砍價的秘密

馬未都

我們民族有一個習慣，叫砍價。“砍價文化”什么時候形成的呢？其實也就幾十年的光景，自打有了自由市場才開始的。砍價一開始就是抹零頭的，你在農貿市場買點菜什么的，問這個東西多少錢，說一塊零三分，三分自然就抹去了，給一塊錢。這樣，砍價就慢慢形成了。

砍價有時候不光帶給自己樂趣，還給對方一個樂趣。對方會有什么樂趣呢？他認為，只有經過砍價的拉鋸，最后價格得以確認，雙方才能心安理得。如果人家說這個東西賣200塊，那我給你200塊，那他馬上就心里不舒服了。他會這么想，哎喲，這個東西我要少了。

我有一塊青花瓷磚，是永樂時期的。當年，永樂皇帝在南京建造大報恩寺，里面有個大報恩寺塔。那個塔高70多米，是當時長江岸邊最雄偉的建筑。當時的地磚就是這種瓷磚，塊雖然不大，但非常厚。永樂青花作為地面，可以想見，所鋪地面該是何等奢華，比今天任何鋪地面的材料都要昂貴。

這個東西是我在天津買的。我記得很清楚，當年在天津逛古玩早市時，遇見一個老鄉，背著好多東西，一件一件往外掏。他從包里掏出一堆爛報紙來，我件件打開來看，就認準了它。我問他多少錢？他說200。我把它捏在手里，看了一眼就馬上揣到書包里了，不能再把它露在外頭。如果引來很多人圍觀，雞一嘴鴨一嘴的，就把這事給說壞了。我說200太貴，100塊吧。不行。那你說多少？就200。那你不能開口不改呀，咱們150吧？不行。180行不行？不行，就必須200。那好，我給你200。交完錢，我就揚長而去。

我跟他拉鋸，是讓他確認200的價錢，也是給我找個討價還價的樂趣。之前我碰上過這種事，他說200，我馬上說我給你200，這東西我拿走了，他說兄弟我弄錯了，我那件東西是200，這件東西是2000，我記錯了，對不住了。我當時就沒有辦法了，你得允許人家犯錯誤。但如果在價格上拉鋸，他腦袋來不及想，我馬上說給你100，他說不行，他知道他要低了，但是他收不回去。給150不行，給180不行，給200總行了吧，是你自己開出來的價錢。討價還價的過程，有時并非為了省錢，而是為了夯實對方已說出的價格，這在過去是一種商業規律。

（清荷摘自《嘟嘟》 新星出版社）