紐崔萊營養品市場競爭策略探究

劉霄琳 河北省衡水市冀州中學

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紐崔萊營養品市場競爭策略探究

劉霄琳 河北省衡水市冀州中學

一、安利紐崔萊公司簡介及市場競爭狀況

（一）安利紐崔萊公司簡介

1992年，安利（中國）日用品有限公司成立，成為國家工商行政管理局批準的全國首批直銷公司之一。安利（中國）工廠是美國安利公司海外最大的生產基地，坐落在廣州經濟技術開發區。紐崔萊營養保健食品系列，為您提供蛋白質、維生素、礦物質等營養補充食品，以及多種調節人體機能的功能性食品。

（二）安利紐崔萊市場競爭狀況

中國保健品市場日益火爆，健康是第一，國內外保健品紛紛進入中國，安利紐崔萊作為全球直銷企業之一在華市場上已經取得一定的市場地位。其最大的競爭對手就是同樣來自美國的康寶萊公司。研究競爭對手的競爭策略從而調整自身，找出突破口。2005年康寶萊進入中國市場，在蘇州建立第一家生產基地，2005年9月中國區直營店開業至今取得的成績十分可觀。2013年康寶萊在中國市場的銷售額為40億元人民幣，同比增長60%，康寶萊在銷售額中，營養品占據絕對比例，接近90%。紐崔萊作為安利產品系列的一部分，大約占據銷售額的60%，其中安利的個人護理、雅姿美容護膚品、家居清潔、皇后鍋具以及凈水器等都占有一定的份額。安利中國市場在今天已占到全球的30%。康寶萊中國業績現在僅僅占到全球的4%。如果按照同樣中國市場的比例，安利在中國的優勢更勝一籌。

安利在發展自己的同時，也要時刻關注競爭對手在中國以及全球的戰略部署，分析其競爭策略，更好的適應中國經濟的發展。下面是2010-2014年安利紐崔萊和康寶萊銷售額的對比，如下圖所示：

紐崔萊、康寶萊及完美銷售額的對比

由圖可以看出，在相同年份安利紐崔萊的年銷售額高于康寶萊，安利紐崔萊其市場占有率和影響力遠遠超過康寶萊，有很強的競爭優勢。

二、紐崔萊營養品市場競爭策略現狀

紐崔萊營養品相對于中國消費者而言還是一種高端消費品。因為紐崔萊營養品是自己生產與銷售，如紐崔萊產品的原材料就全部來自天然原料，由公司從美國提供，只有包裝材料和部分輔助原材料在自行采購，而且這些本地采購的材料可替代性高，因此本地供應商議價能力較低。安利(美國)是安利(中國)的母公司，由于安利(中國)在安利公司內的市場份額最大，接近1/3，因此，在原材料的供養方面是給予優先支持的，但在議價能力方面，安利(中國)只能被動接受總部的原材料價格，毫無議價能力。因此雖然原材料供應有保障，但成本較高。

三、紐崔萊營養品所面臨的市場競爭問題

（一）紐崔萊營養品銷售價格偏高

紐崔萊屬于高端優質的營養品，在市場上的價格也高于其他品牌的同類產品。紐崔萊的高價格會吸引一部分中端追求品質和健康的消費人群，但大多數中低端消費人群還是沒有購買能力。

（二）營養品售后服務水平低

紐崔萊對顧客是講究誠信的，但消費者在購物期間，銷售人員總是夸大紐崔萊的功效，讓顧客持懷疑態度，對產品產生恐懼心理，直接影響了購買，影響了消費者的購物熱情，直接影響下次購物的選擇。

（三）同類其他品牌營養產品的威脅

隨著收入的增加，健康意識的增強，對于營養保健品的需求與日俱增。紐崔萊是一直追捧的對象，然后現在保健品行業當中，紐崔萊不再是唯一的選擇，康寶萊、完美、無限極等公司都從不同角度生產對人們健康有益的產品，甚至涌現一些小企業的產品。不斷瓜分紐崔萊在市場上的份額，也在悄然聲息的架空紐崔萊的市場地位。

四、紐崔萊營養品市場競爭策略的改進建議

（一）通過市場需求降低產品價格

紐崔萊營養品可以通過中國取材，降低產品成本，從而降低產品價格，會贏得更多消費者的青睞。紐崔萊的降價會吸引一大批中低端消費者前來購買，也是對品牌的一種宣傳，達到雙贏的境地。

（二）公司銷售人員的鞏固和人員培訓

（1）銷售人員的激勵與發掘

人的潛能是不斷的發掘的，工作的狀態也受情緒波動的影響。紐崔萊對于員工的管理要重視和關心員工，在自己的權限內，盡量使員工的欲望得到滿足。紐崔萊的管理者要去和員工溝通，建立信任關系，做事之前征求意見，去啟發他們。重視員工現實的表現，值得其他員工學習和借鑒的地方以資鼓勵。

（2）增加員工的升職機會

要給員工創造升職的機會，決不能大材小用，浪費人才。給員工留后路就是在為企業謀發展。在紐崔萊工作能力和個人職業修養以及性格等因素，綜合考核都很優秀就要安排到更適合他發揮的職位。

（三）確立紐崔萊營養品的服務理念

隨著當前市場競爭的加劇，服務質量決定了企業是否能在激烈的競爭中贏得顧客。因此強化服務質量是紐崔萊長期發展的客觀要求。第一，經常對員工進行培訓，使其對自己崗位的職責有了全面的了解，對商品知識也要系統學習。對員工的培訓可以營造一個學習的氛圍，激勵大家共同進步，提高員工對安利紐崔萊的使命感，形成積極向上，團結合作的團隊。第二杜絕虛假銷售。顧客對于產品的認可是對紐崔萊營養品的忠誠度。決不能為了業績的提升夸大紐崔萊的作用，誤導消費者。

（四）找出彈性空間合理制定

新直銷條規規范了直銷企業對于個人薪資不合理之處。現階段，安利紐崔萊報酬只能在產品的30%里面做設計，產品的定價是一部分因素，銷售人員報酬也是設計的部分。暫時不會考慮調高產品價格，而20%的顧客服務報酬則會有降低的空間。直銷有了法定的地位，安利重新考慮多分層直銷模式。看似薪資空間削減了10%，但實際上是增加了。