路遇電商難題，該如何破解？

□本刊記者 張麗鳳

路遇電商難題，該如何破解？

□本刊記者 張麗鳳

由西北養殖網、北京微牧鼎力相助，高德玖牧電商平臺和獸藥研發聯盟共同組織承辦并發起的農牧電商企業聯盟于7月21日在石家莊宣告成立。據悉，本組織為非官方農牧電商企業聯盟，采取自愿自主的加盟方式，是非盈利性組織，旨在為農牧電商企業提供探討、交流、學習、合作平臺，為農牧電商企業提供技術、信息支持，對會員企業內部實現資源共享，優勢對接。其組織功能包括農牧電商企業同行溝通、交流、國家新政策法規的學習、會員內部供需資源提供、從業人員就業推薦、業內新動向發布、市場信息的收集和公布、會員定期聯誼、行業趨勢分析及各種相關行業活動（培訓、畜牧會、專家講座）的籌辦。

在聯盟成立期間，全國各地的電商企業負責人對農牧企業在運作電商過程中遇到的問題，進行了深入而激烈地探討。

“互聯網+”發展如火如荼，農牧行業也借勢發起，在農牧企業發展電商過程當中，企業的誠信、服務、管理、體制、觀念等一系列的后續問題都備受考驗。那么，面對這些問題農牧企業該如何破解呢？

一、企業做電商與傳統營銷模式如何兼得？

青島九本張文林：從1998年開始做傳統營銷至今已經做了18年，目前已經轉型做電商。如果企業是做專業性產品的話，那么涉足電商首先要做的是，在市場上相應的區域為關鍵產品的表達樹立基準點。全國范圍內布局，在以省為單位的范圍內做布局，以區域為單位同樣可以做布局。當有2~3個點（至少2個點），就要用1~2年的耐心來等待結果。同時企業還要向下延伸形成鏈，當鏈形成的時候，我們當下的非常龐大的電商網絡的優勢就會發揮出來。因為任何一款產品在市場上接受的根本，在終端的效益性體現就是點、線、面、體的結合。當然，此時也就可以結束傳統營銷模式。

小牧人電商平臺黃有健：線下和線上的平臺產品要做的不一樣，比如線下是4%的預混料，線上是3%或5%的預混料，將產品進行區分。

中農在線唐守營：我們線下企業已經專注做飼料20年了，從2015年開始我們開始探索如何用互聯網運營。我們專門注冊了一個公司以與原來線下企業的區別。利用線下所有的資源優勢，選擇線下賣的比較好的產品注冊新的品牌，新的批號，拿到線上直接降低30%~40%的利潤銷售。我們已經運營了9個月，雖然道路比較曲折，但是認為互聯網發展是非常有前景的。

正源依萊電商馮巖：以我公司為例，首先是成立電商公司；其次是價格統一，線上的報價比傳統的營銷的報價還要高；第三由于電商的發展是趨勢，我們對傳統的營銷模式保護到2016年10月份，假如傳統營銷公司不轉變思路的話，電商就會進入傳統營銷的市場。第四是為了讓傳統營銷模式接受電商，傳統營銷模式可以銷售電商公司的產品，并給以合理的利潤空間。第五是做電商與原有的企業市場不沖突。

通過這些舉措原有的營銷模式和電商都運作得非常好。

畜牧大集網胡文輝：企業做電商與傳統營銷模式的兼得在邏輯上就有問題。電商和傳統營銷是兩個渠道，兩個渠道就意味著兩種玩法。兩種玩法如果是針對一種產品，還想兼得是行不通的。同樣的產品又想線上賣，又想線下賣，還想賣好，從邏輯上是走不通的路，這是一個坑。但是也不是說同一類產品不能在線上線下同時賣，可以賣，也可能賣好。但是怎么玩法，就是需要線上要有對線下合理的足夠的補償機制，否則是行不通的。

東東網絡聯盟季曉東：農牧電商是可以賺錢的，但是現在行業內電商的虛假水分太多，對于傳統營銷與電商，電商更是傳統營銷模式的延伸，也是需要服務的，甚至比傳統營銷模式的服務更加周到、優秀。無論是傳統營銷模式還是電商最終都落地在服務上，做電商不是單純地在做平臺，通過互聯網手段最終把產品賣出去，把企業推銷出去就是電商。

二、傳統企業做電商怎么與市場業務員、經銷商相結合？

小米牧場丁愛軍：我認為電商就是去中間化，中間化去得越多越好，然后是電商思維去中心化，去的越多，電商做得越成功，也就是說好、便宜是電商。拿京東來說，目前有好多的鄉村推廣員，他們存在的意義就是引導消費，3年之后這些鄉村推廣員都要退出歷史的舞臺。農牧行業的基層站站長就相當于京東的農村推廣員。

傳統的業務員也會存在，可能是一個也可能是兩個，但只是負責比較大的區域。

農牧優品張永昌：傳統行業的技術員工作了多年，積累了豐富的經驗，而傳統的業務人員和業務經理也沉淀了很多的資源，如果轉做其他行業是非常可惜的。所以，完全可以將這些人轉化為經紀人模式，為電商所用。

經銷商層面，大家都在做服務站，但是服務站都是階段性的，前期還會利用傳統的渠道賣產品，但是最終還是要轉到服務上，脫離了服務會因為我們行業的特殊性有可能導致行業不會走的太久。

未來的農牧行業不會專門地培養一個技術人員，也不會特意地培養一個業務人員，這就要靠電商來整合資源為行業所用。

東東網絡聯盟季曉東：到目前為止，所有做電商的企業，其業務人員80%都是傳統農牧企業的業務人員，基本沒有幾個是電子商務專業畢業的。所以說現在做電商并且有銷量的人員都是傳統農牧行業的業務員。他們的特點是年齡偏輕，有一定的互聯網思維，懂一定的專業知識，但是在傳統的農牧企業不是十分得志。這就可以看出市場業務人員是不分傳統營銷與電商的。做電商需要年輕人，我們可以把年輕的業務人員直接轉到電商上就可以了。

對于經銷商而言，他們也是想做電商的，如果企業想做電商要優先考慮使用傳統的經銷商。

電商就是一種思維，利用這種思維將產品賣好，達到自己的目的就可以了。

珍謀鈞略戈軍珍：對于電商如何與經銷商相結合有兩個問題需要闡述：第一個是做這個，企業的頂層設計是做什么；第二是如果要把經銷商在頂層設計系統里設計好，他的痛點是什么，能解決這些痛點的方案是什么，決定痛點價值的創造方案又是什么。至于消滅，其實誰也消滅不了誰，經銷商一定會存在，無論傳統模式還是電商模式他的角色和功能沒有變化。

先看頂層設計，它有三個要素，一是戰略，二是合伙人，三是資本。戰略則包括定位、模式、品牌。定位是指自己在哪個賽道和別人比賽；模式是指不一樣的比賽方式；品牌是指農牧企業做產品的品牌。合伙人設計非常重要，把企業做大了，合伙人出現問題了，目前行業內的問題好多都出現在合伙人上。資本也不能忽視，我們可以看出越是高端的人越需要錢。

第二來看痛點。業務員的痛點是：一是業務員在傳統營銷模式上看不到出路；二是沒有成就感；三是在養殖越來越趨于規模化的今天，沒有一定的平臺 （企業的規模、品牌、服務能力等），靠單打獨斗很難成功。再有就是傳統農牧業務員是靠信息不對稱吃飯，而互聯網打破了信息不對稱。所以業務人員如果不轉變還想靠信息不對稱吃飯是不可以的。在這里業務人員要明白的是互聯網可以徹底打破信息不對稱，但是不可以消滅知識專業的不對稱。

經銷商的痛點一是養殖場對其不信任；二是貨款回收難；三是利潤降低。而解決經銷商的痛點問題完全又設及到了養殖場，那么養殖場的痛點在哪里？目前大多數的養殖場場長都是技術服務人員任職，他需要解決組織管理問題、生產管理問題和財務管理問題。而實際上大多數的養殖場只停留在解決生產管理問題，組織管理問題和財務管理問題幾乎沒有落地。再有一個養殖場的痛點就是不會養雞的問題。養雞依靠獸藥，賺錢依靠行情，養殖依靠看病。所以說傳統的養殖場都在養著獸藥廠，隨著互聯網的出現，養殖企業也在成長成熟。三是養殖企業員工的成長問題。養殖場場長跳槽比獸藥廠員工跳槽的概率大的多。

無論是傳統的模式還是電商的模式，都要把這些問題考慮進去，才可能真正的與眾不同。

三、前期推廣促銷花銷大，后期銷售乏力怎么解決？

東東網絡聯盟季曉東：互聯網的內涵不是燒錢，做電商沒有利潤是支撐不下去的，農牧行業做電商燒錢是不應該的，最起碼要讓自己活得下去。

大牧哥電商王立輝：以大牧哥為例，前期主要是做會議營銷，期間我們做產品的綜合推廣，然后我們改變思路轉做方案，解決養殖場的問題，隨后推戰略單品。我們對戰略單品的定義是：一是解決痛點，二是高頻，三是快捷，四是剛需，五是排他。從而，最終實現客戶的持續性購買。

畜牧大集網胡文輝：如果產品不是美女，推廣一定要謹慎，這時需要的不是推廣產品而是打造產品的極致化，否則將不會達到理想的效果。在目前傳播非常迅速的時代，好的事情可以快速放大，不好的事情也可以放大好多倍，所以首先要求自己的產品是美女。

推廣乏力主要是推廣的方法不對，具體地說如何推廣，到目前為止，對移動端的注意力已經遠遠超過PC端了。2015年“雙十二”顯示，來自移動端的消費數據已經超過了80%。對于農牧行業的電商而言，企業一定要把口碑（社區、運營）樹立好。

光華博斯特陳淵敏：樹立農牧行業的鏈條，主要是投入品，然后是養殖，再往后是屠宰等。目前面臨的最大問題是如何讓產品有競爭力。事實發現讓到終端的產品(不是鏈條中間的任何產品)有附加值是最主要的。另外一個就是要把單純地賣產品做成配套體系。用這套體系生產出來的產品是好的，從而拉動終端實現整個鏈條上的效益。

四、農牧電商企業信任問題怎么解決？

匯通農牧任亮：企業做電商，一是要做產品的內部運營，打造極致化的產品。二是客戶運營，將大部分的人員安排在這里，打造粉絲群，直接與客戶溝通，為客戶服務。三是推廣，可以做眾籌模式、秒殺、團購等。

畜牧大集網胡文輝：首先要求自己是“美女”；二是要做到“一脫到底”。

夏盛集團陳全偉：首先是物流問題，客戶收貨后出現的問題怎么解決。目前夏盛集團是根據客戶的需求保證7天無理由退換貨。其次從產品角度考慮，將產品做到極致，滿足客戶使用大小包裝的需求。從客戶端考慮，要幫助客戶轉型，將工作深入進去。

東東網絡聯盟季曉東：首先想闡述的是信任與忠誠是兩回事，客戶與你產生第一筆訂單就是相信你（企業、產品），但是這與忠誠沒有關系。客戶丟失與信任是沒有關系的，互聯網銷售是只攻不守的，互聯網的客戶就像是“割韭菜”，割完還會再有的。其次要重視小散戶的重要性。另外企業做電商無條件退換貨是唯一的選擇。

五、用戶的網購習慣如何養成？

畜牧大集網胡文輝：雖然農牧電商面對的客戶是來自于鄉村，但是一定不要低估我們的養殖終端用戶，他們對互聯網的接受度要遠比我們想象的要快。我們不能等待市場的自發成熟，而是需要不斷地進行引導。一是在產品打造上要先過關；二是在商業模式設計上對未形成網購行為的養殖終端造成足夠的誘惑力，否則很難吸引客戶。

小米牧場丁愛軍：一是需要引導終端，告訴用戶網購的優點在哪里，積極引導用戶養成網購的習慣；二是互聯網的關鍵詞為專注、極致、口碑、快，這就要求我們產品的性價比相對要高，給出用戶購買的理由，解決掉用戶購買的痛點問題。

農牧優品張永昌:一是區分群體，如何篩選出具有互聯網思維的用戶，需要在線上做一些相應的活動，讓其關注到某個平臺或是商城；二是讓用戶進行最佳的體驗，未來所有的終端養殖戶都會陸陸續續地去觸電去購買，但是我們的電商平臺如何提供更好、更貼心的服務是擺在當下需迫切解決的問題；三是最好的后臺系統，包括管理以及運營，從而保證最佳的體驗能夠順利進行。

六、線下服務與平臺思路不一致，怎么辦？

東東網絡聯盟季曉東：我們是沒有能力去掌控不是自己團隊里的人的，所以在多年的經營過程中，一直沒有引進加盟商，而是只培養自己的內部員工幫助其開辦線下服務站，采用上下同欲的模式，啟用自己團隊里員工。

小牧人電商平臺黃有建：目前，我們平臺招商的模式有三點：一是零成本創業；二是零成本轉型；三是零成本拓展業務。在線下服務站與平臺思路達不到相一致的時候，我們會讓優秀的服務站進行經驗的分享，把標桿的服務站樹立起來，同時，平臺會通過會議把標桿用戶和廠家的產品講解等形式將用戶群體進行擴大，使其銷量穩定，所以這是一個循序漸進的過程。所以我的觀點就是線下服務站看潛力進行培養，實在不行就要換掉。

農牧優品張永昌：就我們平臺當前的現狀來說，對服務站的管理、培訓、運營等還沒有形成一個系統的程序，可以說這是一個欠缺。我們創辦服務站是經過這樣的一個流程：第一要篩選，這其中包括三個層面，一是原有的經銷商進行改造；二是具有多年營銷經驗回鄉創業的業務人員；三是技術服務人員。第二是培訓，通過召開會議的形式評選出優秀的標桿服務站，讓其為其他服務站進行經驗的分享；第三是實行幫扶制，幫助那些想做電商但不知道該如何運營的服務站進行線下推廣。個人的觀點是每個平臺應該結合自身的實際情況去運營線下服務站，同時對于招募進來的服務站我們要不斷地去篩選、不斷地去完善。

七、電商平臺怎么解決入住企業銷量低的問題？

飼料商城孔利民：企業老板對電商的重視程度與銷量有非常大的關系，老板重視電商的程度和線下營銷一樣才能做好電商。

小牧人電商平臺黃有健:入住企業銷量的問題估計淘寶也解決不了，京東也一樣，所以說企業銷量的高低與平臺沒有必然關系，如果平臺的流量小確實會導致入住企業的銷量低，但是如果廠家的產品不優秀，這也不會有大的銷量。所以企業和平臺要有很好的對接。互聯網是一個空間，在電商這個領域不能失去自己的陣地。企業在入住平臺的同時也要做自媒體，讓更多的客戶關注。

青島九本張文林：既便宜又好的產品是客戶的需求，但是這樣的產品不是每個企業都在做。從這個問題上說，平臺就是要對合作伙伴提出推動產品銷售的方案，否則電商的存在就沒有意義。

東東網絡聯網季曉東：平臺交易為零不代表線下交易為零，要考慮間接的收益。企業入住平臺先不要考慮銷量，要看平臺是不是很優秀，能不能把商業化轉變為另外的價值賦予企業。

畜牧大集網胡文輝：首先不管任何行業，小量好的企業總是極少數；所以企業要對自己有個良好的認知。二是如果一個產品在線下賣不好，想換個渠道賣好這是很困難的。三是企業先擇平臺很重要。四是電商平臺本身就是一個閉環的的生態圈，這就導致了我們的理想與實際脫節很大。

豬e網黨寶：首先說的是企業銷量低是什么概念，是銷量為零還是少。其次初期企業的銷量與老板的決心非常大。再次銷量來自用戶，要讓用戶了解你的產品，這樣才能產生銷量。

八、企業做電商如何打造企業品牌的知名度？

小米牧場丁愛軍：品牌的“品”是連起來的三個口，歸根結底還是產品內在質量的問題。目前互聯網提供給我們的是產品越來越多，廣告越來越少。企業就要給自己的產品設立一個適合的模式，再有就是產品，好的產品會說話。

另外，提升品牌的知名度就要看產品在各個媒體、平臺以及自己的公司的宣傳力度，而且要抓住一切可以宣傳自己的機會。

畜牧大集網胡文輝：可以肯定地說現在是企業做電商最好的時代，因為現在是移動互聯的時代，人人都是自媒體。今后一個成功的企業必定是一個成功的自媒體，必然會有一個強大的社區，這就要求一個企業要提高的品牌知名度，很重的環節就是必須要靠自己。第一，無論是微信公眾號、微博，還是微信群，都必須要花精力去運作。如果不花精力去運作還會帶來負面影響。第二是要有自己的方法，單純地發幾條信息是遠遠不夠的，一定要有專業的人（對行業、對專業、對互聯網，對新媒體都有很深刻的認知），否則，團隊是很難做好一個微信公眾號的。

另外，企業提高自己的品牌知名度在玩法上還要有個轉變，傳統的廣告宣傳已經不適宜現在的發展需要了。

總之一句話，做事一定要投入，沒有投入就會出現理想很豐滿，現實則不滿的情況。

中農在線唐守營：相對來說，企業想打造產品知名度還是比較容易的，困難的是打造品牌的美譽度。現在是互聯網時代，“互”是互動，“連”是聯合，更是資源整合。任何的融合、聯合在這個時代都顯得尤為重要。一個實體企業品牌的美譽度還是要靠產品自身的品質。對于評價電商成功與否最主要的指標就是流量和銷量。那么有了這個目標，知道了打造品牌的知名度的范圍和對象，明白最終能給帶來流量和銷量是用戶，就要向用戶思維轉變。