B2B電商領域迎來發展新方向

侯云仙　路青

為了更好地適應新常態，在新的市場環境中占據主動地位，企業在不斷發展新的商業模式，加快轉型升級的步伐。

近年來，我國的電子商務行業發展迅猛，不僅催生了新的消費需求，也引發了新的投資熱潮，成為經濟發展的新空間。2015年的“雙十一”購物狂歡節可謂是一場真正的B2C盛宴，阿里巴巴平臺的交易額達到912.17億元。再看O2O領域，肆虐一年的大戰終于走向終點，仿佛在一夜之間，O2O的資本寒冬驟然降臨。此時，電子商務的三大領域，一個走向高峰，一個跌入低谷，在接下來，B2B領域的情況將會如何？下一場電子商務的引爆點在哪里？

1 中國B2B電子商務市場發展現狀

1.1 B2B電子商務迎來快速發展期

2014年，中國電子商務市場整體交易規模達12.8萬億元，同比增長25.5%。其中，企業級電子商務的市場份額占比78.9%，網絡零售市場份額達17.0%，O2O市場份額占比4.1%。近年來，中國的B2B領域取得了快速發展，目前占整個電子商務市場的份額已接近80%，除了市場環境和國內政策的支持，也得益于B2B電商服務商的繼續深耕信息服務，通過提升信息服務質量、精準的搜索與推送等措施提高服務質量。

隨著現代企業制度的建立，以往采購實行的暗箱操作等不合理現象逐漸消失，公開招標采購制度逐步完善。隨著全面深化改革和依法治國的推動，對于信息公開的要求越發嚴格，企業的采購行為標準和流程趨于規范化、透明化。此外，信息網絡技術的發展使電子商務迅猛發展，促使企業采購電子化成為企業運營信息化的重要組成部分。同時，隨著移動互聯網、移動支付、社會化媒體的不斷發展和完善，B2B市場的傳統電商平臺也在積極尋求其他流量的入口，B2B電商平臺與搜索引擎平臺、社會化媒體、第三方支付商之間不斷加強合作，適應移動互聯網時代，交易方式更趨移動化。B2B電子商務市場愈加專業化，已經迎來快速發展期。

1.2 商業模式對比：開放式PK自營式

根據商業模式劃分，中國企業級電子商務市場可以分為開放式和自營式。開放式電商更多的是為交易雙方提供一個線上渠道，而不能提供完整的供應鏈支撐是這種開放式電商的硬傷。顯然，基于信息發布的平臺型電商已經呈現一定局限性。自營式電商需要先向資源企業進貨、實現自我庫存，然后在自己的商城上銷售，并提供統一的倉儲、物流、售后服務、整體品牌營銷等一站式服務，用戶可實現一站式采購。隨著電子商務從信息傳遞向更深層次的供應鏈整合階段發展，自營式電商能高效控制產品、技術平臺、物流、服務等全產業鏈環節，競爭優勢正逐步顯現，具體體現在以下三方面。

第一，盈利模式。開放式電商的收入主要來自會員費、廣告和其他增值服務收入；而自營式電商除了傳統的會員費和廣告費外，還有采購—庫存—送貨—客服各供應鏈環節盈利，可充分避免利益的外流。

第二，風險控制。開放式電商容易引入劣質的資源供給企業，影響用戶體驗，破壞平臺聲譽。而且隨著規模的不斷擴大，成員間可能會出現為搶奪客戶資源而干擾市場秩序的行為。而自營式電商由于打通了企業后臺環節，整合了采買系統、供貨系統，擁有較強的風險控制能力。當然，自營式電商產品種類相對較少，也存在一定的經營風險，包括固定資產投資風險、人工成本剛性風險、終端銷售風險等，對企業的規模和財務能力有一定的要求。

第三，鏈條化控制。開放式電商交易過程并未完全實現一體化，尤其是對后期的物流和售后服務缺乏把控力，當產品出現質量問題時，企業的投訴、建議等往往不能夠及時到達生產商，溝通成本較大，在一定層面上也會影響生產商的品牌和聲譽；而自營式交易過程純屬人機互動，基于大數據，商品瀏覽與搜索、狀態查詢、下單、付款等采購全過程自動化、標準化、陽光化，能大大增強企業對采購部門財務支出的管控能力，并簡化采購操作流程，最大程度上降低企業人力、物力和資金成本。顯然，在生態鏈的整體構建和可持續發展上，自營式電商占據明顯優勢。

2 B2B電子商務影響因素分析

2.1 政策利好助推市場環境完善

2015年4月3日，商務部印發《2015年電子商務工作重點》，力推電子商務發展，鼓勵企業建設社區電子商務平臺和移動客戶端，整合線上線下供給渠道。2015年9月，國務院辦公廳印發《關于推進線上線下互動加快商貿流通創新發展轉型升級的意見》，明確表示鼓勵撮合自營等B2B平臺交易模式，優化供應鏈。

2.2 技術進步是電商發展的有力支撐

移動互聯網的廣泛應用為電商發展提供了更多的可選擇性和機會。電商大數據分析平臺可以對客戶行為信息進行收集和分析，進而改進客戶互動、增加價值和建立合作持久關系。支付平臺中涉及大量用戶信息和統計數據，愈發嚴格的第三方監管要求為電商發展提供安全保障。

2.3 用戶訴諸電商途徑提高自身效率

隨著企業業務的復雜程度越來越高，傳統的信息化手段（ERP、CRM等）已經不能很好地滿足企業運營管理需求。企業采購的主要痛點在于模式。傳統企業需要經過領導審批、財務預算、網上開票支付等步驟，隨著電商模式爆炸性發展，制造商和批發商通過電商平臺完成大部分的采購業務。而電商平臺的最大優勢在于，它自動優化了耗時且成本昂貴的采購過程。

2.4 新常態下的新渠道

為了更好地適應新常態，在新的市場環境中占據主動地位，企業在不斷發展新的商業模式，加快轉型升級的步伐。

3 B2B電子商務路在何方

3.1 從開放走向自營

相比開放式，自營式模式更符合B2B電子商務的發展趨勢。自營式電商的優勢在于它本身是一個在線交易的完整生態，從商品選購到付款，再到物流和安裝售后這一系列的服務，都可以全部實現，充分提升了用戶體驗。此外，自營式電商要求平臺的標準化建設，有助于實現商品的垂直化供應，使終端消費方獲得更加優質的產品和服務。

3.2 從1.0走向2.0時代

1.0時代的B2B電子商務平臺主要解決企業獲取供求信息的途徑和及時性問題，基本屬于黃頁模式、廣告模式和撮合模式；而2.0時代的B2B電商是通過將人工撮合與互聯網技術有機結合，借助互聯網和支付技術的發展，將物流、資金流和技術流借助全新的技術手段整合成為一個有機整體，初步實現貿易的全程互聯網化，造就全新的供應鏈模式。

3.3 從電商服務商走向綜合服務商

與傳統消費者類交易不同，企業類交易需要對整個交易鏈條的上下游都給予充分關注。從貨品篩選、買賣雙方議價、支付，再到貨品檢驗、貨品物流、買家收貨，再到最終的衍生金融需求，每一個環節都將影響到這一交易行為是否成功。B2B電商提供的店鋪，搜索競價產品已經無法滿足客戶對整體交易把控的需求，將向整個交易流程滲透，不斷整合第三方支付、物流、金融乃至檢驗服務，盡可能提供交易流程各環節的服務將成為每個B2B電商轉型的課題，其中倉儲物流、金融能力的價值變得更重要。

3.4 從同質化走向差異化

由于各家企業在主營業務上采取了差異化的發展戰略，在一定程度上減小了B2B電子商務之間的競爭。同為電商平臺，阿里主張做水平層面上的建設，而京東商城則強調垂直品類的服務深度，找鋼網、快塑網、農產品電商集購網則分別聚焦鋼鐵、化工、農產品等細分垂直市場。為了謀求突破，避免同質現象出現，行業細分市場將成為新的增長點，深耕細作的垂直模式將成為必然選擇。

收稿日期：2016-1-15