、服務三農的回報，更顯示了廣大客戶對瀘縣農信社綜合服務能力的極大信任和褒獎。

“100億”，一份讓人滿意的答卷。經過60余載的穩步發展，如今的瀘縣農信社各項經營指標蒸蒸日上，業務種類日益完善，網點環境日新月異，服務水平大幅提升，已成為全縣營業網點和從業人員最多、服務范圍最廣、資金規模最大的綜合性、多功能地方性金融機構，是各鄉鎮居民獲取金融服務的首選銀行。

“100億”追夢，攻堅克難，亮劍拼搏，瀘縣農信人苦干實干出效益，凝心聚力促跨越。

直面挑戰，凝聚共識爭發展

2016年初，以靳學為黨委書記的新一屆領導班子接過瀘縣農信社前行的“接力棒”，踏上新的征程。面對著經濟持續下行、競爭對手眾多而強大、嚴重擠壓生存空間的現實困境——職工畏難情緒嚴重，工作激情不高，業務營銷滯力。

聯社黨委多次召開專題會議，認真分析自身發展優勢、市場競爭態勢、客戶群體結構、員工隊伍現狀、存在的主要問題及形成原因，并按照各自分管的工作廣泛開展調查研究，對經營現狀、存在的問題以及原因進行深入探討，在集思廣益的基礎上厘清了轉型發展的戰略構想，形成了“加快發展”的思想共識，提出“穩中求進謀發展，提質增效強固本；創新驅動促改革，科技引領推轉型；依法經營控風險，唳中抓機把方向”的指導思想，以及“三大優化”發展思路：優化機構設置和薪酬制度，健全激勵機制，激發員工動力；優化制度和執行力，把控風險，切實從嚴治社、合規經營；優化監管指標，創優創新發展環境，打造可持續競爭力。

攻堅克難，眾志成城搶發展

為抓好2016年“開門紅”，瀘縣聯社面對激烈的市場競爭，立足于早，搶先布局。明確了“上總量、保穩定、爭市場”奮進目標，以“拼份額、搶客戶、活機制、上品質”為核心，以“強服務、優結構、換手段”為路徑，全力提升存款總量和增量的市場份額。

“活”機制，創新考核激發員工熱情。圍繞“開門紅”業務發展、支持三農、風險控制、經營效益、新業務等五大類目標任務，瀘縣聯社制定了《“開門紅”存款營銷考核辦法》，同時進一步完善績效考核辦法，建立良性激勵機制，制定了薪酬績效考核直接與目標任務掛鉤的科學具體的考核辦法，加大考核力度，做到公平合理、獎勤罰懶、拉開距離，使績效考核制度真正成為考量工作的硬尺子和激發熱情的助推器。

“廣”宣傳，鍛造品牌著力形象提升。春節成，則全年成。瀘縣聯社全力搶抓春節旺季營銷，著力轟動式宣傳效應。充分利用電視、廣播、村村通等媒體渠道做好空中宣傳；積極組織腰鼓隊喜迎民工返鄉潮，擺攤設點做好現場宣傳；充分結合自身線上微信平臺做好產品推廣宣傳；精心策劃“千村萬店耀農信”等活動做好文藝宣傳，共發放資料2萬余份，小禮品2000余個，推廣公眾微信號關注量達到30000戶。

“新”亮點，分層營銷精準拓展客戶。瀘縣聯社細分客戶資源市場，建立分層營銷機制。班子成員營銷高端對公存款和對公客戶，中層營銷優質客戶，全員營銷儲蓄存款。實行“五個盯住”：聯社高管盯住高端客戶，包括政府機關、直屬機關、大型國企等；分社領導盯住鄉鎮政府、優質中小企業客戶及個人高端客戶；職能部室盯住對口協調的行政事業單位；客戶業務部盯住全縣新引進的招商引資項目；客戶經理、綜合柜員、信貸員盯住轄內個體工商戶、社區居民及農戶，形成了全員抓營銷的局面，在優質客戶中爭份額，在存貸客戶中爭市場，在高端客戶中爭數量。在此基礎上，聯社變“被動營銷”為“主動營銷、高效營銷”。通過舉辦 “二掃五進”營銷“特訓營”和“送金融知識進校園”暨手機銀行營銷活動，以“戰訓結合、分隊競爭、實時激勵”的培訓模式，深度挖掘市場，夯實客戶群體。

“優”服務，大堂制勝提升客戶體驗。一是全員下沉充實大堂一線營銷。合理調配人手，打緊外勤、充實內勤，提高服務效率。二是聘請50余名優秀大學生金融志愿者，全部充實到營業網點大堂，從事大堂引領，自助機具引導，手機銀行輔導等工作，強化大堂營銷力量。三是點對點回訪客戶。定期整理手機銀行未遷移存量客戶、流失客戶、高凈值客戶和使用率明顯較低客戶信息，并安排大堂經理和金融志愿者、金融聯絡員通過電話、上門等形式進行點對點回訪，挽留，了解客戶需求。四是面對面上門服務。充分利用移動終端的便捷性，將移動終端搬到小區門口、集市等人流集中區，面對面上門服務，為客戶現場辦理借記卡開戶、激活、轉賬及電子銀行注冊等業務，強化服務，提升客戶體驗，筑牢了客戶基礎。

加快轉型，起跳趕超拼發展

開年來，瀘縣聯社緊緊圍繞“開門紅”攻堅戰目標任務，以“強基固本，轉型升級”為抓手，著力夯實網點建設、科技創新等底部基礎，立足縣域，服務縣域，經營縣域，引領縣域，以只爭朝夕、時不我待的沖天干勁加快發展，敢于突破常規、勇于破解難題，起跳趕超。

轉型升級，“贏”在網點。為更好提升網點服務質量，瀘縣聯社分批試點對營業部、兆雅信用社、玄灘信用社進行轉型升級打造。聘請畢馬威專業培訓公司從服務導入和營銷導入兩大方面著手開展培訓指導。制定了柜臺服務6S管理標準和晨會管理辦法，建立了“神秘人”管理制度；以“五個轉變”“四個做起”規范了服務行為，進一步完善了基礎設施，進一步改善了辦公環境；在網點轉型中，通過對服務、營銷、產品、安保等知識進行系統的學習，使員工掌握了許多以前沒有接觸到的知識，提高了理論；通過開展服務規范營銷演練，豐富了員工實際操作技巧，拓寬了視野，提高了技能。

創新驅動，“勝”在科技。瀘縣聯社“網轉”堅持以科技引領，在電子銀行業務發展上狠下功夫。一是改進績效考核方式，加大電子銀行業務考核權重，調動員工工作的積極性和主動性。二是開拓創新，不斷打通金融便民服務“最后一公里”。今年3月，得勝大水壩村助農取款點榮獲“助農取款優質服務示范點”。截至2016年2月末，瀘縣聯社下轄網點53個，安裝EPOS機314臺。三是迎難而上，努力拓展各項業務。目前，新一代電子銀行平臺累計個人注冊客戶數達6萬戶，活躍客戶占比達到50%，柜面替代率達到65%。

傾情實體，“根”在三農。在經營轉型中，瀘縣聯社始終堅守“服務三農、服務小微、服務縣域經濟”的市場定位。一方面，傾情實體，全力支持全民創業、萬眾創新。始終堅持以客戶需求為中心，加大個性化產品研發力度，先后推出了“安居貸-居民消費住房貸款”“房易貸-二手房按揭貸款”“第三方監管存貨質押貸款”“稅金貸”等一系列極具農信特色的金融產品，全力破解農戶、商戶、小微企業抵押物不足、擔保難、融資難的現實問題。今年，聯社創新“卡貸通”產品，在春耕備耕金融服務對接會議現場簽約授信800萬元，極大地促進了養殖大戶、家庭農場、農民專業合作社等各類新型農業經營主體做大做強。

另一方面，讓利于民，始終踐行服務承諾。哪怕利潤虧損、哪怕效益吃虧、哪怕發展受累，始終不關閉常年虧損的偏遠網點；始終免費承擔著大量的補貼發放任務；始終堅守“存款利率一浮到頂，貸款利率不斷調低”的原則，勇于“吃虧”，讓利于民。正是這些看似“賠本”的買賣卻讓瀘縣聯社贏得了城鄉客戶一如既往的青睞和支持，為突破“100億”夯實了民心基礎。