農村合作銀行發展目標的策略研究

陳建平

摘 要：以浙江A農村合作銀行為模本，分析以“做小做散、做強做優”為中長期發展目標的必要性和可行性，提出定位于服務三農和小微企業、社區和個人零售的發展策略及保障措施，探索農村合作銀行在激烈的競爭環境中，實現自身可持續發展的路徑。

關鍵詞：農村合作銀行；做小做散；做強做優

中圖分類號：F830.6 文獻標志碼：A 文章編號：1673-291X（2016）12-0071-02

農村中小金融機構作為我國農村金融體系一個重要組成部分，在三農建設中發揮著重要作用。但隨著金融服務需求的變化和同業競爭的加劇，農村中小金融機構發展受到了嚴重的威脅，發展態勢令人擔憂。

本文以浙江A農村合作銀行為模本，分析以“做小做散、做強做優”為中長期發展目標的必要性和可行性，提出定位于服務三農和小微企業、社區和個人零售的發展策略及保障措施，努力探索農村合作銀行在激烈的競爭環境中，實現自身可持續發展的路徑。

一、“做小做散、做強做優”的必要性

（一）金融市場競爭激烈

浙江A農村合作銀行一直是當地農村和小城鎮的金融服務的“老大”，近幾年面臨著國有專業銀行的“政策回抄”，股份制銀行和村鎮銀行零售業務的爭搶，發展出現了困境，2013年來浙江A農村合作銀行出現資產利潤率、凈資產收益率、上繳國家稅收同步下降的情況。

1.與國有商業銀行競爭。國有商業銀行優質高端的客戶多，金融服務涉及面廣，網絡科技的建設較為完善和成熟，電子金融發展更為先進。尤其是近幾年來，中國農業銀行充分利用專業和網絡覆蓋的優勢，加大對農村基礎設施和農業產業化的支持力度，開辦農村綜合開發等中長期貸款，給浙江A農村合作銀行的發展造成一定的威脅和壓力。

2.與股份制商業銀行競爭。自2009年國務院發布《關于2009年促進農業穩定大戰農民持續增收的若干意見》，浦發、中信、湖州等6家股份制商業銀行陸續進入A縣，搶占了浙江A農村合作銀行的一部份份額，如湖州銀行在A縣的下設網點數為3家，2013年存款總額17.68億元，貸款總額18.52億元，擠占了浙江A農村合作銀行的市場份額。

3.與村鎮銀行競爭。村鎮銀行其服務的客戶群體主要集中在三農、中小企業、社區，雖然在A縣的網點數量不多，但規模逐年擴張，向農村地區的滲透也不斷加強，逐漸成為支農扶小的新生力量，成為浙江A農村合作銀行在農村地區最大的競爭對手。

（二）金融服務需求結構變化

浙江A農村合作銀行地處沿海發達地區，全縣經濟多元發，發展平穩。但近幾年來，經濟發展結構和金融服務需求發生了新的變化。

1.服務對象趨向小而散。2014年上半年，A縣GDP累計達82.2億（本文中涉及數據均來源于A縣縣統計局），比上年同期增長9%，其中農業總產值22.83億，同比只增2.4%，增幅較小，傳統的純農業務占比下降，但縣域金融業務增長快速。浙江A縣地區現有農戶17萬多戶，小微企業有1萬多家，小微企業呈快速發展態勢，對金融服務提出了新的需求。2014年上半年，A縣財政總收入達42.02億，同比增長5.6%，但農村居民人均可支配收入0.7萬元，城鎮居民人均可支配收入1.2萬元，同比分別增長10.4%和8.9%。A縣城鄉居民可支配收入的穩步增長將刺激消費信貸的增加并帶動銀行零售業務的發展。

2.服務要求多樣且優質。隨著A縣城鄉居民的投資意識和金融理念的不斷增強，對金融市場的保險、基金、理財、信托、網絡金融產品需求大大高于傳統的儲蓄存款。農戶和中小企業，要求農村合作銀行提供與大中型國有銀行同樣方便、快捷、安全的優質服務。

二、“做小做散、做強做優”的可行性

浙江A農村合作銀行在政策環境、業務經營模式、農村市場占有率、網點布局、客戶關系維護等方面均具有本地其他金融機構無法比擬的優勢，為浙江A農村合作銀行實現“做小做散、做強做優”的發展目標提供了可行性。

（一）國家政策扶持

自2003年的農信系統產權改革，到新農村建設發展政策出臺，再到積極推進三農發展，稅收優惠、不良貸款清收等一系列政策，給農村合作銀行帶來了發展的政策機遇。政府積極引導農村經濟發展，其政策傾斜、經濟扶持的力度不斷加大。當地眾多的商業銀行雖有涉農服務業務，但準入條件相對較高，相比浙江A農村合作銀行政銀關系良好，支農品牌正對三農，社會認可度高，在新的涉農業務競爭中具有優勢。

（二）營業網點優勢

浙江A農村合作銀行一直立足當地農村、輻射城區，現轄有1個營業部、22家支行、13家分理處。在縣域15家金融機構的86個網點中浙江A農村合作銀行網點36個、占41.86%，且遍布當地城鄉地區，加上大量的從業人員，形成了廣泛的服務網絡，為“做小做散”業務發展目標提供了便利，形成了其他金融機構難以撼動的優勢。

（三）客戶資源優勢

浙江A農村合作銀行已經有了六十多年的歷史，具有較為明顯的地緣和人脈優勢。幾十年來，通過不斷完善的金融服務，在幾代人的共同努力下，已與中小企業及當地農戶建立了良好的人脈感情，形成了“人熟、地知、情深”的特有競爭優勢。在與地方政府、企業以及城鄉居民的長期交往中，也形成了較為穩固的人緣優勢，債權債務雙方都彼此相對了解。目前，浙江A農村合作銀行已擁有客戶30多萬個，占A縣縣域人口46.88%，有信貸業務關系3萬多戶，占全縣17.64%，豐富的客戶資源成為了浙江A農村合作銀行發展至今的支柱優勢。

（四）決策機制優勢

浙江A農村合作銀行作為地方性法人金融機構，與其他大型國有商業銀行和股份制銀行相比，決策機制更加靈活高效，能夠及時有效地對本地市場做出快速的反應，搶占市場先機。由于經營范圍只局限于本地區，管理層級也更短，有利于信息的上傳下達，更加貼近當地基層市場，也避免了區域政策差異導致的經營成本的提高。該銀行實行扁平化管理，從總行到支行（分理處）僅設二級授權審批，對支行按風險控制水平分別進行了不同的授權經營，支行可以在基本約束的范圍內自主地行使決策審批權，大大提高了授信審批效率。

三、定位于“做小做散、做強做優”的具體策略

“做小做散、做強做優”的發展目標落實到具體策略上，就是要成為服務于三農和小微企業、社區和個人零售的銀行。

（一）定位于服務三農和小微企業的銀行

主要是為三農和小微企業其提供融資和其他金融服務。根據三農和小微企業融資時間急、數額不大的特點，從簡化貸款審批程序，減少煩瑣手續以及融資擔保等方面著手創新，真正成為三農和小微企業的批發銀行。

（二）定位于服務社區的銀行

主要為城市或鄉村居民的聚居區域提供的金融服務。社區環境將社區內每個客戶置于一個相互聯系的團體中，客戶之間具有明顯的相互依存特性，浙江A農村合作銀行可利用此特性以較低成本獲取潛在客戶的信息，最大限度地解決信息不對稱問題，提高信貸評估質量，降低評估成本，減少不良資產，通過服務提高客戶忠誠度。

（三）定位于服務個人零售的銀行

主要為個人提供個性化金融服務。但在當地縣域范圍內，客戶的個性化金融服務仍存在缺失，特別是個人消費信貸因其具有額度較小、業務量大、涉及面廣的特點，無法達到大型銀行的規模效益點，而浙江A農村合作銀行所具有的各項優勢，使其更易了解當地客戶階段性消費的要求，能更好地滿足客戶個性化消費信貸、結算、理財服務。

四、實現目標和定位的內部舉措

為實現“做小做散、做強做優”的中長期發展目標，浙江A農村合作銀行需采取多項有針對性的舉措，將發展目標融入到日常的經營活動中去，并保證相關舉措能得到有效執行。

（一）建立客戶經濟檔案

建立客戶經濟檔案是浙江A農村合作銀行為實現發展目標而在當前最需采取的舉措。即，為有效解決和客戶之間信息不對稱的問題，暢通貸款綠色通道，提升金融服務水平，由浙江A農村合作銀行下轄各支行聯合村委會（社區居委會）等組織建立公議授信小組，深入基層，通過實地走訪和面對面的交流，廣泛收集客戶各項經濟信息，形成客戶經濟檔案，同時對走訪的客戶進行授信，形成客戶經濟檔案及授信信息數據庫，并做好更新管理工作。建檔和授信完成后，對有融資需求的客戶，可及時發放貸款。

（二）建立大客戶退出機制

為實現“做小做散、做優做強”的戰略目標，浙江A農村合作銀行的資源，特別是信貸資源，需向小客戶群體傾斜，因此，應建立大客戶退出機制，以便有更多的資源服務于小客戶。

（三）實現客戶分層管理

客戶的經濟狀況、資產規模、文化程度、年齡層次、風險偏好等因素的差異決定了客戶需求的差異，浙江A農村合作銀行可針對不同的客戶群體提供差別化的服務，充分運用現有客戶的各項數據，制定客戶分層管理的標準和機制，提高客戶業務拓展和客戶營銷的效率，滿足客戶不同層次的需求，將合適的產品和服務提供給合適的客戶。

（四）大力發展電子銀行業務

大力宣傳浙江 A 縣農村合作銀行的網上銀行業務優惠政策，推廣網上銀行；逐步增加自助機具的投放，提高業務離柜率；加強便民服務點的建設，設置相應的自助設備，并安排專人指導；創新電子銀行業務，滿足客戶電子化服務需求，提供方便、快捷、安全的優質服務。