基于集成定義方法的煤炭銷售功能結構分析

智勝國

(1.太原理工大學 經濟管理學院，山西　太原　030024； 2.山西臨汾西山能源有限責任公司，山西　臨汾　041099)

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·專題綜述·

基于集成定義方法的煤炭銷售功能結構分析

智勝國1,2

(1.太原理工大學 經濟管理學院，山西太原030024； 2.山西臨汾西山能源有限責任公司，山西臨汾041099)

摘要在當前煤炭市場形勢下，煤炭銷售是煤礦經營工作的難點與重點。基于集成定義方法，對煤炭銷售過程進行了分析。論述了整個銷售功能分解為輸入、控制、輸出、機制，其中的重點是保障機制，主要包括信任機制、利益分配機制、資源整合機制、信息共享機制。

關鍵詞煤炭銷售；集成定義方法；功能結構；保障機制

山西省煤炭資源整合和煤礦兼并重組在能源投資體制、資源綜合利用、安全生產和行業管理制度等方面實現了創新。但自2012年以來經濟發展放緩的步伐直接影響了煤炭產品的銷售，煤炭市場與煤價呈現下行趨勢。規范煤炭銷售管理、提升銷售管理工作效率、應對煤價下行是實踐與理論工作者的關注點之一。集成定義方法(IDEF，Integrated Definition method)能夠從系統功能角度定性描述煤炭銷售功能的結構。

1煤炭銷售功能結構分析

1.1集成定義方法

IDEF方法開始于20世紀七八十年代，是由美國空軍研發的系統分析和設計方法，以系統的決策和活動為分析對象，該方法理論基礎的依據是結構化方法的分析和設計。IDEF現在已經發展成為從零級到14級完整的一套系統分析和設計方法[1].在IDEF系統分析與設計過程中，首先產生的是描述一個系統的功能活動及這些活動之間因果聯系的IDEF0，該層目的是用于功能建模；系統中各功能的信息流傳遞則在IDEF0下一級的建模系統中進行分析，這樣層層關系實現靜態到動態的建模。因此，系統各層次之間的邏輯聯系是通過一個包括輸入、控制、輸出、機制在內的模塊(簡稱ICOM，見圖1)來表示。

圖1　IDEF0功能結構圖

1.2煤炭銷售功能結構分析

IDEF0建模方法在此處用來對煤炭銷售的各項流程進行描述。結合研究對象，輸入是指為完成煤炭銷售，在各項業務流程中需要消耗的各項資源和經營能力；控制是指當輸入受到外部的宏觀政策、法律法規和生產約束等環境因素的輸出，表示了煤炭銷售系統為什么這樣做；輸出是執行煤炭銷售活動時，為識別流程所得到的階段性產物，因此，在進行ICOM分析時也可能成為下一個模塊的整體輸入，輸入與輸出表示了煤炭銷售系統是做什么的；機制是指煤炭銷售順利完成所需的各種資源，包括人、財、物、信息、知識等，這些資源對銷售工作起到促進和保障作用；機制表明了煤炭銷售系統如何完成這些功能。在整個功能設計階段的難點便是綜合考慮集成定義方法的分解經驗和煤炭銷售的實際情況，確定煤炭銷售業務流程順利完成的合理的機制。機制可以是抽象或具體的，因各模型的功能而不同。IDEF0中各部分之間的關系可以描述為功能流程的功能是由什么掌控的，誰在執行這些功能，通過哪些資源來實行這些功能，這些功能之間的關系以及這些功能與其他功能流程的關系，這些功能流程的具體效果。

依據IDEF0的建立規則，將煤炭銷售流程中的行為主體及關鍵數據作為最頂層A0，見圖2.它抽象概括了煤炭銷售過程中是如何創造價值的，并反應了煤炭供應鏈在資源協同下的價值創造流程的運作。各職能要素對銷售協同運作發生的作用和影響，構成了對銷售流程系統的“輸入”。受外部“輸入”要素影響，銷售流程中采用的手段和具備的功能將各種“輸入”轉化為必要的活動，使得系統“輸出”滿足外部環境的需求。

圖2　煤炭銷售功能結構圖

2煤炭銷售功能的輸入及輸出

從圖2可以看出，IDEF0清晰的展示了煤炭銷售價值創造活動中的“輸入”和“輸出”。“輸入”即企業戰略遠景和相關歷史信息、資源信息、客戶信息；銷售資源信息評估報告、銷售任務和計劃、客戶行為分析報告、優化資源方案以及最終協同運作總結報告為系統“輸出”。

1) 輸入項。

資源信息包括煤炭賦存條件、開采規模、倉儲資源、信息資源、人力資源、管理資源和運力資源等。

信息資源主要指的是客戶信息，對于煤炭銷售的“輸入”而講，就是指煤炭市場。市場中的客戶信息、行為統計信息以及相關信息的描述都可以看作是信息資源。對客戶信息資源進行分類，大致可以分為兩類：客戶屬性描述類信息，這類信息屬于靜態信息；還有一類是客戶行為類信息，這類信息屬于動態類信息，客戶動態類信息主要是通過行為記錄和統計來獲得。盈利情況等信息都屬于客戶靜態信息，這類信息可以通過客戶登記注冊和企業運營管理系統進行收集[2].

合作伙伴旨在實現協同效益，即優勢互補、功能互補。因此，優秀的合作伙伴就需要通過嚴格科學的評估才能建立起發展關系。這種方法總結起來就是：首先，經營目標、戰略與愿景一致；其實，合作動機健康；最后，即使出現利益沖突，也應該在利益聯盟保持穩定的極限之內。這樣才能避免自身市場情景的嚴重波動。

煤炭供應鏈成員的資質、資金、管理能力等可以通過相關歷史數據，比如經營狀況、信譽情況、盈利能力等來比較客觀的體現。

2) 輸出項。

銷售評估資源主要指的是與企業產品的質量、產能以及市場占有率和地位等相關的綜合能力評估結果。它能夠全方位的展示企業目前的水平，成員企業可以依據此評估來選擇合作伙伴，以資源協同的方式在煤炭銷售過程中進行價值創造。

通過客戶分析，可以提升煤礦的市場競爭力。客戶分析報告作為關鍵輸出資源，主要是對煤炭供應鏈中的分銷商、合作企業以及最終客戶行為的分析和細化。它以提高市場定位的準確度、提升客戶滿意度為目標，以定制化、高可靠性、全面的煤炭銷售服務和客戶關系管理為手段，將潛在客戶變為真實客戶，真實客戶變為固定客戶，加強煤礦在市場中的生命力[3].

資源整合方案主要是指將各資源要素圍繞核心資源進行的重新配置，從而形成以煤礦企業的生產能力為基礎的新資源體系。煤炭銷售任務計劃就是給每個成員企業分配特定且詳細的銷售任務，這些任務必須以資源整合方案為依據，以協同合作為原則，充分利用現有資源，形成非競爭性的作業實施態勢，使得客戶多層次的煤炭消費需求得到滿足。

總結報告是在銷售活動結束之后進行的過程情況小結，包括取得的成就和出現的問題。通過具體銷售活動的實施情況與任務計劃作比較，發現合作中的問題、缺陷以及與機制相關的癥結，從而調整現有的合作機制，擴大各方的共同利益。

3煤炭銷售功能的控制項

控制項可以依據敏捷性原則、成本最小化原則、風險最小化原則、效益最大化原則建立。

敏捷性原則首先是煤炭供應鏈中的各節點成員能夠對市場變化做出來自資源和運營兩方面的靈活應對；其次是面對供應的不確定性和多變性，煤炭供應鏈作為整體應該具備的適應性和靈活性。敏捷能力使得煤礦企業既能夠被動接受現有環境，同時還能夠主動創造適合自己的環境，實現由被動到主動的質的飛躍。

成本最小化原則對于煤炭供應鏈而講，是以提高服務水平為前提的。因此，成本管理作為煤炭銷售管理的重要組成部分，應以此為根本，在此基礎上降低煤炭銷售運作成本。該原則下，要實現經濟和社會效益的雙提高，將煤炭銷售活動進行科學組織，簡化節點之間的流程，將資源進行合理配置，控制銷售活動產生的費用，減少不必要的支出和浪費。

風險最小化原則，對于煤炭銷售而言就是在不確定的市場中獲取利益，就要試圖將遭受損失的風險降低，力爭達到最小。煤炭銷售系統是由諸多獨立且自主的經營個體組成的龐大系統，其復雜性、不確定性很明顯。由內而外發生風險的可能性極易受到合作方式的影響[4].因此，煤礦企業理應提高風險管理的重視程度，通過識別潛在風險，分析已經發生的風險，采取有效的預防和處理措施，減少風險帶來的不必要損失，實現風險的最小化，從而提高整體競爭力，實現各方的協同效益。

效益最大化原則，主要是指通過節點企業之間的協同運作，最大化資源的利用效率，滿足多樣化的煤炭銷售服務需求，使得合作各方及聯盟整體的經濟、社會效益最優。

4煤炭銷售功能的機制項

煤炭銷售過程必須通過采取適當行為約束、激勵機制、充分信息共享支持等，才能使銷售鏈條的合作關系更加緊密，協調運作方向更統一。依據相關文獻，機制主要包括信任機制、利益分配機制、資源整合機制、信息共享機制、激勵監督機制和風險防范機制。

1) 信任機制。

信任機制是為了實現各自的戰略目標，節點企業自覺規范自身行為獲得彼此的信任，旨在促進聯盟企業之間的長期合作。所以，在煤炭銷售整個價值創造的前提就是節點成員間的信任關系，這是系統實現穩定的運作和協同效應的關鍵鋪墊。任何正式合約都不能完全應對未來可能發生的風險，聯盟成員之間的信任關系卻可以幫助彼此建立穩定的關系連接，形成巨大的功能網絡和戰略網，有效減少內部風險，抵抗外部風險。這種關系本身就是一種可持續的社會控制和風險約束機制。信任程度越高，依賴程度越高，關系也越穩定，越容易產生互惠互利、聯合學習、有效溝通、優勢互補。

2) 信息共享機制。

有效的信息共享可以作為信任機制的前提，同時還可以作為檢驗信任機制是否建立成功的標準之一。煤炭銷售能否正常運轉也很大程度上取決于有效的信息溝通和共享[5].這主要表現在以下3點：a) 由于節點企業之間的信息不對稱，會造成內部環境的不穩定，因此，通過充分的知識共享，搭建暢通的信息溝通渠道，避免“牛鞭效應”的產生，同時簡化決策過程。b) 節點企業間的信息共享，可以快速獲得對方的信任，降低內部風險的同時也對快速應對市場變化等外部風險具有積極影響。c) 知識的共享和流通能夠促進知識的積累、轉化和升華。

3) 資源整合機制。

在銷售資源實現過程中，整合互補性資源的同時需要對這些資源進行合理配置，才能充分利用各自的價值。將共享資源和固有資源進行恰當的組合，實現原有能力的同時挖掘出更多的潛在價值，提高煤炭銷售運營活動的敏捷和高效性。

銷售資源協同系統進行資源整合的前提是先認清組織中的資源類型，依據企業資源理論，大致可以分為6種：資金、物資、技術、信息、社會關系、組織文化制度等。煤炭銷售過程資源整合大致可以分為：資源識別、合理選擇資源、資源優化配置、資源整合的反饋[6].

同樣的資源在不同的組織中發揮的作用是不同的，節點成員需要充分利用擁有的資源，找到自己的核心資源優勢。每個企業都會有自己占絕對優勢的資源，通過資源整合，就可以使得銷售資源協同聯盟體系中的目標從局部最優實現整體最優。因此，重組整合要遵循協同目標，并以銷售資源視為龐大的社會系統為視角，使得重組過程中，各資源相互融合，關系流程更為順暢，重組后系統結構在信息共享、資源協作、功能互補上有較大提升。資源整合協同效應主要體現在兩個方面：一是通過資源聯合重構，實現資源寬度及廣度上的擴展；另一方面是固有資源通過科學合理的再分配和使用，能夠挖掘固有資源的潛在價值，滿足客戶多層次上的服務需求。

4) 收益分配機制。

銷售鏈條之所以存在的根本原因是利益驅動各節點一起組成合作伙伴關系，在選擇意愿形成時才考慮合作伙伴的選擇標準問題，一般標準是資源優勢互補，戰略意圖一致等。因此，除了考慮風險承擔與應對機制外，還要考慮如何對利益進行分配，只有找到好的利益分配機制，才能保證合作關系的持久與穩定，聯盟關系才能走的更遠更健康。

煤炭銷售系統進行利益分配要綜合考慮實際收益、節點企業對聯盟的整體運行效率、風險應對方面做出的貢獻等幾個因素，才能使制定出的收益分配方案科學合理，并體現公平性，成員才能認可。所有的機制都不可能是完美的，因此，需要不斷聽取反饋意見，同時調整收益分配方案，這樣才能減少沖突和抵制情緒。

5) 激勵機制。

節點企業都是獨立存在的經濟個體，自我意識比較強烈，如何在協同聯盟系統中，優化成員的協作意識，約束個人自我意識就需要用到適當的激勵機制。

為了解決成員之間由于信任程度、只關注自身效益而造成的低效率和不協調問題，就需要制定恰當的激勵機制，加強成員彼此之間的信任，加強合作關系調整。企業自身利益與協作系統的戰略目標和整體利益應保持一致，才能實現降低成本，風險應對敏捷度提高，服務能力多樣化的巨大變化。

除此之外，保障煤炭銷售功能實現機制還有很多，如信息披露、成員進退機制等。所有的機制都必須建立在成員的廣泛溝通、平等協商的基礎上，才能制定出大家都接受并認可的科學標準。

參考文獻

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[6]鄭健壯.資源整合理論(RIBV)的集群競爭力[J].工業工程與管理,2006(3):124-129.

Coal Sales Function Structure Analysis Based on Integrated Definition Method

ZHI Shengguo

AbstractIn the current coal market situation, coal sales are the emphasis and difficulty of coal management work. Based on integrated definition method the coal sales process is analyzed. Discusses that the whole sales functions are decomposed into input, control, output and mechanism, of which the safeguard mechanism is focus. It mainly includes trust mechanism, interest distribution mechanism, resource integration mechanism and information sharing mechanism.

KeywordsCoal sales; Integrated definition method; Functional structure; Safeguard mechanism

中圖分類號：[TD-9]

文獻標識碼：B

文章編號：1672-0652(2016)02-0046-04

作者簡介：智勝國(1972—)，男，河北元氏人，2013級太原理工大學在讀碩士研究生，經濟師，主要從事企業管理工作(E-mail)xsnylawyer@163.com

收稿日期：2015-12-30