應市而動

王蘭

雖然上汽紅巖銷量增長較快，但占市場總量的份額相對較小，其發(fā)展空間與潛力較大。

得之不喜，失之不憂，不以得失而動心。

無論市場如何變化，楊漢琳的微笑依然儒雅、謙和，只有內心強大者才能如此。

2016年1月上汽依維柯紅巖商用車有限公司總經理楊漢琳在商務大會上還因為紅巖的市場表現(xiàn)下滑而表達著自己的歉意。而僅時隔幾個月，上汽紅巖市場銷量出現(xiàn)大幅逆轉。2016年4月上汽紅巖以第一季度增幅43%超過行業(yè)增幅9%。

“雖然我們銷量增長比較快，但在整個大的市場格局當中，我們所占的市場份額還相對較小，從積極角度來看，我們發(fā)展的空間與潛力較大。”4月26日，在2016北京國際車展上楊漢琳不緊不慢的這樣解答上汽紅巖“雄起”的原因。

為什么跑贏大盤？

在2016年商務大會上，楊漢琳說得最多的是上汽紅巖存在的問題以及改善方案，并制定了銷量2.1萬輛，同比增長67%的銷售目標。如今，不到半年，上汽紅巖呈現(xiàn)出迅猛的增長態(tài)勢，它背后的內因是什么呢？

任何事物的發(fā)展變化都存在著因果關系的必然聯(lián)系，上汽紅巖市場增幅背后的果應該由內因、外因兩種元素起決定作用。

首先，國家對環(huán)保執(zhí)法力度的提升。特別是在我國城鎮(zhèn)化建設過程中，國家對國四、國五新車型的大力推廣以及黃標車淘汰的力度加大，都給上汽紅巖帶來了較好的市場機遇。楊漢琳進一步解釋說，“因為上汽紅巖產品無可置疑的先進性，當國家逐步提高排放法規(guī)要求的時候，就給上汽紅巖提供了利好因素。環(huán)保、高技術含量的上汽紅巖雖然同比過去的黃標車產品不具價格優(yōu)勢，但是當遇到國家提高排放標準技術門檻的時候，上汽紅巖因為領先的技術而迎來市場機遇和增量。”

其次，2016年第一季度上汽紅巖進行了一些調整與變革，讓營銷更側重市場、更側重一線，拉近了用戶的距離，從而使上汽紅巖在城鎮(zhèn)化建設以及物流運輸?shù)葞讉€細分市場上同時發(fā)力。數(shù)據(jù)顯示，前四個月，紅巖在工程車和牽引車兩個細分市場的增速較快，尤其在城市渣土車領域，個別城市的市場份額已達到了80%。楊漢琳舉例說：“比如有的用戶反饋上汽紅巖的車輛品質非常好，但配件貴（因為上汽紅巖的一些零部件是合資企業(yè)生產），對此，上汽紅巖對備件價格做了大幅下調。不僅讓用戶買得起紅巖車，還要讓用戶用得起紅巖車。”

第三，經銷商能力增強，也是推動上汽紅巖銷量大漲的關鍵因素之一。“2016年，我們對經銷商體系進行了調整，提供了良好的經銷商政策，包括銷售能力、資金實力、對產品的了解等等，大大提高了經銷商的積極性。目前，我們的經銷商網(wǎng)絡在全國共分為七個大區(qū)，每個大區(qū)都有各自的責任和優(yōu)勢。未來，我們會進一步加大對經銷商的支持力度。”

同時，2015年上汽紅巖大力去庫存的策略，也為第一季度的高增長奠定了基礎。“2016年，我們輕裝上陣，沒有庫存壓力，迅速跑贏大盤。”楊漢琳補充說。

如何轉型？

由下滑到持平，由持平到增長，主抓銷售的楊漢琳在產品戰(zhàn)略與市場布局方面又做了哪些轉型，讓紅巖健步快跑呢？

楊漢琳表示，紅巖和上汽依維柯合資以后，主要進行了產品布局與市場布局兩方面的轉型：一個是，從過去的以工程車為主，轉向現(xiàn)在以工程和公路車并重為主；另外一個是，由過去主要強勢市場集中在西南區(qū)域轉向面向全國以及全球市場。

今年北京車展上，上汽紅巖展出的三款展車均為公路車，充分表明其發(fā)力公路車市場的決心。一個是匹配同步歐洲科技Cursor11發(fā)動機的紅巖杰獅6×4牽引車，另外兩個分別是針對港口及中短途物流運輸?shù)募t巖杰卡4×2牽引車和響應國家GB1589《道路車輛外廓尺寸、軸荷及質量限值》強制性國家標準的杰獅中置軸轎運車。

楊漢琳指出，“在轉型過程中公路車是上汽紅巖必須要重視的產品，其中搭載Cursor11的重卡對上汽紅巖未來的發(fā)展影響較大。”

最早上汽紅巖推出的是Cursor9升的發(fā)動機，隨后推出Cursor13升的發(fā)動機，隨著匹配Cursor11升發(fā)動機整車的亮相，由此，上汽紅巖的動力覆蓋9升～13升，成為行業(yè)動力匹配最全的企業(yè)之一。他說：“首先，Cursor發(fā)動機是一個全球品牌，它既可在國內市場上銷售，也可返銷到歐洲、北美等發(fā)達國家和地區(qū)。另外，動力是重卡最核心的技術，有了Cursor11升的發(fā)動機之后，我們面向所有細分市場都能提供合適的動力解決方案。”無疑，Cursor發(fā)動機為上汽紅巖開拓海外市場提供了便利。

同時，楊漢琳還提出未來上汽紅巖的研發(fā)模式將有所轉變，即“關注客戶，全面了解客戶需求，聯(lián)合開發(fā)產品”。比如在展會現(xiàn)場獲得2000輛大單的杰獅中置軸轎運車，該車由上汽紅巖和安吉物流、長安民生物流等車輛運輸公司聯(lián)合研發(fā)，且這兩家公司都參與了新國標的起草。

據(jù)了解，安吉物流與長安民生物流屬于我國轎運物流里的龍頭企業(yè)，他們占據(jù)著中國40%以上的轎運細分市場。安吉物流相關負責人說，“因為新法規(guī)的即將出臺，對轎運車的自重、尺寸提出了嚴格的要求，而上汽紅巖的技術是從歐洲引進而來，歐洲又是轎運車市場比較成熟的市場，因此上汽紅巖得到了我們的認可和信賴。”

楊漢琳表示，“物流公路車的車輛需求以快為特點，未來我們會根據(jù)需求特點與物流用戶一起開發(fā)具有上汽紅巖優(yōu)勢的物流運輸細分車型。而且，隨著社會對食品安全和時令果蔬需求量的增加，未來冷藏車市場的發(fā)展空間較大，上汽紅巖通過與客戶的及時溝通，將有針對性地推出滿足市場需求和客戶要求的新品車型。”

距離年底還剩6個多月，楊漢琳似乎信心十足，他依然微笑著說：“我們爭取每個季度推出一款新車，全面拓展產品線來滿足細分市場的用車需求，從而完成我們的全年目標。”