一擴(kuò)一縮一毫米，一衰一興一境界

李惠森，李錦記健康產(chǎn)品集團(tuán)主席兼行政總裁。1992年，他創(chuàng)辦了南方李錦記分公司，以經(jīng)營(yíng)中草藥健康產(chǎn)品為主。起初，一款中草藥牙膏的銷(xiāo)量很不理想，怎樣才能把牙膏銷(xiāo)量搞上去，成了公司急需解決的難題。

此時(shí)，有位員工向李惠森建議：把無(wú)限極牙膏的口徑擴(kuò)大1毫米，同時(shí)還介紹了下面這個(gè)引人注目的案例。

美國(guó)默克爾牙膏公司，生產(chǎn)了一種泡沫十分豐富的牙膏，投放市場(chǎng)后備受歡迎。因?yàn)楫?dāng)時(shí)不少消費(fèi)者認(rèn)為，泡沫豐富就是好牙膏。前10年，此牙膏的銷(xiāo)量一路飆升。不過(guò)，此后連續(xù)3年，牙膏的銷(xiāo)量一直徘徊不前。

于是，董事會(huì)召開(kāi)高層會(huì)議，商討對(duì)策。會(huì)議最后決定：有償征集合理化建議，誰(shuí)的建議成效顯著，就獎(jiǎng)勵(lì)誰(shuí)10萬(wàn)美元。

第二天，一個(gè)年輕的經(jīng)理建議：將現(xiàn)有的牙膏口徑擴(kuò)大1毫米。因?yàn)榇蠖鄶?shù)消費(fèi)者擠牙膏時(shí)都擠出與牙刷前端相同的長(zhǎng)度，口徑粗1毫米，每天的牙膏用量自然會(huì)多出不少。

董事會(huì)討論后決定，立即采納將牙膏口徑擴(kuò)大1毫米的建議。結(jié)果，牙膏的銷(xiāo)量竟然增加了32%。更意想不到的是，幾年之后，幾乎世界所有生產(chǎn)牙膏的公司都開(kāi)始效仿默克爾牙膏公司的做法。當(dāng)然，董事會(huì)心悅誠(chéng)服地兌現(xiàn)了這10萬(wàn)美元的獎(jiǎng)金。

在南方李錦記分公司里，盡管有不少人十分欣賞上面這個(gè)極具說(shuō)服力的案例，也支持把牙膏口徑擴(kuò)大1毫米的建議，但李惠森卻力排眾議，堅(jiān)決反對(duì)。他說(shuō)，許多人都知道這個(gè)案例過(guò)去的輝煌，卻很少有人了解它此時(shí)的尷尬。最近，美國(guó)《紐約時(shí)報(bào)》對(duì)默克爾牙膏公司的近況做了后續(xù)報(bào)道，目前此牙膏已經(jīng)滯銷(xiāo)了。因?yàn)樵絹?lái)越多的家庭主婦發(fā)現(xiàn)，家里牙膏用得快，罪魁禍?zhǔn)拙褪茄栏嗫趶綌U(kuò)大了，擠出的多了，太浪費(fèi)了。于是，越來(lái)越多的家庭主婦不再購(gòu)買(mǎi)默克爾牙膏公司的牙膏，而改去采購(gòu)其他牌子的牙膏。結(jié)果，默克爾牙膏公司的生意每況愈下，最后不得不停止生產(chǎn)牙膏，而去生產(chǎn)別的產(chǎn)品。因此，我決定在現(xiàn)有的基礎(chǔ)上，把牙膏口徑縮小1毫米！

員工們得知了李惠森的決定，都將信將疑。然而，當(dāng)口徑縮小1毫米的中草藥牙膏推向市場(chǎng)后，很快受到了消費(fèi)者的青睞，銷(xiāo)量節(jié)節(jié)攀升，在市場(chǎng)中占的份額也越來(lái)越大。

為什么會(huì)越賣(mài)越好呢？在回答記者的這個(gè)問(wèn)題時(shí)，李惠森直截了當(dāng)?shù)卣f(shuō)破了其中的秘密：把牙膏口徑擴(kuò)大1毫米，實(shí)際上就是讓消費(fèi)者在不知不覺(jué)中浪費(fèi)牙膏，銷(xiāo)量也就隨之增加。這種做法實(shí)質(zhì)上是坑害消費(fèi)者的利益，也違背了刷牙時(shí)牙膏的科學(xué)用量。相反，把牙膏口徑縮小1毫米，實(shí)質(zhì)上是從消費(fèi)者的利益考慮，幫助消費(fèi)者節(jié)約牙膏，科學(xué)地控制牙膏用量。這樣，表面上看是減少了牙膏用量，但卻能打動(dòng)和吸引更多的消費(fèi)者。我們公司倡導(dǎo)和秉持的核心價(jià)值觀是四個(gè)字——思利及人。其意思是說(shuō)，凡事要思考如何有利于大家的共同利益，而不是只思考一己私利，更不是損人利己。自私自利的單贏，只能輝煌一時(shí)；思利及人的共贏，才能長(zhǎng)盛不衰。

記者在采訪報(bào)道中寫(xiě)下了這樣的評(píng)論：一擴(kuò)一縮一毫米，一衰一興一境界。