以專業為基礎，促進法人客戶綜合開拓

朱振穎

摘 要 本文結合工作實踐中由雇主責任險和團體意外險得到的啟發，分析了綜合開拓在保險行業的廣泛應用，就目前法人客戶綜合開拓的專業性要求高、難度大的現狀，進一步提出了提高銷售的專業化是推動法人客戶綜合開拓發展的出路。

關鍵詞 保險行業 銷售專業化 綜合開拓

一、綜合開拓在保險行業得到了廣泛的運用

綜合開拓原屬于科技名詞，最早是指采用立井、斜井、平硐等任何兩種或兩種以上的開拓方式。后來逐步被引申應用，在營銷領域，綜合開拓是指以一定的組織方式將某系列的產品向其他系列客戶群推銷的方式。保險業內的綜合開拓，特指保險銷售人員根據客戶需求，在市場拓展過程中，堅持產品不分渠道、業務不分繳費方式、保險期間不分長短、險種不分形態，努力向客戶提供公司的財產、人壽、健康、年金等全系列產品。

綜合開拓在國內保險業中的歷史已超過10年，目前其作用主要體現在個人客戶的綜合性銷售，特別是壽險子公司代銷個人車險業務，已經成一定規模、發展較為成熟。但是，在法人客戶拓展方面，綜合開拓的作用并未顯現。

二、法人客戶綜合開拓的專業性要求高、難度大

法人客戶也需要綜合開拓。較之個人客戶，法人客戶的實際情況、保險需求、保障范圍都更為復雜、多變、廣泛，法人客戶更需要涵蓋不同保險種類（產、壽、健）的、個性化的保險保障方案。

但為何法人客戶綜合開拓的成功案例鮮見？主要是因為法人客戶的綜合開拓需要建立在保險銷售人員具備較高的專業素質、熟練掌握各類險種特點和區別、銷售能力與技巧更強的前提下，其專業性要求更高、更難以掌握。下面以雇主責任險和團體意外險的投保為例，淺談法人客戶綜合開拓問題：

【案例】A公司為機械加工企業，現有員工500多名，因工傷保險僅賠償部分金額，公司仍需支付部分賠償金，此令公司老板甚為煩惱。后A公司人事主管在某保險公司投保了團體人身意外傷害險。投保協議生效后，發生了一次較為嚴重的工傷事故，依照勞動法律規定，應賠償三十多萬。保險公司也依照投保協議給予了理賠。但是受傷員工認為保險公司的賠付與A公司無關，仍然要求A公司承擔工傷賠償責任。A公司則以員工已獲賠償為由，拒絕再次賠償。員工不服，申請勞動仲裁，A公司敗訴。A公司不服，向法院起訴，經法院審理，A公司仍然敗訴。

【分析】在當前的實踐中，商業保險公司提供給企業的兩個保險險種——團體人身意外傷害險與雇主責任險，均能在企業員工發生意外后，給企業或單位的職工提供經濟上的保障，但二者卻屬于不同范疇的保險。

兩者區別主要體現在：

第一，二者的被保險人不同。在雇主責任險中被保險人是雇主，而在團體人身意外傷害保險中被保險人是單位的雇員（職工）。

第二，二者的保險標的不同。雇主責任險的標的是雇主依法對雇員承擔的損害賠償責任，團體人身意外傷害保險的保險標的則是被保險人（雇員）的身體或生命。

第三，購買目的不同。雇主責任險主要是雇主對自身風險的一種法律風險轉移，受益人一般為員工本人。團體意外傷害保險一般為員工福利，一般來說受益人為員工本人或者近親屬。

第四，二者的法律后果不同。在雇主責任險中，保險人的賠償是代替被保險人（雇主）履行了應盡的賠償責任的一部或全部。團體人身意外傷害中，保險人根據條款對被保險人進行給付，但這種給付并不能免除或減少投保的單位或雇主對被保險人應盡的賠償責任。

第五，二者的賠償依據不同。雇主責任險的賠償依據是法律或雇傭合同，只有在根據法律或雇傭合同雇主應對雇員承擔經濟賠償責任時，保險人才負責賠償。團體人身意外傷害保險的賠償依據則是保險合同所約定的內容。保險人是根據約定的保險金額和被保險人的死亡或傷殘程度予以給付。

第六，保險金額不同。雇主責任險的保額一般確定為雇員年工資的一定倍數。而團體人身意外險的保額由投保方自行確定。

第七，列支科目不同。在企業財務賬務中，雇主責任險列支在營業費用-保險費。團體人身意外險列支在營業費用-福利費。

從以上分析可以看出，案例中的企業主購買保險的主要目的是希望由保險人代替雇主承擔損害賠償責任，從而免除雇主親自賠償的責任。因此，在該案例中銷售人員應向該企業推薦雇主責任險而非團體意外險。但是，雇主責任險不能替代團體意外險，團體意外險有其存在的必然意義。

綜上所述，即使企業購買保險是為了在職工發生意外或疾病時提供醫療或身故賠償金，也必須根據企業具體情況的不同，為其推薦雇主責任險或者團體人身意外險，以滿足客戶的真實保險需求。

可見，法人客戶的綜合開拓對銷售人員產品知識的全面性、銷售技能的專業性都具有較高的要求。只有以專業為基礎，才能促進法人客戶綜合開拓的發展。

三、提高銷售的專業化是推動法人客戶綜合開拓發展的出路

（一）加強法人客戶的綜合開拓勢在必行

首先，法人客戶由于其較強的市場影響力以及其中內含的大量個人客戶資源，已經成為各保險公司的必爭之地；其次，近年來，不少公司已經意識到，通過綜合拓展為客戶提供涵蓋產、壽、健等的全系列保險計劃，有助于將客戶穩固在同一保險集團中，可以大大提升客戶黏度、降低拓展成本；第三，客戶的綜合開拓，將有利于提升同一客戶對公司利潤的貢獻度。因此，法人客戶的綜合開拓必將是各大保險集團下一步綜合開拓工作中的重點之一。

（二）現有拓展習慣難以滿足法人客戶綜合開拓的專業化需求

現有的保險銷售多為個人“單兵作戰”，但如上文所述，即便是常見的團體意外險與雇主責任險，其個中的區別與優劣也需要較高的專業性才能辨別。所以，傳統的個人展業模式是較難匹配法人客戶保險需求的復雜、多樣、個性的專業化需求，成功率較低。

（三）聯合展業團隊是提高法人客戶綜合開拓的專業化的一種可行的嘗試

1.針對性選材，實現跨業聯合。由于法人客戶的拓展涉及多險種業務，因此保險公司展業團隊應該是跨業聯合，至少應包涵產、壽險的銷售人員；同時，團隊成員選擇應該是具有相對豐富經驗的成熟的業務或業務管理人員；再次，應針對目標客戶群挑選成員，以熟悉企財險、團體保險的成員優先。

2.團隊定位于業務拓展。目前，不少保險同業已經成立了協調內部個子公司相互代理的管理及協調部門；因此，更應組建定位于業務拓展的一線實戰團隊，推動綜合開拓的實際運作。

3.建立適應聯合團隊展業的分配體系。跨業聯合團隊的成立必將對現有分配體系帶來新的挑戰。因此，必須建立新的、與之相適應的分配體系，如對聯合團隊進行單獨核算、聯合團隊的考核以團隊業績為主、個人業績為輔等等。

4.逐步完善后援支持體系。法人客戶的綜合開拓涉及多個子公司的產品，業務的成功拓展僅僅是綜合開拓的第一步，后續的客戶服務及客戶再次開發才是法人客戶成功綜合開拓的可持續保證。所以，不同子公司業務處理流程之間的磨合與協調、信息的交換與共享、客戶后續服務的協作與配合等，都是必須得到逐步完善和細化的。

事實證明在眾多的保險種類、產品中遴選并制訂出最為適合客戶的保險組合方案，絕對不是一件簡單的事情，必須擁有較高的專業技能。雖然，成立跨業的聯合展業團隊確實有助于提高保險公司在展業過程中產品與銷售技能的全面性，使展業過程更為專業化；但成立跨業的聯合展業團隊仍然存在各種操作上的障礙，特別是在考核及分配體系建立方面。因此，成立跨業聯合展業團隊只能說是一種提高銷售專業化、適應法人客戶綜合開拓需求的一種嘗試。建立具備法人客戶綜合開拓能力的專業化銷售隊伍的道路仍需我們進一步的探索。

（作者單位為太平養老廣東公司）