贏信任者得天下

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面對二手車的痛點，一種全新的解決理念正在被論證。

隨著2015年車市進入微增長時代，二手車的交易量也呈現出好的態勢。“2015年二手車交易量雖未能達到1000萬輛，但總體規模在960萬輛左右。”一位中國汽車流通協會內部人士透露。

中國汽車流通協會預計，按目前的發展趨勢，2016年將成為二手車市場近年來交易的峰值年，全年整體交易量將突破千萬輛。同時，值得關注的是，資本市場對二手車行業的追捧也讓市場保持高增長成為了可能。據不完全統計，2014年有20億美元的風險投資進入二手車行業，當下各大二手車電商正在瘋狂燒錢營銷，從而試圖搶占市場。

目前，二手車電商主要以通過燒錢補貼以及廣告營銷作為拉動二手車市場的銷售主力，這種模式真的適合當下的二手車交易環境嗎？

在12月18日的2015年度易觀智庫數據驅動創新峰會上，車易拍聯合創始人蔡旭則并不看好這種銷售模式。蔡旭認為，對于長服務鏈條的二手車流通電商體系來說，最重要的是做好服務而非營銷，贏信任者方能得天下！

信任大于營銷

在蔡旭看來，二手車的買賣更是建立客戶信任而非燒錢補貼以及廣告營銷。

就目前來看，互聯網平臺的出現、二手車電商的廣告轟炸在一定程度上提高了消費者認知，有利于拓展車源。但最根源的用戶信任卻并未建立起來，而信任的基礎則主要是清晰的車況信息和透明的車輛價格。

對此，蔡旭指出，二手車市場是一個非常重視市場和線下體驗的領域，在相當長一段時間里面，推動整個二手車行業發展的動力是為消費者提供服務建立信任，這是一個比較重要且很關鍵的環節。

“汽車是標準的工業品，當他變成二手車的時候就是非準的工業品了，在購買頻率上確實是非常低頻的。如今，中國消費者從買一輛車到賣掉的周期大概是5-7年，5-7年之后才會把一輛車換成二手車，這么低頻的業務讓我們靠什么來征服消費者？其實解決消費者消費心里面最大的障礙是如何解決誠信問題。消費者之前不看二手車，是因為它不是一個汽車方面專業的人士，沒有辦法對這輛車有充分的了解，也就是車輛交易過程中最大的問題其實就是買賣雙方的信息不對稱，一個買家需要在短短的幾十分鐘甚至一兩小時之內，要了解一輛車所有的問題幾乎是不可能的。既然這樣，那么，消費者肯定會問我怎么了解這輛車？我怎么知道這就是我要的那輛車？這就需要建立一個信任度了。”蔡旭向記者解釋道。

很顯然，對于這樣一個低頻的產業，廣告營銷并不能作為拉動二手車市場的銷售主力，而通過良好的服務建立客戶信任度則顯得尤為關鍵。

渠道革新

目前很多二手車電商平臺都面臨著線上有余、線下不足的窘境，在客戶數量增長之后，由于平臺沒有自己的線下渠道，出現直接將客戶倒給車商的情況，難以獲得高利潤，平臺運營成本反而大幅提升，隨著二手車市場的發展，這將成為二手車電商最大的軟肋。

蔡旭表示，如今“二手車消化難”是因為沒有將置換率提升上去，對于二手車商來說應該通過高效渠道，快速的處置二手車。

那么，作為作為二手車平臺C2B模式中做的比較成功的車易拍又是如何在運作？

蔡旭介紹，目前車易拍通過268V標準化車況檢測體系，打破車況誠信壁壘，用一張承諾檢測賠付的電子報告，聚合全國3000+車商實時在線，通過車易拍平臺競價二手車，1臺二手車，通過車易拍的平臺，15分鐘全國范圍內實現交易。

車易拍的電商模式顯然不僅是線上、線下的有機配合，同時整合了線下資源，為消費者提供更極致的服務體驗。

二手車的交易主要是在交易市場內完成，而為什么車易拍在推出服務的時候要做線下檢測，蔡旭坦言，這就是要讓消費者足不出戶就可以安心購買二手車。

迄今為止，車易拍已經為120多萬輛車提供了檢測服務。到2015年前三個季度，車易拍已經實現了服務的車輛47萬輛，成交的車輛大概是19.2萬輛，成交額已經突破了100億。而從車易拍誕生迄今，累計服務的車輛是92萬輛，成交的車輛是41萬輛。

這樣成交額又是如何做到的呢？

蔡旭對記者解釋到：“我們每臺車都有所有車的數據和詳細的報告，我們每個月交易量達2000臺或者3000臺，為什么車易拍可以做這個數字？前三季度已經47萬了，靠的是什么？其實靠的是我們遍布全國的服務網點，我們2000多人線下的服務團隊在全國40多個城市鋪設網點，服務近3000家4S店，40多個交易市場，注冊車商67000多人。消費者賣車的時候，只要有明確的賣車意愿，我們就幫助把車主的車輛進行檢測，同時推送到平臺上所有的車商，15分鐘之后就獲得最好的價格，這個價格不是北京的，是全國各地的。哪里的人喜歡你的車，給你最高的價格就可以把車賣給他，整個服務環節不用賣家管。我們的買家如果在購買了之后，拿到這輛車的時候，發現跟我們的檢測報告不符，我們幫助他把車收回。保證所有的環節完全在線上實施交易。因為有了檢測，有了這樣的保證，我們才能加快效率，才能夠達到這樣的交易量。否則，一輛輛車在傳遞過程中其實還是非常地耗費人力的。”

真正以用戶為核心的交易服務平臺，不是誰都能做的。蔡旭認為，不是投入廣告有多大，就一定能夠獲得別人的認可，而是你能不能給你客戶帶來價值和信任，能不能為他們帶來提升。

對此，中國汽車流通協會副秘書長沈榮也認為，對于中國二手車電商而言，應重視線上線下結合，以有形市場為核心、互聯網產品技術平臺為支撐，不能簡單地只重視互聯網概念，注意用戶感受，建立用戶信任度則是重中之重。