基于大學生創業營銷策略研究

鐘麗菊 梁沛

【摘要】“微書小窩”項目堅持專業化的發展戰略，將二手教科書籍作為核心業務經營，推出舊書的“收購—出售”模式，從“做的策略：四面出擊；走的策略：三步漸進”探究了大學生創業營銷策略。

【關鍵詞】二手書 營銷策略 問題

微書小窩主要是立足于廣東石油化工學院，進行組建一個二手書交易的微店，來幫助同學們處理舊書。當前二手圖書傳統營銷方式仍處于主導地位，對于圖書新媒體營銷的變革，需要及時做出轉型才能緊跟時代的發展。經營者只有積極面對才不會在競爭中被淘汰。從傳統媒體到新媒體的跳躍，給經營者如何利用微信新媒體進行二手圖書營銷提出了新的問題。微書小窩項目就是在這個方面的一個嘗試。

一、做的策略：四面出擊

微商的競爭是非常大的，微書小窩將從產品、價格、渠道、促銷四方面去推動微店的發展，但我們的顧客會先鎖定在自己所屬學院的專業區域。

1、產品

作為商家注重要的是產品的保障，微書小窩在處理二手書這一產品想到如下保障方式，讓顧客可以放心使用：

（1）引進圖書管理系統：書籍的擺放是一門藝術，引進圖書管理系統后，在短時間內就可檢索到要找的書籍，不僅大大方便了我們的庫存管理和后期經營，也方便了建立實體店后顧客的選書，這種人性化的管理定可以贏得消費者的滿意。并且這樣有利于我們銷售統計的井然有序，購進更多的暢銷書，提升利潤水平。

（2）進行圖書消毒處理：二手書店收書，經常會遇到一種情況，書真是一本好書，但是外表太臟了，讓人沒有了閱讀欲望。本店將采取通過消毒柜對書進行消毒，提升書籍的衛生質量。據調查，至少有三分之一的顧客，特別是一些女性顧客都是沖著“書籍干凈”而選擇到店里消費。

（3）完善重新包裝手段：在收購舊書并對舊書進行消毒后，我們會進行一系列的處理和包裝，使得一些舊的二手書外觀更美觀，讀者在購買時更加體面，并以此來區分其他二手書籍銷售商，在市場上獲得競爭優勢。

2、價格

我們會提供送貨到宿舍區的服務，而考慮到送貨上門等綜合因素，定價上我們主要采取書后售價的40%，但不高于15元，我們初定教科書回收成本約1元/本。據調查，市場可接受的回收價大約為0.5元至1.5元/本，市場可接受的零售價為1元至15元/本。在同等條件下，相對于同類書籍具有價格優勢，又有地理優勢，面對競爭對手策略差異化時，我們可以采取降價來保持自己的優勢。

3、銷售渠道

前期采取網絡銷售渠道：即通過微信公眾號、微店的有機鏈接實現微書小窩二手書籍的回收和出售。

微信公眾號：微書小窩的公眾號具有兩級菜單，其中，顧客通過點擊菜單“反饋小窩”，可對微書小窩提出寶貴的意見或評論，也可以進行咨詢；點擊“窩買買買”和“窩賣賣賣”即可收到微店的鏈接，點擊鏈接進入店鋪即可瀏覽或搜索需要的書籍了。

微店：微店可實現二手書籍的出售，顧客不僅可以出售自己閑置的書籍，還可多渠道搜索和瀏覽我們具備的書籍，并實現書籍的最終交易環節。

銷售網絡的建立原則是最大程度滿足顧客需求。后期對于建立微書小窩網站與消費者資源管理庫，需要我們積極推動微書小窩網絡營銷的開展。及時收集顧客試用后的反饋信息，并根據情況采取相應的措施，保證我們二手書籍順利進入市場。

4、促銷

一般來說，每個學期的開始和結束是學生購書的高潮。在這樣的時期，我們采取大規模的促銷活動。而在非購書高潮時期，我們將根據競爭對手的銷售手段，同時刺激學生購書的熱情而采取適當的促銷活動。高峰期的促銷方式不以價格戰為主，因為這是書店的盈利高峰期，我們針對學生購書以贈送個性書簽，書簽的成本較低，也比較貼切購書者的心境。而在非購書高潮期間則以適時的價格優惠為主，刺激購買消費。

為了提升微書小窩在學生心目中的形象，未來開展公共關系也是我們的重點部分，主要以向學校貧困生為主，向其免費贈送圖書以提升書店形象和爭取到校方甚至政府的政策支持。同時也開展一些校內的讀書活動，在活動中加強大學生讀書意識和宣傳環保意識，鼓勵大學生購買二手書籍，保護環境，這也是在宣傳微書小窩的理念。在學校我們也會贊助學生活動，不斷的向消費者植入本店的知名度以及美譽度，在消費者心中建立良好口碑，進而樹立書店的形象。

二、走的策略：三步漸進

一個公司或企業光是有好的營銷策略是不夠的，如果沒有明確的發展目標和戰略，這條路就會慢慢走歪。微書小窩項目為了更好的發展，不急于求成，制訂了相應的發展策略，即分三步走：

屬區域二手書市場。

具體方案如下，第1個月：建立“微信公眾號—微店”系統交易平臺，提升微書小窩的知名度，樹立品牌形象；占領學院二手書市場；第2個月：擴大二手書籍在消費者中的影響；拓展業務，包含舊書的回收、出售，出售新書和英語四六級資料等；第3個月：提升書店品牌和形象，增加無形資產；努力完成售后服務體系；繼續拓展市場，逐步形成廣東大學生聯盟。當然這只是我們理想化的一個運營模式，在現實中要實現還存在一定的難度。

中期（第4-6個月）：進一步完善和健全的銷售網絡系統；力爭在同等的二手書籍市場占有30%-45%，處于前沿；鞏固已經開發的市場并且拓展未來市場。

后期：利用微書小窩領先的管理和再生產技術優勢，努力變成二手書籍的主導者，積極拓展市場空間，不斷擴大市場占有率，成為二手書籍行業的領先者。

三、小結

微書小窩項目的營銷主要以二手書微信營銷理論為基礎，對圖書的網絡營銷進行了摸索。顯然，微信對二手書營銷具有重要意義，它是主要網絡經營平臺，為二手書提供了很多營銷工具，例如公眾平臺、朋友圈、二維碼以及微店等，同時，公眾號是主要的營銷工具，分為服務號、訂閱號和企業號。 微書小窩項目就是借助微信公眾號和微店這兩個平臺來進行推廣和交易的。

要做好一個創業項目的把握住自己的承受度，像微書小窩項目剛起步，一下子不可能有很大的飛躍，但我們先從產品、價格、銷售和促銷來打開我們的第一個市場，先專門地針對自己所屬區域的師弟師妹來進行；因為這樣你要收集舊書的度就不會這么大，可以承受，而且在剛起步你的銷售對象也不會太廣，你也會叫了解對方需要哪些書籍。等你打開了你所在學院的市場，擁有一定的資金后，可以收購充足的二手書資源后，你就可以逐漸地開拓其他學院其他專業的二手書市場。

不過目前對微信營銷還處于初級階段，大部分經營者對圖書的微信營銷也處于初期摸索階段，營銷方法還不成熟。雖然少部分經銷商已經開通微信公眾賬號，開始對二手書微信營銷進行探索，但二手書市場的運營規劃缺乏系統性，推送方式和內容缺乏創新，缺乏科學的微信營銷效果評估方法，總的來說還存在很多問題。同時由于項目成員因素的制約，對二手書微信校園營銷手段的認識及實踐的欠缺，比如二手書微信營銷在支付上出現的難題、未來二手書微信營銷發展的方向等，都需要進一步深入探索。