需求需要創造和引導

孫步前

漢宇航空

工程部總經理兼維修副總裁

商務客戶比較重視機載通訊功能，機上娛樂功能目前還不是包機客戶考慮的重點，畢竟乘坐公務機的優勢還是在其便捷性和舒適性方面。客戶在機上娛樂方面是有需求的，只是目前可供選擇的機載娛樂系統功能還比較有限，制約了需求，就好像在蘋果推出iPhone之前大家也不知道自己有智能手機的需求一樣，需求是被創造出來的。

漢宇航空開通了機載衛星電話服務，針對客戶對上網速度、費用以及改裝成本方面的不同要求，為客戶提供了不同的通信系統改裝方案，并且我們還在對一些新技術進行評估，等待廠家推出或運行的比較成熟后改進我們的方案。娛樂系統方面漢宇航空為客戶提供了專業的耳機以及豐富的藍光影片供客戶選擇。

客艙的通訊需求包括了傳統的語音通訊需求和現在開始的數據業務，比如上網，基于VoIP的語音通訊。公務機主要的通訊是基于衛星的解決方案，比如：基于銥星（語音通訊）和海事衛星（語音和SBB的數據業務）系統，主要的供應商有柯林斯（Collins）、霍尼韋爾（Honeywell）和Cobham。公務機的娛樂系統供應商有柯林斯（Collins）、霍尼韋爾（Honeywell）和3C。他們的娛樂系統解決方案因為定位不同各有特點，基本上是從柯林斯到3C逐步低端化。

世界范圍內的公務機改裝公司很多，基于不同的機型，大家的市場定位不同。除了各個飛機制造廠家都有自己的改裝公司外，屬于第三方的改裝公司有Greenpoint、LHT（ Lufthansa technics）、Jet Aviation， 都在各自的領域不錯。Greenpoint、LHT（ Lufthansa technics）側重于BBJ、ACJ；Jet Aviation與灣流合作的不錯。

首先，根據客戶自身的具體需求，從實用性考慮，因為任何一套設備的加裝，首次加裝成本以及后續的持續維護成本都將是一筆巨大的開支。其次，設備制造商的技術實力與設備可靠性。因為，任何一個新設備的成功研發與推廣，都需要經受使用經驗的累計與千萬次的改進、創新，因此，設備制造商的技術實力和設備的可靠性必須作為一個重要的衡量標準。再次，應向專業的工程人員，尋求技術咨詢服務。高端公務機作為科技前沿性產品，集合了最先進的技術，因此需要專業化的技術人員對設備和系統進行分析，與廠家商務與技術團隊保持密切溝通，同時根據其自身的經驗給出建設性的意見和建議。只有這樣，才能幫助機主面對制造商提供的眾多誘惑面前，保持理性思維與判斷，最終做出正確選擇。