小議鐵路客運營銷策略

何奕橋

摘 要：21世紀以來，隨著經濟的快速發展，我國交通運輸行業競爭已經趨于白熱化。雖然長久以來鐵路客運是人們出行首選的交通方式，但是在市場競爭激烈的交通運輸行業中，鐵路客運領頭羊的地位在不斷受到沖擊。面對競爭，鐵路客運如何保持住傳統優勢，筆者將在文中對鐵路客運營銷策略進行探討。

關鍵詞：鐵路客運；市場分析；營銷策略

鐵路客運的黃金年代已經逐漸過去，現在人們出行有了更多的選擇。短途出行有公路客運，靈活方便；長途出行可以選擇航空客運，快速及時。鐵路客運的壓力不僅來源于這些外界的沖擊，鐵路客運自身長期停滯不前也阻礙了其發展。同時隨著經濟發展，我國出行人次也連年增加，市場需求不斷擴大。鐵路客運正處在一個困境與機遇共存的關鍵時刻。

1 我國交通運輸業現狀

1）市場需求不斷增大。過去人們往往一年也不出幾次遠門，現在隨著經濟快速發展和人民生活水平提高，我國出行人次飛速攀升。春節前后有大量務工人員在家鄉和城市之間往返，節假日出游人員也是絡繹不絕，平日里還有大量人員的商務往來。人們出行需求的不斷提高也給交通運輸業帶來了機遇，這無疑是交通運輸行業最好的時代。

2）鐵路客運現狀。鐵路、航空和公路已然我國交通運輸業的三輛馬車。其中航天客運由于起步比較晚，硬件要求高和價格昂貴等原因，暫時落于下風。公路客運近年來發展迅速，大量高速公路的修建，客運公司的不斷增加，都使公路客運大有超過鐵路客運的勢頭。鐵路客運由于起步早，具有傳統優勢，且伴隨著近年來高鐵建設的火熱進行，仍保持著領頭羊的位置，但已經岌岌可危。

2 鐵路客運市場分析

1）安全性分析。人們出行首先考慮的便是安全性，根據調查數據顯示，我國航空客運是發生事故幾率最小、最為安全的出行方式，其次是鐵路客運，公路客運的危險系數最高。雖然數據顯示航空運輸最安全，但根據民意調查顯示，人們卻認為鐵路客運最為安全，公路次之，航空最差。由于乘客傳統的心理偏向導致這樣的結果，所以人們出行的時候更傾向選擇鐵路客運。鐵路客運安全性并非最高，但讓乘客心理感到安全，在安全性方面占得了先機。但這不意味著鐵路客運可以在安全方面掉以輕心，相反，應該實施更多的安全措施來保障乘客安全，早日做到真真正正的安全性最高。

2）性價比分析。性價比也是乘客選擇出行方式時的重要考慮因素，鐵路客運在價格方面一直占有優勢，雖然我國物價不斷上漲，但火車票價格近十幾年來一直保持不變，價格優勢顯而易見。至于時間方面，航空客運無疑是最快的，但票價也是最昂貴的。例如從北京到上海，一張普通火車票需要340元左右，全程耗時十個小時左右，但經濟艙飛機票要花費1000元左右，時長只要兩個小時。公路客運與鐵路的價格和時間相差無幾，但其服務質量無法與鐵路相提并論。由此可見，鐵路客運與公路客運相比有較大的優勢，但與航空相比，優勢并不明顯。同時由于航空運輸業的普及，飛機票價格也在不斷降低，鐵路客運在未來將會受到航空客運很大影響，特別是在長途旅程方面。

3）服務分析。交通運輸業歸根到底是服務行業，給乘客提供良好的服務，讓乘客在旅程途中感到舒適，才是最基礎的服務宗旨。目前來看，航空客運的舒適度最高，提供餐飲酒水，服務更加周到。鐵路客運與之相比，差距還是比較明顯，特別是火車上的餐飲問題。餐車提供的盒飯被廣大乘客貼上難吃價格高的標簽，出售的瓜子、飲料價格均高于市場價30%到50%，也令乘客難以接受。鐵路乘務人員的服務質量也無法讓乘客滿意，乘務人員只在查票時才出現，乘客有需求的時候往往不能及時找到乘務人員。鐵路客運的服務質量尚且難以滿足乘客的需求，只有及時改善服務質量，才有利于鐵路客運的發展。

3 鐵路客運營銷策略

1）提高服務質量，滿足人民需求。再好的營銷方案也離不開優質的產品，鐵路客運本身就是一件產品，只有產品質量好，滿足乘客的所有需求，在競爭激烈的市場中才能占得優勢。鐵路客運不僅要滿足乘客的基本需求，還要增加一些人性化設計。例如現在手機已經成為人們外出旅行必不可少的攜帶品，火車上可以增加充電插口，而不是在火車上高價售賣移動電源。同時也要滿足乘客餐飲需求，提供物美價廉的盒飯，所有飲料按照市場價出售。除了這些硬件質量，乘務人員的服務質量也要改善，及時解決乘客遇到的困擾，為乘客提供熱情周到的服務。優質的服務才是鐵路客運在激烈的市場競爭中取得優勢的關鍵。

2）拓寬銷售渠道，加大宣傳力度。過去人們購買火車票只能到火車站，而如今隨著科技進步和網絡普及，電話購票和網上購票已經逐漸融入到人們生活之中。但是目前鐵路客運的購票網站和手機購票軟件還不夠完善，乘客在使用中往往存在崩潰和卡死等問題，相關技術人員應該及時修復，保證乘客能夠及時順利在手機或電腦上購買到火車票?，F有銷售渠道暢通的情況下，還要增加宣傳力度，讓更多的人了解鐵路客運。例如在火車上播放鐵路客運宣傳視頻，在火車站建造廣告牌、介紹欄等，介紹鐵路客運的歷史文化、勞模事跡等。乘客在日常生活中也會談起鐵路客運有關內容，無形之中為鐵路客運起到了宣傳效果。

3）服務全國人民，建立企業文化。鐵路客運根本目的是為人民服務，雖然市場經濟下營利是十分重要的，但也要投入資金對我國一些邊遠地區進行鐵路建設。例如西部青藏鐵路的修建，投入了大量資金和時間，雖然得到的利益回報短期內無法與投入持平，但為西部人民帶來了便利，有利于我國西部大開發戰略實施。鐵路客運為國家建設做出了貢獻，將錢財取之于民又用之于民，這才是鐵路客運的文化內涵。鐵路客運只有建立起良好的企業文化，受到廣大人民群眾的認同和贊賞，才可以保證鐵路客運長期穩定地發展。

4 總結

鐵路客運的營銷策略還有許多細節，例如市場價格定位、營銷管理模式等。筆者由于時間和能力有限，在這里不多加論述，只是提出一些大致方向的營銷策略，具體細節問題還要深入探討。我國鐵路營銷策略起步較晚，我們也可以參照日本、韓國和歐美一些國家的鐵路客運營銷策略，在實踐中不斷探索，循序漸進地制定出適合我國市場經濟的鐵路營銷策略。

參考文獻：

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[2] 李惠杰.淺談市場經濟形勢下鐵路客運的營銷策略[J].科學咨詢，2013，（16）：88-89.