老板，你真的需要那么多銷售員嗎？

張東利

產能過剩，消費低迷，競爭激烈，直接導致各行各業的產品難賣！作為衍生需求的工業產品更是首當其沖。眼下心急火燎的工業品企業老板們紛紛想對策，找辦法，要從困境中走出來。

如何把產品和服務賣出去？大多數工業品企業老板第一想到的就是強化銷售。他們強化銷售的辦法，無非是兩種，一是給現有銷售團隊壓指標、壓任務，二是招兵買馬，擴大銷售隊伍規模。第一種方法很難實施，因為現有的銷售團隊多年來早就被高額的任務壓得奄奄一息，能夠保住原有業績已實屬不易，遑論更高的指標。于是老板們多采用第二種辦法，招收更多的銷售員，希望賣出更多產品。

可以發現這條路在實施中，也很難走通。因為，銷售員數量的增加，沒法帶來銷售額的同比例增加，卻呈現出明顯的收益遞減。我們知道，銷售是一種時間的積累，專業知識的積累，實戰經驗的積累，行業人脈的積累。銷售業績對銷售員個人的能力和經驗的依賴很大，那些有經驗、能力強的銷售員的業績，在總銷售業績中所占的比重相當高，符合二八法則。這樣的人才，非常稀缺，成為各家競相爭奪的對象，這種人才的培養是沙里淘金，增長非常慢，其存量是很有限的，不可能出現數量上的激增。而能招收到的銷售員，雖然數量甚眾，卻不但做不出業績，還耗費企業大量成本和時間，成為老板們的承重負擔。

為此，我們的建議是，作為老板的你，一定要將應對策略從上述加強銷售的思路上，轉移到強化品牌營銷上來；要依靠品牌營銷，創造新銷售機會，提高成交率，降低銷售成本，抵御產能過剩，以此增強市場競爭力。

下面，我舉一個實操案例來做說明。

2015年11月，博揚工業品牌營銷為一家物料供應鏈管理外包公司做營銷顧問。此前這家公司為沖上年初制定的銷售業績，招收二十多名銷售員，通過網上搜索潛在客戶電話，然后分區域和分行業，采用地毯式電話推銷和上門拜訪方式來做業務。為了快速“出貨”，老板制定了嚴格的KPI來管理銷售團隊。比如，每天電話量不少于50個，每周拜訪新客戶不少于5個等。該老板的邏輯是，只要無限增大與潛在客戶的銷售接觸機會，那么最終成交一定是可以實現的。

就在該模式推進過程中，老板隱約中覺得哪里出了問題，但又無從知曉。為此找到我們進行診斷和咨詢策劃。我們通過對該老板和核心團隊，以及他們重要的幾家客戶進行面對面深度訪談后發現，這種銷售模式注定是徹底失敗的。因為，我們通過調研和數據統計，了解到平均每一百個電話溝通，只有3個潛在客戶愿意接受拜訪，其中無效拜訪的比例又超過90%，而最終的銷售成交率更是驚人的低。這種模式勢必形成資金“黑洞”，在銷售員身上的投入（人員工資、福利津貼、差旅等）和產出已經嚴重倒掛，如果長期執行下去，將會給企業背上沉重的資金包袱。

為什么這種模式的銷售轉化率是如此之低？通過對客戶深度訪談，我們找到了答案。原來，客戶要與其合作，勢必面臨重新整合內部供應鏈的問題，其中涉及到部門職責的重新劃分、內部人員的轉移，以及長期合作面臨的風險等重要問題。所以該決策只能由副總以上級別的高層集體拍板，而不單單是一個采購部門就能決定的事。高層在做重大決策時，最看重的是品牌信任度和合作伙伴的成功案例。通過網絡搜索進行電話溝通和拜訪，根本無法接觸到決策核心，而接觸到的絕大多數采購人員對合作又根本無權推動。這就從本質上導致了該銷售模式的觸礁。

在搞清楚整個問題的癥結后，我們為客戶開出了以下藥方：

一、裁去大部分銷售員，只保留幾個有經驗的、能力突出的銷售老鳥。

二、完全摒棄過去缺乏經驗和能力的銷售員單打獨斗的銷售方式，采取以團隊為核心的專家型解決方案式銷售模式。

三、積極推進品牌營銷戰略，通過品牌策劃和傳播，擴大企業知名度，塑造強勢品牌，在目標客戶高層心中建立起放心可靠的信任感。

四、策劃編撰成功案例，并進行精準和有效傳播。

五、舉辦和出席行業高端論壇、峰會，獲取話語權，與目標客戶高層形成積極互動。

六、在行業高端媒體投放廣告和軟文，影響目標客戶高層的品牌認知。

要想完成更好的業績，人海戰術的作用十分有限。想要提高團隊的業績，行之有效的辦法是從應對策略上入手，強化品牌營銷以此增強市場競爭力。