農牧行業轉型期 營銷人員何去何從？

□王中（謀易咨詢機構首席顧問官）

農牧行業轉型期 營銷人員何去何從？

□王中（謀易咨詢機構首席顧問官）

營銷人員，前幾年還炙手可熱，今天已宛如雞肋：感覺不行，增加人力，銷量還是原地不動，但營銷成本卻大大提升，“人海戰術”仿佛一夜之間沒了效果。今天，飼料行業進入拐點，獸藥行業并不比飼料好過，而添加劑更是急轉直下，在這樣一個行業的轉折點，營銷人員又該何去何從呢？

一、轉業化

農牧行業的銷售員究竟有多少，誰也說不清楚，以飼料行業為例，通常低于100噸/全價料/月就意味著面臨被淘汰。當然，各個區域不一樣，云南、貴州沒問題，而山東肯定不行，河南暫時還說得過去。能不能活下去不是我們說了算，而是競爭對手說了算。如果你每噸豬全價料的營銷成本高過100元，意味著你的產品綜合競爭力低于很多企業。

現在雙胞胎的銷售人員低于1500人，而銷量則高達800萬噸左右，年人均銷量達到53300噸，月均約450噸，是行業平均水平的4～5倍。這家企業在2015年“優化”掉了40%的營銷人員，從這些行業的標桿企業分析，這是一個趨勢，只不過是它們先行了一步而已。

飼料行業不斷地回歸生產資料的屬性，生產資料的屬性又決定了它的競爭是以投入產出比來衡量價值的。很多人會說，影響養殖的因素很多，要把飼料用好，服務不可或缺。是的，這看起來很有道理，但我們仍然要一分為二的看待這個問題：服務是要看效果的，服務也是需要成本的，有投入就要看投入產出比。今天，這個行業對營銷人員的需求已經進入了一個新的階段，而很多人顯然無法勝任新的需求，只好“轉業”，所謂的“轉業”其實就是離開這個行業。

二、專業化

的確，飼料是生產資料，在這個行業中，養殖水平還很粗放的情況下，營銷人員實際上很大程度在發揮“科技推廣（應用）”的作用。過去由于養殖水平特別低，營銷人員在公司稍作培訓就可以承擔這樣一個角色，而今天則不一樣了。現在實際上需要的是具有營銷＋技術的“雙效型”人才。

不過，并非所有的人都可以成為市場和客戶需要的“雙效型”人才。按照我們傳統對營銷人員的認知：大部分銷售員的特點是感性，適合溝通和人際關系構建；而技術人員則是相對理性，在溝通和人際關系構建方面較弱。今天，“雙效型”人才的需求，仿佛給這兩類人都出了個難題。除了少數人轉型做純技術型的售后支持外，大部分還是需要從事“雙效型”的工作。

很多傳統的營銷人員并不情愿轉型，或者在轉型過程中無法得到企業有效的支持，現在面臨尷尬境地，越來越不適應當下的工作。2014年，雙胞胎轉型做專業戶和規模豬場，組建“豬三樂”團隊，最后顯然是失敗了，原因之一就是缺乏“雙效型”營銷人員。大家一致反映正大的產品售價不低，但因為有“雙效型”銷售團隊的支持，基本上還可以支撐起這個售價的定位。

所以，我想講得是：生產資料的價格，在一定程度上取決于技術和服務的支持，如果沒有這些，則只能“裸價”。這是個現象，實則更是一個規律。

三、職業化

事實上，很多人已不適應當下的競爭，這不是勤奮度的問題，而是職業化水平低的問題。職業化水平低，不能簡單地說是營銷水平的問題，也不是專業技術的問題，而是職業化的問題。什么是職業化？簡單的說，職業化就是“以此為生，精于此道”。首先要搞清楚自己的職業是什么？然后才是勝任這個職業的素質和技能上要求。

比如一個銷售經理，你的職業屬性是什么？是管理，是激勵，是輔導，是教練。管理有五個要素：計劃、組織、指揮、協調、控制。很多人對這些基礎的東西一問三不知，但要是坐到了這個位置上，這個位置要求具備這樣的職業化，如果沒有，就力不從心，就疲于奔命，這是本質。很多的銷售經理是因為過去曾是銷售冠軍，銷售很厲害，但不等于勝任現在這個崗位。

一些行業有個稱謂叫“營銷工程師”，按照字面解釋，“營銷工程師”是指能夠獨立管理和策劃商品的區域銷售，營銷業務的高級銷售人才，具有極高的市場經驗和敏感的市場觀察力，分析力，要求能夠獨立管理商品的銷售業務。比如IT行業，有很多的營銷工程師，就是既懂溝通又懂技術的人才。這是一個職業要求，如果不具備這兩方面的職業化，那么就會“混”不下去。

職業化還包括很多的內涵。比如：職業化就是在合適的時間，做合適的事，說合適的話。這個合適指的是什么？就是職業化素質要求。講師的職業要求是：知識面廣，邏輯性強，表達能力強，能夠有效調動學員的興趣。而咨詢師則不一樣，它要求你：敏銳、客觀、冷靜，能發現問題的關鍵，并有方案和輔導能力。這是兩個不同的職業，所以，有的人講起來一套一套的，但做咨詢不一樣，其根本原因是缺乏做咨詢的職業化水準。

四、創業化

現在，這個行業仿佛不需要那么多的營銷人員了，但并非不需要人服務，而這個“人”一定是能夠在行業里發揮應有的價值。前一段時間，很多人在研討經銷商未來還會不會存在的問題。其實這個問題很簡單，一個職業或行當能否存在，取決于它是否能夠創造客戶價值，客戶價值才是存在的基礎。如果從這個角度上思考，只要它能夠創造價值就可以存在，甚至能夠獲得發展。

今天，很多的經銷商為何舉步維艱？就是因為無法創造與時俱進的客戶價值，也就是說，很多的經銷商無論是思維、能力都已經無法勝任新養殖環境下客戶的需求。而一些經過企業多年培訓的，具有一定職業素養的營銷人員則不同，如果他們去做“經銷商”可能反而更能帶動這個行當的升級，只是他們可能缺的是資本而已。如果有合適的平臺能夠給他們提供一些支持，他們中的一部分人會選擇去做新型的經銷商。

當一個行業少了許多勞動崗位以后，很可能會有另外一個行當得到迅速發展，吸收更多的就業。比如電商：網絡商店的興起，讓李寧不得不關掉超過1500家專賣店，但也是因為電商的興起，又使快遞業迅速發展，目前已經形成了一個龐大的群體。2007年，我國的快遞從業人數是23萬，2012年初就超過了100萬。

過去，手里缺乏資金的銷售人員想創業做經銷商其實是不容易的，因為在中國做經銷商需要賒銷產品，動不動就要投資幾十、上百萬，而現在不一樣了，有越來越多的養殖戶（場）更愿意用現金買到物美價廉的產品，這一變化和趨勢讓銷售人員創業成為可能。所以，很多曾經的銷售員選擇了去做服務站、物流中心，一些有實力的電商企業再推一把，創業可能就成功了。

最近兩年一直在研究創業的話題，現在看來還是很及時并具有一定的前瞻性。今天很多的大企業遇到了問題，其實是機制的問題，是商業模式的問題，是產品和營銷創新的問題，也可能是組織創新的問題。養殖戶的需求一直都在，看誰能滿足需求，誰的交易效率更高，成本更低，這是本質。

過去，企業與員工是雇傭關系，但現在很多行業、企業中，這種關系面臨了很大的壓力，員工有創業需求，滿足自己的自主性與挑戰性（目標和收入的挑戰性）。一旦時機成熟，企業是攔也攔不住的，既然知道攔不住，就不如支持他創業，從雇傭關系，變成“共創”和“互創”關系，反而可能創造更大的價值。這一點，老板的思路搞不明白，就會遇到這樣的問題。這個和企業規模的大小沒關系，只和價值（財富）分配觀有關系。

現在，“大眾創業，萬眾創新”已經上升到了國家戰略層面，國家會在創業環境和資源上進行更多的支持，創業的門檻越來越低，自然會有更多的雇員選擇創業。企業要做的不是如何留住員工，而是如何與他一起創造和分配價值，這才是解決的思路。