不同采購方式下物資采購價格的管理

張向東

物資采購價格是企業物資供應部門最重要的管理內容之一，物資采購價格的高低直接影響企業生產成本，關系到企業市場競爭力的決定因素之一，因此，任何企業都不能忽視物資采購價格的管理。但并不是一味追求低價格，而是“合理低價”，也就是尋找價格與質量和服務的平衡點。如果一味強調低價采購，可能會出現惡性低價競爭，迫使供應商甚至會出現低于成本進行銷售，其后果必然是犧牲物資質量或售后服務為代價，最終損害用戶利益。因此，在保證使用質量的前提下，合理的采購價格才是我們追求的目標。當然，影響物資采購價格的因素有很多，比如采購批量、質量要求、供貨渠道、貨款支付方式等等，本文著重探討在不同的采購方式下的價格管理。

物資采購過程是供應部門與供應商之間博弈的一個過程，不同的采購方式決定了供應商的報價策略。因此，研究在不同的采購方式下如何加強價格管理，使采購價格控制在合理的范疇內，是我們物資供應部門需要深入探討的一個問題。石化企業物資供應部門通常采用的采購方式一般有招標采購、框架協議采購、詢比價采購和聯合談判采購等。

一、招標采購

大宗通用材料采購、金額較高的設備采購、建設物資采購框架等適宜招標采購。國有企業對《招標法》規定范圍內的采購物資也必須實行招標采購。因此，招標采購已經越來越成為石化企業物資采購的主要方式之一。

招標采購通常采用技術、商務綜合評標的方式來評標，但如果招標前的工作不細，則很容易陷入低價中標的誤區，給后續工程建設或使用帶來不必要的麻煩，甚至要增加其它額外費用，總成本反而變大。 所以，我們在招標文件制定時需要注意以下幾個方面。

（1） 技術與商務的權重比例設置。這主要取決于所采購物資的技術復雜程度。標準化程度越高，就意味著供應商所提供的物資差異越小，在滿足基本需求質量的基礎上，技術標的權重就可以設置少一些，視情況可以設置在0～30%之間。一般情況下，材料類物資、通用標準物資的都可以采用“一步法”評標。對于招標書提出的技術復雜、個性化要求多和售后服務要求高的物資，技術標可以在30～70%設置，最高不宜超過70%。否則，價格競爭不充分，容易形成中標價過高。（2）攔標價確定。為了防止出現低于成本價報價的惡性競爭和超出概算的高價中標現象，設置招標最高價和最低價的攔標價很有必要。招標文件制定前對標的的成本分析是我們設置攔標價的重要依據。采購人員一般與技術人員共同研究，在充分滿足質量需求的前提下，對采購物資的材料成本、人工成本和其他費用進行核算，確定最低成本和最高報價。（3）供應商否決條件的設置。石化行業裝置高溫高壓、易燃易爆、有毒有害的生產特點決定了其采購物資必須將質量安全放在第一位，而公開招標又很容易將一些不熟悉石化行業特點、對安全生產不重視、制造過程管理不嚴格的供應商引進來，給安全生產帶來隱患。因此，在招標文件制定時，設置供應商的否決條件就至關重要。技術參數標準、行業業績、生產歷史、市場占有率、注冊資金大小、資信等級都會影響供應商的生產能力、售后服務、賠付能力產生影響，都可以成為供應商招標否決條件。

二、框架協議采購

框架協議采購是采購方與供應商在一定時期內對同一物資的采購達成的協議。由于框架協議采購價格一般執行期較長，價格相對穩定，一般適用于誠信度較高，長期合作供應商（生產商居多）。因此，框架協議招標不宜采用公開招標的方式。

框架協議采購，不管是通過招標還是談判，一旦確定了一定時期內的采購價格，供需雙方都要承擔由于市場變化帶來的風險，這都基于框架協議投標或談判報價時雙方對市場變化的判斷。框架協議采購價格一定會與歷史采購價有一定的關聯，與市場形勢變化一致，同一物資不應該比上年度采購價格出現大幅度降低或提高，否則會在產品質量或服務上隱含較大風險。畢竟，石化企業的生產特點決定了其所采購的物資，必須將質量安全和供貨的及時性放在第一位。

原材料成本占比較大的物資，框架協議采購定價方式上可以設置調價機制或定價模板。比如鋼材、電纜、煤炭等采購價格可以與國內一些主要的專業市場網上報價相關聯，實時調整價格，降低市場價格波動帶給供需雙方的采購風險。

三、詢比價（比質比價）采購

一種常用的對批量不大的物資的采購方式，可以通過電子商務網公開詢比價，也可以定向詢比價。通過詢比價形成的采購價格是否合理，主要取決于參與詢比價的供應商沒有形成足夠的競爭性，或者說競爭的充分度有多大。一般來說，一個石化企業同類物資細分后的潛在供應商不超過5家，這樣在詢比價過程中就會產生同一組供應商經常在報價中重復出現，時間長了就容易給供應商之間提供配合報價的機會，從而損害企業利益。 因此，詢比價采購最好能采用公開詢比價的模式，公開詢比價不限定參加報價的供應商數量，競爭的充分度較高，所以通過公開詢比價所形成的采購價格也比較合理。通常來說，標準化程度越高的物資，越適合公開詢比價。

當采用定向詢比價采購時，為了避免由于競爭不充分帶來的價格風險，一般邀請參加的供應商要在3家以上，而且要注意同一組供應商必須在同一技術平臺上，保證其產品具有充分的競爭性。

四、聯合談判采購

獨家采購、單項合同金額較大且不適合招標的、通過詢比價發現有價格虛高的，都可以通過聯合談判確定采購價格。聯合談判通常由專業技術人員、采購專家、使用部門代表和物資供應部門人員組成。聯合談判由于是唯一的面對供應商代表直接通過語言接觸、溝通、交流形成價格共識的一個過程，因此，對談判組織、談判技巧都有較高要求，也是最能體現采購水平高低的一塊試金石。高明的談判組織者在談判前一定會制定談判策略，這也是保證聯合談判成功的一個重要環節。

談判策略是在充分了解采購物資技術需求的基礎上，通過對供應商所提供的產品成本構成進行分析，通過市場供需情況調查、歷史采購價格查詢等方式，初步確定價格目標，以及為了達到預期目標而制定的一系列談判預案。為了實現談判策略所制定的價格目標，應用多種談判技巧很重要，這方面有很多論著，不在此贅述。我們判斷談判確定的采購價格是否“合理”，主要看以下兩個方面。

（1）物資產品成本構成分析是否充分。任何物資價格構成都是由生產成本、流通費用、稅金和利潤組成，談判前如果成本構成分析做到位，談判時則對供應商的報價基本可以做到一目了然，談判目標也比較很容易實現。所以，談判前是否進行成本構成分析可以作為談判目標價位是否合理的試金石。但是需要指出的是，有時物資成本構成中包括有專利技術等知識產權在內，這樣就很難確定合理的談判目標價位，只能通過市場調查同類型產品和談判技巧來使供需雙方達成一致。（2） 談判過程中供應商之間的競爭性是否充分。如果我們是和多家供應商競標談判，那么判斷供應商之間的關系就很重要。參與談判的供應商是否是處于同一技術平臺，在以往的采購歷史中是否經常在一起競標，是生產商代表還是代理商來參與談判，參與競標的供應商數量等等，這些都是我們判斷談判對象會不會形成價格聯盟或串標報價的重要依據。只要供應商之間形成充分競爭性，那我們就可以通過多輪報價或囚徒困境理論使談判過程變得很簡單，最后形成的談判結果也就一定趨于合理。