小農電商：左搖右擺找風口

龔斯宇

在互聯網時代以前，身居城市的消費者往往都不知道所買“土貨”的來歷。

如今，他們選擇相信這些“有名有姓”的東西。

接受采訪的時候，29歲的吳勇智的雙手沒閑著。他坐在電腦前，指尖在鍵盤上靈巧地運動。

淘寶旺旺的消息提示音響個不停。“我在做售后服務。”他對本刊記者解釋道。

吳勇智是一個淘寶店主，賣土雞和土雞蛋，銷往全國。

差評的風險不可避免。最近，一批雞蛋送到客戶手里后，被發現是壞的，“可能是生產，也可能是物流和儲存的問題。我們無法精確地追溯每個環節，其中的風險，說來就來”。

“看得見”的生產者

五月初的四川青神已經開始熱了起來，“小吳土雞”的辦公室里還沒有裝上空調和電扇。吳勇智一根接著一根地抽煙，為了使腦子清醒些——這個創業者每天只睡五六個小時。“做電商的都這樣。”他說。

吳勇智平時不太常去養雞農場，一般待在位于青神縣城內的辦公室里，兩張辦公桌，兩把簡易凳，兩臺電腦。八平方米的小屋顯得有些空。“電腦這些辦公設備都是政府支持的，地方是我自己找的。”

經過幾年摸索，吳勇智的創業路已經走上正軌。2012年，從部隊退伍的他無意中發現，城里人對土雞的需求旺盛，便決定回鄉養雞。

他時常在微信朋友圈發布些農場的圖片，其中不乏一些雞的趣圖。他也慢慢成了“段子手”，會在圖上配上“臺詞”。前段時間，一只雞飛到樹上吊死了，他拍下照片，在圖上打了一行字：“怎么就想不開了呢？”

于是，通過互聯網，他成了一個“看得見”的生產者，“城里買我雞的都知道我是誰，每天在做什么”。

不過，這種一對一的銷售，也讓他頗費精力。現在，他有兩百多個長期維系的客戶，而這些關系都由他本人親自打理。“我無法像那些大農場、大企業那樣，迅速擴大規模。而且，我的抗風險能力要比他們小很多。”他坦言。

2013年，農場鬧瘟，死了一半的雞。虧本讓他開始思索如何分散風險。于是，他決定把雞苗賣給村里其他的一百多個農戶，并告訴他們養殖方法，養成后他再從后者手里收雞。這些農戶往往都是不會使用電腦、不懂互聯網的留守老人。

像他這樣利用電商途徑賣土貨的小農生產者，在青神不止他一個，但大多數都在賣臘肉。“我做不來臘肉，所以只好成了縣上唯一一個賣土雞的。”他打趣說。

另一方面的壓力則來自物流。“省去了原來傳統銷售渠道的中間環節后，物流成本就相當于全壓到了生產者這一頭。”他表示，生鮮產品尤其不易儲存，他必須尋找那些“靠譜”的物流公司合作，才能保證土雞和土雞蛋送到別人家門口的時候不會腐爛。

小農的平臺

“農產品電商”成為近兩年來的熱門詞匯。全國各地，發展農產品電商已成新趨勢。四川省電子商務大數據中心統計顯示，一季度全國農村電商網絡零售額達1409.49億元。而四川以119.02億元的交易額，排名第四。

去年，四川省政府發布《四川省電子商務發展三年（2015-2017年）行動計劃》，指出將在2017年宴現電子商務市場交易額超過2萬億元，網絡零售交易額超過2600億元。

針對農村電商的建設，四川提出，要加快聚集農民專業合作組織及種養大戶主體，整合商貿流通萬村千鄉店、“農黨網”、供銷合作社網絡、郵政網等資源，完善渠道起點和終點服務。

在農村，仍然有大量小農生產者。“他們搭上了電商發展的快車。”劉瀟表示。作為成都市某農業科技有限公司的一名員工，他關注“小吳土雞”已有三年時間。

該公司搭建了一個生態小農服務平臺，吳勇智是他們常聯系的農戶之一。“我們只和小農合作，不考慮投資型的大農場，前者更需要幫助——他們的資源和渠道都有限。”

2014年至02015年期間，該公司尋訪了各地的生態小農生產者，把他們的故事寫下來，發布在微信公眾號上。

彼時，在生態農產品的消費圈里，公司已經積累了人氣和信任度。“我們還建立了供客戶和農戶交流的微信群，讓生產者直接和消費者對接。”劉瀟表示。

和“小吳土雞”一樣，在上述公司平臺上銷售的農產品，每一樣都能讓消費者追溯其生產的地點、生產者的名字，以及生產的方式和養成周期等信息。

如何保證這些信息的真實性？劉瀟告訴記者，公司會進行實地考察，經過多方面的綜合考慮，才會將其列入平臺展示的范圍。

記者隨后采訪了西南財經大學教授帥青紅，他坦言，電商途徑銷售農特產品，監管方面問題比較突出，“比如，農戶養的土雞，很難像大規模養殖那樣送檢后再流入市場，確實隱含著一定安全隱患”。并且，小農生產和“標準化”監管之間存在的矛盾，短時間內無解。目前主流的一種做法是，農村電商被作為精準扶貧的一種途徑，由當地政府為農特產品質量背書。

有意思的是，消費者在對比有風險的小農生產農產品和“規模化”生產的產品時，往往對后者愈發不信任。在互聯網時代以前，小農生產的“土貨”要么經過多個中間環節。才能到達城市消費者手中，要么只能就近在當地市場銷售。“那時候，身居城市的消費者往往都不知道‘土貨的來歷。如今，他們選擇相信這些‘有名有姓的東西。”劉瀟說。

如何相信小農？

相比劉瀟的公司，四川一品一家農業發展有限公司的體量要大得多，2015年曾獲天使投資400萬。企業創辦人李君今年31歲，他的另一個身份，是廣元市蒼溪縣白驛鎮岫云村的村支書。

蒼溪縣是國家級貧困縣。縣委縣政府將“互聯網+農村電商”精準扶貧列入2016年十件大事之一。蒼溪縣商務局副局長李奎說，今年以來，京東、蘇寧云商等省內外電商大平臺相繼與之對接。

“我們發現城里人想買價低質優的生態農產品，卻找不到渠道。”而在李君的家鄉，有大量的這類農產品。幾年前，農戶往往找不到銷售渠道。一品一家便用高于市場30%-50%的價格收購土貨，再把這些農產品用企業搭建的渠道銷售出去。

過程并非一帆風順。“信任”是首先要解決的難題。“農產品和別的東西不同，是要吃進肚子的，單純靠線上的方式，維系信任的難度很大。”李君表示。

于是他想到了在成都開設體驗店。在店內，消費者可以吃到由他們收購的“土貨”食材做成的菜品——如果他們的味覺被打動，就可能轉化為長期消費者。

不過，目前體驗店仍在虧損。店里人均消費約50元，李君不打算提價。“開這個店的目的是轉化。我們一般會說服客人一次訂購一年的農產品，定期配送，按需生產，這樣不會出現農戶生產了賣不出去的情況。”

分散的小農不僅缺乏對接市場的能力，也往往難以面對瞬息萬變的市場波動。“小農無法觀察到市場的供需關系，他們面臨嚴重的信息不對稱。比如，有時什么價格高，大家就一窩蜂去生產，結果造成價格大跌，受損的還是他們。”李君說。

他認為，農業的現代化也應當包括營銷的現代化。在微信平臺上，他的團隊把簽約農戶信息都通過“溯源系統”公布出來，消費者就可以查到每種農產品的生產資料、種植情況、養殖現狀等。

當前，這樣的電商平臺仍面臨物流成本高、體量不夠大等問題。對此，四川省商務廳表示，今明兩年，將安排省級電子商務產業扶貧資金共計8400萬元，重點支持貧困地區物流配送體系建設等。

據帥青紅的觀察，要真正幫助小農搭上電商的快車，還要地方政府更好地發揮引導，解決好農特產品在種植、生產、銷售、物流等各環節的問題，“同時還需要培訓更多的電商人才，讓農民專事生產”。