“病毒式低價”有沒有未來

近日，一份名為《去哪兒網519大促真實底價曝光》的價格清單在網上流傳。網友統計發現，去哪兒網的“519瘋游節”促銷價格相當吸引眼球：1元酒店、1元機票、9元周邊游、666元境外游……其中，被列入“1元秒殺”目錄的酒店多達數千家。

不少網友表示對此“喜聞樂見”，但也有聲音表示強烈擔憂，認為“病毒式低價”將擾亂市場秩序和行業長遠發展。

“燒錢”不是OTA（在線旅行社）行業的獨特景觀。靠高額補貼搶占市場份額的網絡約車平臺的商業模式也一直受到業內的質疑。“燒錢”能燒出怎樣的未來？

“面對老虎，我跑得比你快就行了”

劉思敏（旅游專家、 中國未來研究會旅游分會副會長）

兩個人在森林里遇到老虎，其中一個趕緊系鞋帶并做準備活動，另一個說：“別忙了，你再快也跑不過老虎啊！”那個人說：“誰說我要跑過老虎？我只要跑得比你快就行了。”

互聯網為旅行社提高集中度、走向規模化提供了技術支撐，而關于入口的競爭很可能決定他們命運。

正如打車軟件，不惜血本“燒錢”來獎勵用戶和出租車司機，就是希望自己的APP占據終端首頁，讓乘客和司機形成對它的路徑依賴。

這也是近幾年來線上旅游企業之間持續爆發各種大戰的原因之所在。

長期形容國內旅行社行業的詞匯都是“散、小、弱、差”。傳統旅行社行業集中度不高，甚至亂象叢生，陷入“該死的死不了，該大的大不起來”的尷尬境地。如今，互聯網及長尾理論為提升行業集中度提供了堅實的技術和理論基礎，龍頭企業資本的推動讓行業集中變成了現實。

再說，旅游作為一種服務，與其用1億元在媒體上做營銷，何妨換種方式，把這1億元直接補貼給游客？既做了形象宣傳，又搶占了市場份額，何樂而不為呢？

綜上所述，在線旅游企業投入價格大戰只是應對市場競爭的能動選擇，屬于市場行為，盡管會給傳統旅行社帶來很大的壓力，但也有利于推動旅游業的優勝劣汰，能夠給景區、交通、酒店及游客個人都帶來一定的福利。

作為旅游主管部門，應對此密切關注、加強督導，過早地采取行政措施，既缺乏法律依據，也忽視了市場競爭的多元化現象，應及時加以調整，以便更好地發揮管理與服務職能。

“燒錢”同時需要與供應商獲得共贏

郭凡禮（中投顧問董事、研究總監、國家發改委特邀研究員）

過去，OTA（在線旅行社）公司搶著“燒錢”主要是為了爭奪市場份額，在“價格戰”狼煙四起的情況下，“低價”、“補貼”成為攬貨客戶的重要手段。

事實上，OTA公司很多打的是這樣的算盤，發展初期“以利潤換市場”，待客戶黏性較高、市場規模穩定之后，再提高產品定價。雖然這是公司競爭的常見戰術，但是OTA公司價格戰的戰線太長、時間太久，對公司自身的盈利情況會造成嚴重損害。

然而值得慶幸的是，近年來OTA除了在營銷方面“燒錢”，還加大了對產品研發的投入，“燒錢”方向有所轉變。

以目前的情況來看，“燒錢”短時間內還難以停下來。一方面，隨著客戶要求的提高，以及在線市場環境的變化，OTA需要投入大量資金在地推團隊、線上運營團隊的擴張，以及新產品開發等環節；另一方面，新興在線旅游企業的興起，也讓當前的在線旅游企業備感威脅，需要繼續推行低價策略。

當前在線旅游企業外表風光無限，以低價策略招徠大量消費者，但是對其供應商卻有較大負面影響。以酒店為例，隨著OTA價格戰愈演愈烈，酒店在線銷售價格被拉至冰點，直接減低了酒店利潤空間；同時，線上過低價格擾亂了酒店價格市場、拉低了酒店定位、降低了酒店的客戶黏性。這導致一些強勢的線下酒店企業開始多方結盟，另謀出路。

OTA“燒錢”的確能夠讓利消費者，但同時也破壞了行業內正常的價格體系，長期以往對旅游市場的可持續發展將帶來較大阻礙。在線旅游“燒錢”需要有一定限度，能與供應商形成共贏才是長久之道。

“燒”出消費者的剛需才是王道

王鯤（科技新發現創始人）

“燒錢”之所以受到青睞，關鍵就在于能夠燒得越多就意味著融到的錢也越多。而融資的多少，在很大程度上決定著一個項目的估值。而估值的高低，又繼續影響著投資人的信心……就是這樣一個循環反復的過程，讓大家對“燒錢”、估值趨之若鶩。

其營利邏輯是，以“燒錢”的方式培育所謂的用戶群體和市場以求快速提升估值，進而融到更多的錢。但絕大部分消費者參與和使用的目的很簡單：高額補貼。不得不承認的是，“燒錢”補貼是快速滲入大眾生活的撒手锏。但這個撒手锏，如今卻成為其進一步發展的桎梏。

但在投資環境和政策雙重壓力之下，補貼減少乃至停止是必然的。面對已經建立起來的龐大用戶群，這些項目必須尋找真正能夠變現、營利的策略和手段。簡單來說就是必須將因補貼而產生的需求轉化為大眾生活必不可少的剛需。

也就是說，現在的分享經濟項目想變現、營利就必須細水長流，真正將其變為大眾生活不可或缺的一部分。至于其他目前看似靠譜的變現、盈利手段，都在殘酷的競爭下顯得脆弱至極。活下來，讓大眾習慣自己，再去談變現、營利，才是王道。

只會將投資人的錢燒到無止境的補貼中，畫好的大餅和描繪的美好未來極有可能會戛然而止。單純依靠補貼去占領市場，只會令自身抵抗風險的能力降低。一旦融來的錢燒完，就會喪失前進動力，此前轟轟烈烈的投入也都打了水漂，成為一個笑話。

就怕“燒”不出商業模式，

只是“薅羊毛”

齊俊杰（銀庫金融副總裁）

這兩年接觸很多創業者，一提公司戰略，就是要“燒錢”，“燒市場”！說起來一套一套的，然后突然不小心地問一句話，怎么賺錢？頓時氣氛凝重，四目凝視。然后就沒有然后了。

其實，“燒錢”這個模式絕對是一個互聯網時代的偉大創新，而且在京東的發展道路上得到了發揚光大，一家成立不到10年的公司，因此躋身世界前列。

大家都覺得京東是在“燒錢”賣東西，事實上是它把錢都燒在了自己身上，比如最大的物流中心，最強大的快遞網絡，最好的訂單系統，這些都是其所謂燒掉的錢。

這些錢燒下去，讓其成為一個不可被模仿的對象，而且還提高了這個行業的進入門檻，你現在即使燒同樣多的錢，也絕對追不上他了。而且憑借物流的強大優勢，京東變成了巨大的互聯網電商和O2O渠道，建立了壟斷優勢。這時候他只要想，就可以壓榨供應商，然后擠壓利潤出來。

所以，“燒錢”的商業模式沒有錯，而錯的是燒在了不該燒的地方，燒下去的錢要改變用戶的習慣，改變傳統的商業模式，而不能純粹地變成“薅羊毛”的工具。“燒錢”的目的是把自己做重，燒出護城河，燒掉現在和未來的競爭對手，燒出一個前所未有的需求點，而不是簡簡單單燒在商品上。

做個APP每天送用戶10塊錢，估計很快就能有十幾億用戶，但可持續嗎？我們常說站在風口上，豬都能飛起來，而借助資本的風口，豬確實飛了，但不要以為飛起來的豬就真的變成了展翅飛翔的雄鷹。資本的風停了，豬還得掉下來。