互聯網時代下物流企業營銷策略創新的研究

羅甜兵　李玉紅

摘要：隨著互聯網思維的興起，物流產業將面臨著產業升級，物流市場競爭日益激烈。我國當前的物流行業發展狀況是什么？未來的發展前景和趨勢怎么樣？物流企業應該怎樣實現營銷創新，提升企業的競爭優勢，以適應時代發展？本文以德邦物流為例，通過對營銷現狀的分析，提出互聯網時代下物流企業的營銷創新，以期對物流企業的發展提供一些思路。

關鍵詞：物流產業；德邦物流；營銷創新

0 引 言

任正非曾說：“企業的最低綱領是活下去，長期活下去，能夠活到最后的企業一定是最好的企業。”而今我們看來，活下去就是企業的硬道理。活下去與活得好不好，一方面取決于自身，另一方面也取決于所在行業的發展態勢。隨著互聯網深度融入社會的生產與生活，物流行業正處于群雄逐鹿的發展階段，在我國屬于朝陽產業，市場競爭日益激烈，各物流企業也必將走過一個規范與整合的殘酷發展階段。今天物流企業不試圖營銷策略創新，以贏得競爭優勢，那么明天將很可悲。

1 當前我國物流產業發展現狀及特征

目前，我國物流產業正處在成長期階段，國內有700萬家物流公司，另外還有大大小小的專線物流公司達10萬多家，整個行業的發展狀態總體呈現數量繁多、規模偏小、區域分散、管理混亂的特點。同時，物流行業的發展還具備其他特征，具體可以概括為四點內容。

1.1 服務專業化

中國物流以企業為中心，初步形成專業化服務運作模式。隨著市場發展和時代進步，起步較早的中國物流企業，逐漸摸清了市場需求和規律，不斷優化企業管理，降低了物流成本。比如德邦、順豐速運、天地華宇、佳吉快運等等。

1.2 業態多元化

中國物流企業的形態呈現多元化的特點。隨著改革開放的逐漸深入以及加入世界貿易組織后，我國在商品流通領域的逐步開放，物流企業出現多元化的局面。一是國有經濟中傳統的物流企業，現在仍是物流市場的重要組成部分。如中國遠洋、中鐵快運。二是民營物流企業，民營企業憑借低成本、高效率和專業化服務，在市場競爭中占據不可低估的地位，也是物流產業最具活力的部分。三是外資物流企業，主要服務于外資企業，從事跨國公司在中國的生產、銷售和采購等方面的物流活動。如FEDEX、DHL等都加大了在中國擴張的力度。未來幾年內，我國物流產業依然是一個多種所有制企業同臺競爭、相互依存、相互促進的局面。

1.3 市場競爭激烈

物流產業的大力發展，形成了激烈的市場競爭。特別是發展規模較小的專線物流公司與規模較大的物流企業之間的較量。隨著物流企業的不斷涌現，物流產業不再是壟斷，而是各企業相互競爭。一方面，市場需求促使他們不斷進行專業化、多樣化服務；另一方面，來自于第三方監督和企業自身進步的要求。

1.4 網絡智能化

隨著移動互聯和“互聯網+”時代的到來，智能制造與智能物流、跨境物流、農村物流、綠色物流、運輸互聯、物流設施優化整合等成為物流市場新的熱點。在中國物流業發展由成長期向成熟期轉型的過程中，自動化、信息化、智能化物流的市場需求大幅上升，推動著物流企業創新發展。隨著國家推行“一帶一路”戰略，中國物流企業及其標準化也要走向世界。

2 物流行業在互聯網時代下的發展前景和趨勢

“十二五”以來，隨著我國農村城鎮基礎網絡設施的建設和推廣，我國網民的數量急劇上升，互聯網產業也不斷出現新市場和新領域，可以預見，互聯網將會像第一次工業革命的煤和第二次工業革命的電一樣，被大多數領域的企業所接受和應用，互聯網必將與物流業深度融合，物流產業將隨著互聯網的加入，而更加“智能化”“智慧化”，互聯網也必將推動和促成物流產業的轉型升級。

2.1 物流資源配置更加合理

互聯網把社會信息從不對稱變得對稱，同時也提高了社會物流資源的優化配置，使之更加全面與合理。農村、城鎮的居民在互聯網上可以買到與大城市居民同樣的商品，物流運輸會逐漸縮小農村與城市之間的距離。

2.2 物流信息技術更加智能

互聯網時代，信息流通迅速，各項數據能夠存儲并直觀反映事物發展趨勢。大數據的應用將使物流企業之間、電商與物流行業之間形成有效的聯動機制。互聯網能夠通過大數據預測產品生產規模和地點，物流企業可依此配置優化運輸資源，反之也能通過物流企業運輸壓力指數，調整電商營銷方案，使商品流通更加暢達、和諧。

2.3 物流運作過程更加智慧

互聯網在物流產業應用上的不斷創新和發展，會讓物流變得更“聰明”。物流簡單說就是貨物從發貨人轉移到收貨人的一系列過程，互聯網的加入將使這個過程更加智慧。如智能分倉技術，可以做到貨物“未走”數據“先行”，就近選擇符合客戶需求的產品或者按照客戶消費數據建倉，大幅提高物流效率，降低物流成本，從而改變了現有物流模式，讓物流產業運作智慧、靈活。

3 德邦物流發展的營銷策略創新建議

3.1 德邦物流與其企業理念

在中國，說到物流產業，不得不提的一個企業就是德邦。德邦主營國內公路運輸業務，自1996年創立以來，年營業額保持平均百分之六十的增長率，成為國內當之無愧的“零擔第一”。德邦是國家“AAAAA”級物流企業，公司始終堅持自建營業網點、自購進口車輛、搭建最優線路，優化運力成本，為客戶提供安全可靠、精準及時、高效便捷的服務體驗，助力客戶創造最大價值。目前，德邦已擁有精準卡航、精準城運、精準汽運、精準空運、整車運輸、360特惠郵件、標準快遞等眾多優質服務品牌。截止2015年11月，公司已開設直營網點5 800多家，服務網絡遍及全國，自有營運車輛9 300余臺，全國轉運中心總面積超過121萬平方米。

德邦的主品牌標示是“德邦”字標與品牌標志的結合。品牌標志是以德邦“Deppon”首字母“D”為原點塑造的滿弓待發的形象，寓意德邦以最大的勢能，依托技術創新與開拓精神，不僅精確送達貨物，更能幫助客戶達到商業目標。全新品牌口號“專注你的托付”，寓意德邦專業專注，值得放心托付。對于該品牌口號的創作，其簡潔有力，既與業務相關，又暗示業務背后的價值與追求。同時從目標消費者的角度出發，產生共鳴。在企業內部，“德邦”還有這“一幫有品德的人”的含義。德邦的價值觀是以客戶為中心，以進取者為本，以團結創高效，堅持自我反思。核心價值觀之于企業，正如基因之于生命。合抱之木生于毫末，九層之臺起于累土。

3.2 德邦物流發展的營銷策略創新建議

互聯網的快速發展，移動互聯產業開發和農村城鎮網絡基本覆蓋計劃和實施，將帶來消費方式、生活方式的巨大轉變，由消費者驅動的個性化定制必將崛起。企業管理理念也將由專注產品而走向關注客戶，營銷組合理論也將因此與時俱進，側重于“產品中心論”的著名的“4P理論”正逐漸向以“客戶中心論”的 “4C理論”過渡，“4P理論”強調企業產品和價格的重要性，但是它過分聚焦產品而忽視了客戶的真正需求，已經不太適合當代的市場營銷。我們所熟悉的諾基亞就是沒能關注市場消費者的需求而專注于自己老一套的產品和思維，最終以破產而告終。

在互聯網時代下，人人追求個性，企業要想真正抓住客戶，必須以客戶需求為基礎進行市場營銷活動。物流企業更當如此。我們認為，1990年美國羅伯特·勞特朋提出的“4C”營銷理論更適合運用于當今的企業營銷體系?！?C理論”強調通過與客戶的溝通使企業運作以客戶需求為導向，充分考慮客戶愿意支付的成本，保證客戶的便利性。將“4C理論”與開展物流營銷相結合，將更好地指導物流系統運作和維護客戶忠誠。

3.2.1 顧客需求與有效溝通

德邦要為客戶提供何種服務是由客戶的要求和欲望來決定的?？蛻粢呖爝f還是物流？走物流的話要選擇什么運輸方式？會不會影響時效？要不要送貨？保險保多少？等等，都需要員工與客戶溝通?；ヂ摼W時代，客戶越來越追求服務、時效、貨物安全性，物流需求的差異性變大，不同客戶的需求側重點各不相同，有的關注時效，有的關心運費，有的在意貨物安全與否，因此德邦必須以客戶為導向，充分與客戶交流溝通，在接待客戶中明確其具體需求，換位思考，為客戶著想，為其制作最合適的物流解決方案。

3.2.2 顧客愿意支付的成本

成本關系著企業的利潤和效益?？蛻粼敢庵Ц兜某杀炯纯蛻舻闹Ц兑庠甘嵌嗌?，關系著一筆交易能否達成。德邦必須要清楚客戶愿意支付的價格。比如有的客戶，貨物本身價值并不高，賺取的利潤很小，但是物流運費居然比貨值還高，站在客戶的角度想，誰心里都不情愿做這筆買賣，一筆交易很可能就要泡湯。在這一點上，我覺得德邦不應該硬性為自己定價，而是要考慮客戶的支付意愿，才有可能達成交易，比如打打折扣，沖減一些費用，給予一點優惠等。這對于企業和客戶來說都是有益的。我認為這里并沒有破壞統一制定的價格或是違反企業規定，而是更加人性化，給客戶更好的服務體驗。我們相信，在物流行業，打“價格戰”也是行不通的，低價格并不代表就具有很大的競爭優勢。因為大多比較正規的物流企業制定的價格都相差無幾，而客戶選擇的總是那么幾個，我們認為還是與客戶體驗有關。有的人在你這里發貨和在別處發貨，價格差不多，但是在你這里得到更好的服務，貨物更安全快速地到達，他當然還會選擇你。

3.2.3 保證顧客的便利性

德邦為客戶提供效益和便利，客戶才樂意接受你的物流服務。除此以外，德邦還要做好客戶關系管理方面的工作，這不僅僅是發張名片，打個電話，或者吃頓飯，就能做好做到位的。這里我們追求的是真真切切解決客戶的問題和痛點。比如，客戶打電話給營業部要發貨，很著急但是自己又不方便將貨送至營業部，我們是否能快速地安排上門接貨，解決客戶的問題，并且使他滿意，這反映了我們的辦事效率和執行力。高效地為客戶提供快捷和低成本的物流服務，只有這樣才能與客戶建立長久而穩定的關系，維系客戶忠誠，同時不斷提升物流服務化水平，為客戶改進物流方案，提供更加和諧和流暢的客戶體驗，形成自己的競爭優勢，才會有利可獲，才能走得更穩、更遠。

4 結 語

資源是會枯竭的，唯有文化才會生生不息。一切產品都是人類智慧創造的，德邦能否長期健康地活下去，只能靠自己去適應和創新。德邦物流沒有可以依存的自然資源，唯有在人的頭腦中挖掘出“大油田”“大森林”“大煤礦”等智慧資源。今天，我們處在一個大變革時代：全球經濟深度一體化，中國經濟步入新常態，物流行業競爭加劇，移動互聯網對傳統行業產生顛覆式的影響。但企業只要能始終堅持以客戶為中心，時刻緊隨客戶的需求而變通營銷策略，不斷幫助客戶解決問題，不斷給客戶創造價值，吸引、留住和擁有顧客，就能活下去，就能有未來。

主要參考文獻

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