貿易型到行業型：渠道競爭力的新體現

趙玨

從當前的IT生態圈整體發展特點上看，無論是廠商還是下游渠道伙伴，亦或是軟件開發商，都不約而同的加大了High-Touch用戶的深耕力度，舉個例子，過去很多做分銷的Sales習慣把大部分的時間用在各級分銷伙伴的合作上，而今，Sales的角色開始轉換，更加偏重與聚焦提升客戶業務滿意度以及行業需求上來，雖然這對于銷售的綜合能力是一大考驗，但是，更懂行業更懂服務已經成為新渠道競爭力的體現。

從重視客戶需求開始

長虹佳華語音通訊產品事業部總經理葉良新表示，如今，IT渠道伙伴的轉型一是要面對日新月異的技術升級，二是要貼近用戶需求。后者的重要意義在于，過去強調貿易型與關系型的渠道開始日漸重視對客戶需求的跟進。

的確，云計算、社交媒體、移動終端以及物聯網技術的發展，已經改變了原有渠道所聚焦的商業模式。事實上，穩抓新應用，新技術的同時，構建開放的合作伙伴系統，共同向不同規模的企業提供豐富的應用是包括渠道伙伴以及合作廠商在內的共同目標，長虹佳華正是這一生態體系中作為典型的渠道轉型者！

“當前企業用戶需求呈現出簡單，易用，以及更加高效的特點，作為總代角色的長虹佳華，從自身能力與運作效率出發，向高成長業務進軍勢在必行，這也是當前轉型時代新渠道伙伴重點關注行業用戶的原因”。葉良新如是說。

首先，那么何為高成長業務？實際上，高成長業務在IT圈內意指蘊含廣闊增值空間，具備服務價值以及緊跟云計算、大數據業務等新興業務發展的市場機會，而所有這些新機會都要求IT合作伙伴具備新渠道的轉型能力，比如軟件服務、融合方案能力以及更為有力的行業滲透能力。

其次，渠道伙伴已經與大量行業客戶建立了合作關系，更理解客戶，在發展企業云過程中，可以洞察、把握到客戶需求。其次，方案型服務作為主流拓展業務，上游廠商多數具備了有線上業務和線下業務，且線下渠道早已深入到各個細分行業，客戶已經不僅可以使用IT產品解決方案，而且還可以使用企業云服務，為不同客戶提供不同解決方案。

而如何理解行業市場，合作者必須即懂得如何銷售廠商產品，更要針對用戶需求在應用上實現創新，這也是華為集合技術、管理、資源整合能力而形成的高效運作模式。

而對廠商與合作伙伴而言，相對非定制化的標準產品以及低利潤空間，方案化即是最佳的差異化競爭，也是在產業新形態下的藍海戰略，需要強調的是，圍繞方案化而生的需求、研發及項目管理的高效運作能力逐漸成為ICT生態圈的核心價值所在。

ISV是廠商眼中的“香餑餑”

顯然，圍繞這一核心模式，廠商所主導的新型生態圈將不斷向多元化發展，

值得關注的是，從語音通信產業鏈的未來發展特點來開，在過去的相當一段時間里，VAR是以一攬子的硬件集合，以產品和技術為核心來推進銷售，而當前則是以硬件集成為基礎，以軟件與服務為中心，客戶需求為導向，以解決方案為信息化載體來推動項目的實施，這其實也是當前包括ISV在內的VAR群體在業務轉型模式的創新模式。

ISV，從字面上理解，即具有獨立軟件開發能力，且具備業務應用經驗積累的開發者或團體。其具體分為大型軟件開發商，特指專門從事軟件開發、生產、銷售和服務的企業，如微軟（Microsoft）、Sap等。

第二類則是在細分行業從事行業軟件開發服務的企業或個人。事實上，這也包括了原有在信息化集成領域轉型軟件服務的集成商（SI）。

賦能ISV，長虹佳華在開拓云業務上從嘗試到探索，從ISV開發到落地，逐步在SMB市場積累了豐富的客戶資源與口碑。特別是在PaaS與SaaS平臺上，長虹佳華集合了渠道與上游廠商的開發接口、云呼叫中心應用、云管理服務等一系列服務支撐，形成了完整了端到端的合作產業生態鏈。

長虹佳華也注意到，如今軟件方案已經成為上游廠商與合作伙伴在擴充業務規模，深化戰略方向以及契合客戶端需求的連接點，那么，面對新時代新渠道生態的機遇，作為總代，有責任也有信心做好上下游合作的通路角色。

“上游廠商作為戰略合作廠商，始終為我們提供了語音通訊業務線清晰的發展方向，盡管面對的挑戰很多，但是上游廠商的戰略業務能給我們的語音通訊業務方向指明轉型路徑，在軟件與解決方案上具備更多的資源選擇，所以長虹佳華自然胸有成竹。另一方面，我們長虹佳華在未來會秉承‘優化求高效，共謀新發展的方針，力求與合作伙伴共同轉型創新，為產業鏈上下游伙伴提供更加卓越的IT綜合服務。”葉良新如是說。