掘金處女地：在馬拉維賣手機

小亮

非洲東南部的馬拉維，是一個人均工資不到400元人民幣的“世界最窮之國”。可是，那里的人們卻樂意花數月工資買一部“扮酷神器”——中國智能手機。

中國退伍老兵劉文發現這塊掘金處女地后，當即成了“跨國手機搬運工”。從量身定制智能機，到創造馬拉維第一手機品牌，他僅用兩年多時間就賺了千萬財富。

驚喜發現，“最窮國民”酷愛中國手機

40歲的劉文上過軍校，轉業回家鄉太原后放棄了公務員職位，到電商“一號店”擔任營銷員。2013年年底，朋友邀請劉文前往非洲東南部的馬拉維共和國旅游。臨走時，正趕上“一號店”向內部員工進行掃尾清貨的活動，劉文買下了近30部低端手機，準備帶到非洲試試能否賣掉。

抵達馬拉維首都利隆圭后，朋友帶著劉文上街轉悠。這里的商業區人流如潮，來往車輛大多是日本產的二手車。當地年輕人三五成群，坐在集市上玩弄手機，他們喜歡外放存儲在手機里的音樂。“一個個聲音震天動地，音質又差，他們卻能隨著音樂在街邊歡快地跳舞……”劉文調侃說，當時感覺利隆圭就像他們山西老家的縣城一樣熱鬧、樸實。

馬拉維青年的手機大多是功能機，1G上網流量的費用折合人民幣50多元，是人們月平均工資的1/6。要知道，擁有1500多萬人口的馬拉維，是全球最窮的國家，2013年人均GDP是223美金，而中國已達6629美金，世界排名第一的盧森堡是112135美金。

商業街上站著很多待業青年，他們的眼睛緊緊盯著來往的生意人。如果機會好，他們會用拙劣的手法拉開行人的背包拉鏈，偷取錢包。在利隆圭的最中心地帶，是銀行區，每家銀行門口的保安都荷槍實彈。

利隆圭唯一一條四車道的馬路，是總統車隊需要駛過的總統大道，整個國家其他的柏油馬路只有兩車道。總統大道左邊有議會大廈，還有一棟十幾層的會展中心大樓，是市內最高的建筑物，由中國援建。沿總統大道再往前走幾百米，馬路右邊是安徽省外經委的金孔雀賓館，這是當地最好的賓館之一。除此之外，馬拉維并沒有現代化的賓館，都是殖民時期白人留下的老建筑。

在面積達3萬平方公里的非洲第三大湖泊——馬拉維湖畔沙灘上，扎著一個個簡陋的茅草屋，漁民睡在沙子上，門前隨意壘起的木頭就是他們的灶臺。屋里沒有什么像樣的家具，更沒有電視機、冰箱之類的“高科技產品”，可謂家徒四壁。但是，基本上每戶人家的墻上，都有個紅燈一閃一閃的手機充電器。

到馬拉維的第三天，劉文就把一臺在國內已基本上無人使用的功能機，賣給了當地一個小伙子，對方說要把手機送給女朋友。幾天后，小伙子跑來開心地告訴劉文：“女友很興奮，說愛死我了！她用了三天三夜，一直到現在還沒有關機，made in china（中國制造）就是牛！”劉文告訴他：“三天不算什么，那部手機用一周都不用充電。”小伙子目瞪口呆。

劉文旅游期間，馬拉維人只要一看到中國面孔，就會涌上來問有沒有手機賣。劉文帶去的幾十部低端機，很快就賣光了。有些人甚至還懇求他，下次來的時候，請一定多帶些中國手機。當地人對made in china的熱愛，讓劉文驚喜不已。

貼心定制，

讓“國產神器”熱賣馬拉維

回國后，劉文辭了職，決定到非洲去賣手機。然而，第一次“闖非”的經歷是失敗的。劉文和合伙人進了一批每臺零售價約合七八百元人民幣的智能手機，這批貨雖然外觀漂亮、功能繁多，但質量并不過關。雖然很快銷售完了，但再也沒有回頭客，只有不斷返修的手機，還有人指責劉文是“騙子”。

劉文認識了一位在非洲手機行業打拼多年的中國朋友，對方告訴他：前幾年，很多中國的白牌手機、翻新機直接換個包裝就銷往非洲，包裝盒上甚至都是錯誤的英文拼寫，以致于非洲人對中國手機品牌的印象是山寨貨、質量差。

朋友說：“馬拉維的情況不大相同，因為他們還沒有接觸過中國的山寨手機，所以，他們會喜歡中國山寨貨，但使用一段時間后，劣質手機的問題就會逐一顯現。這樣下去，砸的是我們中國制造這塊招牌啊！”劉文自我檢討，決心以后一定要認真對待產品的品質，不辜負馬拉維人民對中國貨的信任。

劉文帶領團隊認真做市場調研。他們發現，非洲人買手機跟買菜一樣，習慣先掂掂重量，專挑個頭大的——在當地人看來，越重的手機電池越耐用。電池續航能力成為他們選擇手機的首要因素——非洲很多國家供電資源不足，經常斷電。

與功能機不同，智能機一天就可能把電用完。馬拉維平民沒有其他接觸到外界文化的途徑，只有智能手機讓他們跳過PC，直接進到移動互聯網時代。所以，一接觸到智能機，他們欲罷不能，又對電池消耗快而怨聲載道。

除了電池問題，劉文發現，攝像頭好、聲音響、屏幕大也很重要。“非洲人喜歡自拍，喜歡上傳到What's Up，這是一個類似于微信的社交應用軟件。黑人晚上也愛自拍，所以手機的夜晚曝光和成像效果非常重要。”

劉文決定專門為馬拉維人定制一批手機。華為、小米等國產手機廠商，都是將機型直接拿到非洲去賣，但這樣不符合非洲人的手機使用習慣。他決定在產品上做諸多調整，比如預裝很多App，以避免他們花費流量去下載；手機個頭要大，電池續航能力要強，外放音量也要讓熱情奔放的馬拉維人聽歌時覺得“過癮”。

帶著定制機重返馬拉維，劉文招聘了大量當地員工。“不搞本土化，你的產品永遠難以真正深入當地，更何況馬拉維的失業率高達60%。我們發的三四百元人民幣的薪水，很有競爭力。每逢招工，門口總會排起長隊。”

在馬拉維做廣告也是件趣事。根據當地員工建議，劉文入鄉隨俗進行了涂墻宣傳。“非洲人具有美術天賦，在每個地方畫的涂墻廣告都不一樣，就像一幅幅風景畫。”

結果，這批手機投放市場后，大受歡迎。一位當地官員沖著劉文豎起大拇指：“這種手機，我喜歡！比蘋果手機便宜好幾倍，卻比蘋果用著更爽！”

首批3000部手機，短短兩個月售罄，劉文與合伙人高興極了。

掘金千萬，

幫非洲員工圓“中國夢”

2014年夏天，劉文的公司推出平板電腦，因物美價廉，產品賣得很火。當地人喜歡拿這種平板電腦當手機用，覺得很酷。他們還很喜歡把大屏手機放到口袋里，只是這樣很容易摔壞。于是，劉文公司又提供了備用屏等配件。

在非洲，因農村人口分散，網絡使用成本很高。在馬拉維，100美元的月租費甚至超出了人們的工資，所以只有十分之一的家庭接入了互聯網。“非洲人很喜歡聽音樂、看足球，但他們沒有購買流量的開銷。”劉文提供了一項新服務，在各個手機門店都放置Wi-Fi路由器，用戶可以免費上網，付低廉的費用就可以下載App、音樂或視頻。

在非洲做生意，安全是第一位的。劉文住在富人區的一棟別墅里。由于文化差異以及非洲人普遍存在的仇富心理，與當地人建立信任不是件容易的事，可劉文還是試著作出了努力。

2015年11月的一天，公司派駐馬拉維的員工張有文醒來后發現，別墅里存放的100部新手機被偷了。盡管張有文提高了警惕，但一個月后，住處再次失竊。期間，劉文正在馬拉維的鄰國莫桑比克考察手機市場。

回到馬拉維后，經過一番調查，劉文鎖定了嫌疑人——負責別墅清潔的黑人園丁。他與園丁溝通，園丁先是抱怨張有文沒給他漲工資，又抱怨馬拉維的富人不幫助窮人。園丁說：“我很窮，我的媽媽沒有錢，我的妻子沒有錢，我還有7個孩子……”劉文聽后沒說什么。

次日一早，劉文就帶著禮物驅車200公里，在鄉下一處破敗的小庭院里見到了園丁的老母親和妻兒。得知老人患有嚴重的脊椎病，劉文聯系了一位在利隆圭開中醫診所的朋友，定期來為老人做按摩和針灸治療。

再一次領工資時，園丁發現自己的薪水漲了一倍。劉文說：“以后家里的安保工作也由你負責，所以給你加一份工錢。”園丁的表情很復雜。

每到周末，園丁都去教堂做禮拜，也只有在教堂里與信徒們一起祈禱時，他才會露出愉悅的笑容，顯得那樣寧靜。周末，劉文都會開車送園丁去教堂，一起做禱告……漸漸地，他走進了園丁的內心世界，傾聽了他苦澀的人生經歷。

這天，從教堂回到別墅，園丁跪倒在劉文面前：“手機是我偷走的，一是為了給老母親治病，二是想變成像你們一樣的富人。我有罪，我每天都會被噩夢驚醒，我愧對我的信仰！”劉文扶起園丁，平靜地說：“我們之所以保留著證據、不去報警，就是想給你一個救贖機會。萬一你坐牢了，你一家妻兒老小怎么辦啊？”園丁眼含熱淚，頻頻點頭，答應追回那100部被低價轉賣的手機。

還有一次，一位贊比亞員工弄丟了一部高檔手機，他表示愿意賠償。劉文深思后，決定每月從這位員工的工資中扣300元，連扣5個月。如果之后一年中，沒再發生手機丟失事件，就將1500元退還給這個員工。對于老板善意的安排，員工很感動。

2015年圣誕節，劉文給每個員工都發了條信息：“你的夢想是什么？”一名叫Friday的老員工說：“我只讀過3天大學，希望能夠讀完。”一名叫Chiko的員工說：“我想去中國旅游，學習修理手機。”一名年輕漂亮的女員工說：“我想嫁一位中國老公……”劉文決心盡自己所能，幫助大家完成心愿。

2016年春節前夕，劉文回國時帶著幾位優秀的員工，幫他們圓了各自的“中國夢”。當然，相關費用均由公司出資。如此深情厚誼的中國好老板，怎能不贏得非洲員工們的敬愛和擁護？

目前，劉文的中國定制機，已成為馬拉維的智能手機第一品牌，在鄰國的市場占有率也很高。頻頻在該國新聞中露面的他，在非洲人眼中簡直是喬布斯一樣的人物！劉文燃燒著更大的夢想：以定點投放“WiFi熱氣球”的方式，讓馬拉維和鄰國人民全面接入互聯網！

編輯 魏光