關于開封交建集團招商引資的幾點思考

李俊濤

開封交通建設（集團）有限公司自成立以來，在開封市委市政府和開封市交通局的正確領導下，在開封市國資委的有效監管下，交建集團正健康、茁壯、有序的發展。當前，招商工作是一項重點工作，但相對耗時漫長。本人結合自己在上市學習時候視野的開拓和公司招商情況，提出以下個人針對此次招商的見解。

一、明確招商項目的方向

集團公司目前招商重點在鄭開大道——杏花營綜合服務區項目和金明大道北延北延工程——水稻鄉養老醫療項目。作為招商引資方，我們必須明確知道這兩個項目具體能干啥，將來引進企業以后如何開發，怎樣開發是最有效的，是利益最大化的。必須做到招商工作既有利于集團公司的發展，更適合引進企業的獲益，只有雙贏才能實現彼此的合作。

就杏花營綜合服務區項目招商方向來說，根據開封市規劃要求，該項目目前的土地性質為商住用地（70畝商業，24畝住宅），未來引進招商企業的項目開發方向為商住開發，而且以商業開發為核心。之前在和建業集團的合作當中，建業以住宅開發核心，原以為他們能夠全部整體開發（整地塊方方正正194畝，三側均臨重要通道，其中住宅124畝，商業70畝），由于項目商業占地面積較大（70畝），轉變土地性質的可能性幾乎沒有，而且最近幾年房地產行業形勢不好，最終導致建業集團只進行了部分開發（100畝住宅），放棄余下的項目（94畝）。

鑒于以上情況，結合項目地塊的交通位置優勢，以及國家目前住宅開發的實際庫存率（全國庫存6.86億平方米）和現有正在無序開發的住宅的實際情況，建議項目招商方向分為三個方向。

第一方向——招商項目應以商業為核心，住宅輔助。（交通位置凸顯，利于未來商業開發）

第二方向——招商項目應以住宅為核心，商業輔助。（今后住宅開發最重要的就是項目位置，如果位置優勢凸顯，住宅開發也依然市場前景看好。我公司項目位置優勢凸顯，北鄰鄭開大道，南鄰晉安北路，西鄰十四大街，東臨十三大街，可以引進大型房地產公司進行地產開發，招商前提是，住宅開發商需自行找市政府協調土地（70畝）變性問題）

第三方向——繼續和建業集團洽談，實施整體開發。

二、制定招商項目的策略

招商引資是一個漫長的工作，不可急躁，應該有目標，有規劃，穩步推進，有序發展，做到胸中有丘壑。集團公司應當有專人負責，專項資金進行支持。本人建議——交建集團招商項目的策略分為三步走。

（一）第一步—— 普遍撒網

交建集團有員工近1400余人，每一個人都有自己的圈子，交際面廣的人圈子更大，稍微以輻射，人數極多。因此，首先建議集團公司招商小組重視員工的培訓，把員工的宣傳做到位，建議考慮一個獎懲措施，針對提供信息對集團招商有利的員工給予獎勵；并把集團公司具有這方面優勢的員工吸收到招商小組當中來，不拘一格降人才。其二，可以通過媒體進行招商宣傳，投放一定的廣告。其三，建議集團公司招商小組重視全國發達城市的河南商會，及時聯系這些商會，送一些我們的招商宣傳頁，聯系好的商會及時進行拜訪。其四，根據我們的招商方向，從網上收集該方向的大財團大企業，進行聯系和洽談。其五，與河南省各地市的工商聯多聯系溝通，掌握一些大財團、大公司的聯系方式，有目的的進行溝通。

（二）第二步——重點捕魚

走出去，引進來；天道酬勤。

招商小組人員應當有明確的分工，有負責外聯的，有負責信息統計的，有負責考察的等等，并定期開會進行總結，必要時候可以實施頭腦風暴。

針對第一步的實施，對收集的信息進行及時統計、篩選，把有用的信息進行登記匯總，并查實，聯絡，確定，及時上報招商小組。根據領導研究確定之后，進行主動登門拜訪重點企業。比如：2014年7月份，本人根據金明大道北延工程水稻鄉項目的招商方向，主動通過網上信息排查，最終確定并聯系了河南最大的一家民營養老醫療機構——河南愛馨養老院，與該企業的拓展部楊經理進行了關于共建開封市最大養老醫療機構的溝通，雙方洽談順利，后來由于土地指標遲遲未批，暫未能繼續聯系。

（三）第三步——心中有數，有的放矢

針對有意向的企業前來考察合作，集團公司應當舉公司全力，力爭在招待、洽談、合作等方面做到心中有數，有的放矢。涉及國有資產的談判我們嚴格按照國家方針政策，不可觸碰紅線。其他方面，只要有利于合作的，雙方均可以坐下來開誠公布的慢慢的談判。

三、做好招商項目的落地工作

針對洽談好的項目，要及時簽訂合同生效，按照公司規章制度進行落地實施，組建架構，調配人員，配合項目公司力爭早日實現投產，收益。

四、完善招商項目的風險管控工作

針對落地的項目，按照公司規章管理制度，配合項目公司進行有效的風險管控。定時將管控意見收集匯總，及時向集團公司董事會匯報。

五、履行招商項目的監管工作

針對經營的項目，按照公司規章管理制度進行有效的監督管理。定時將監督管理意見收集匯總，及時向集團公司董事會匯報。

六、小結

招商引資歷來都是政府和企業最頭疼的一件事，畢竟需要引進數億元甚至數十億元的資金對所在城市的項目進行投資開發。當下社會，有資金是不愁沒有項目做。政府的項目由BT、BOT等方面正在逐步向PPP轉變，很多社會的閑散資金、民營企業也正在投入到建設當中。像我們企業去招商，相信難度更大。

所以，集團公司更應該重視這項工作，學習毛澤東主席的“在戰略上藐視，在戰術上重視”的指導思想。戰略是大局，戰術是局部。我們應當把工作做到戰術上，重視局部，重視招商工作的方向、招商工作的策略、招商工作的技巧、人員的安排以及專項資金的支持等等。把每一項招商工作都做到極致，做到完美，做到無懈可擊，只有做到這些是我們可控制的。也只有做到這些，才能聚沙成塔，才能積土成山，才能積水成淵，最終獲取勝利。我們更應該具有打持久戰的決心和信心，只有自信，并為自信付出全部的努力，成功是屬于我們的。