從增值服務到大服務：渠道合作的“多面手”

趙玨

作為最早與華為企業業務合作的總經銷商之一，深圳市金華威數碼科技有限公司（簡稱：金華威）從資歷來講應算是IT界的“老兵”了。用金華威華為事業部總經理趙建峰的話講，在能力提升中為客戶提供優質的服務與方案是快跑市場的關鍵之匙。

事實上，定位于集ICT產品增值分銷與專業服務為一體的國家級高新技術企業，金華威已連續九年穩定增長。日前，筆者在2016華為合作伙伴大會上再次偶遇金華威總經理趙建峰，并圍繞分銷轉型等話題進行了交流。

穩固分銷生態圈的根本利益

趙建峰強調，當前構建分銷生態圈對于新時代下的業務布局有著非凡的意義，這同時也是合作伙伴與廠商之間持續發展長期利益的根本所在。

而對于分銷轉型，趙建峰認為渠道伙伴應該注重在現有分銷核心業務的基礎上，進一步向增值分銷的角色轉換。

實際上，結合當前市場環境，熟悉IT渠道的朋友都知道，傳統分銷依然沒有脫離三個陳舊的業務手段，或者說這三個手段制約了分銷轉型的擴展。首先，渠道重分輕銷，即聚焦于分銷通路賺快錢，而忽略了向外界推銷自身品牌，這里的自身品牌指的也是通過打造集成服務能力而實現品牌塑造。

其次，同質競爭，渠道伙伴在業務線布局以及提供產品選項趨于同質化，在銷售手段上也過于集中在價格與關系型商業模式上，業務發展隨之進入瓶頸期。

第三，成為物流中轉站。很多渠道依然還依靠著“搬箱子”業務艱苦掙扎，他們的理由是，渠道通路還未見底，廠商端到客戶端依然需要物流通路完成產品的最終傳遞。

在趙建峰看來，從傳統分銷向增值分銷轉換也需要完成三步走戰略。

首先，做到專注，選擇一家有著出色綜合實力的廠商合作，例如華為，在能力建設與文化熱認同上緊密融合。能力上，通過細致全面的上游賦能實現業務擴展的全面升級。在文化上，堅持“被集成”戰略不動搖，在公平、公正、陽光、透明的渠道生態環境中深耕市場，與華為共同為客戶創造價值，這樣才能將市場能量充分聚合，形成雙向借力。

其次，做到專業，“搬箱子”雖說在利潤與回報上減弱，但是從渠道通路的角度來講，這種商業模式在IT合作生態體系中依然具有它存在的價值，渠道伙伴所能做得即是讓搬箱子變得更加高效，并在原有商業模式基礎之上，敢于將更多資源投入到技術開發以及集成方案整合上來，努力去擁抱行業市場。

第三，做到精益求精，例如，在差異化營銷上下功夫，突出自身所在市場領域獨特優勢；聚焦定制化方案的實施落地，在客戶需求中挖掘增值空間；提供全生命周期的服務延伸，即大服務理念：提供ICT全生命周期的端到端服務解決方案，包括咨詢、規劃、設計、實施、運維及提升各個階段。

大服務的全業務方向“飛躍”

為什么要強調“大服務”？因為，通過與“大服務”生態系統實現對接，合作伙伴不僅可以價值貢獻與能力提升的發展步伐，同時也將從業務平滑運作、客戶滿意度、優化成本效益以及合理回報上獲得“質與量”的飛躍。

隨著數通、存儲、智真、eLTE等主力產品銷售高速增長，市場優勢格局逐步確立，與設備強相關的服務市場空間預計2019年將達到300億元，維保、深化設計、集成實施、網絡優化等將成為服務收入的主要來源，而在能力強的相關領域，咨詢、規劃，IT外包等高端專業服務市場可參與空間將逐步加大，產品培訓、產品認證培訓、管理培訓、網絡學院等將形成規模銷售，預計2019年與能力強相關的服務可參與空間超過150億元，身為華為合作多年的渠道伙伴，趙建峰深有體會，能力強必將與業務平行提升，以此帶動收益增長。

這也就意味著，商業模式的創新實際上需要服務合作伙伴在強化服務能力的同時緊跟IT服務演進的步伐，在云與數據的發展中找到合適自己的業務拓展方向。

毋庸置疑，服務商在產品方案上與用戶聯系更為緊密來自于服務，而從服務支持的升級與調優上更離不開對商業模式的創新理解，從目前許多轉型渠道的業務發展中不難發現，多數合作伙伴正在從平臺供應商的角色向服務商的角色逐漸提升，正如趙建峰所言，“中國已經從十幾年前的買設備送服務，到現在客戶根據服務優勢選擇設備供應商。“大服務的興起，服務收入占比也將越來越高，所以合作伙伴要轉型做服務，做服務最基本的要把人才儲備好，培養好。”

的確，利用服務來尋求新的增值點實際上對于渠道而言價值要更大一些，作為渠道，開展業務的思路不應僅僅停留在單一硬件產品的堆加上，服務比想像的硬件打單要更有可為。