煙草行業市場營銷策略研究

摘要：煙草市場競爭日益激烈，提高煙草企業和工業企業的競爭能力成為了一項艱巨的任務。近年來，客戶經理制、電話訪銷、按訂單組織貨源、市場化取向改革等措施的推行，在某種程度上改善了煙草行業原來保守、僵化的營銷模式，緩解了煙草企業與客戶之間因供需求不平衡而造成的一系列矛盾。面對新常態，煙草行業需要進一步分析宏觀和微觀發展環境，加強對市場營銷策略的探究，促進企業持續健康發展。

關鍵詞：煙草行業；市場營銷；策略

近年來，通過行業不斷深化改革，引入市場機制，逐步加強集中管理，國家煙草專賣局提出的以大企業、大市場、大品牌為中心的行業戰略目標，為行業改革與發展指明了方向。自2007年以來，國家煙草專賣局開始全面推進工商共贏、協同營銷理念，不斷探索新型的工商協同營銷模式，這為行業發展注入了新鮮的血液。如今，煙草行業不僅面對著全球經濟化競爭帶來的挑戰，自身的營銷也存在著一些問題，因此，準確把握行業動態，尋找市場營銷中的問題癥結，認真研究切實可行的營銷策略，改進營銷方法，提升市場營銷的水平，才能為煙草企業的實現健康可持續發展增加砝碼。

1.煙草公司外部環境分析

1.1權利及信息優勢

《煙草專賣法》的規定，卷煙生產企業的產品必須通過煙草公司進行銷售，煙草公司將卷煙銷售給持有煙草專賣零售許可證的零售戶，最后賣給消費者。卷煙銷售工作的開展，需要借助各地煙草公司分散投放到市場，煙草商業企業擁有自主銷售權和完全定價權，這就形成了巨大的優勢。同時，煙草經銷商與生產商相比，不僅擁有更敏銳的市場敏感度，而且能及時、有效地把握消費者的信息并采取有效的營銷策略，適應卷煙市場銷售。

1.2卷煙營銷資源不對稱

目前，卷煙市場品牌多且新品牌不斷出現，而各煙草經銷商經營的品種也較多，分攤到單一品牌的營銷資源非常有限，因此，缺乏積極性去系統地持續地打造品牌、開拓市場，即使有意向，開發的力度也遠遠不夠。當某品牌對煙草公司的當前發展或長效效益密切相關時，經銷商才愿意多投入資源進行開發和維護，否則卷煙品牌難以得到關注和重視。在投入營銷資源時，部分經銷商缺乏品牌性觀念，分散式小額式投入，起不到長久性維護品牌的作用，寶貴的營銷資源發揮有限。

1.3相關物流體系發展滯后

物流費用作為現代流通費用的主體，其成本作用不可忽視。目前，卷煙物流體系發展緩慢，運作機制尚未實現市場化，由于缺少科學的核算制度和控制意識，煙草行業人員、庫存、運輸等各項費用都較高。物流公司名義上在進行著獨立化運作，而缺乏起實質性作用的現代企業制度，煙草公司全額式投資產權，導致機制不靈活，管理方式相對傳統，不可避免地出現效率低下的現象。

2.煙草公司營銷策略的實施與建議

2.1創新服務營銷觀念

煙草企業營銷創新的核心是服務營銷觀念的創新，從滿足客戶需求拓展為不斷創造客戶需求。煙草公司持久、穩定發展的根本前提是全力建設節約型煙草。以可持續發展為目標，注重經濟與生態的協調發展，減少資源浪費，防止污染環境，最大程度保證消費者、零售商、工業與社會利益的統一。所以，樹立創新理念，探究適合煙草行業體制的創新服務模式，使營銷策略更貼合客戶需求，成為提高經濟效益與社會效益的有力手段。

2.2創立煙草品牌營銷模式

創新營銷模式，建立工商、批零互動的品牌培育機制，就要培育重點骨干品牌，調整品牌結構，為顧客提供最佳品牌組合。通過渠道的優質服務，創立自身的服務硬品牌，打牢市場基礎，建立并維持良好客商關系，增強發展后勁。根據市場需求、存銷比等情況組織貨源，對出現銷量嚴重下滑或月、季存銷比過大的品牌，積極協商廠家，適時采取緩投停投等措施，控制投放節奏，維護市場穩定。

2.3強化煙草物流管理

通過優化運輸線路，整合資源優勢，提高運行效率，不斷解決人為因素導致的送貨不到等問題。一是從提高人工效率入手，解決人員滿負荷工作的問題，加強成本核算和控制，確保提高效率、降低成本的兩手抓。二是優化信息系統，，完善供應鏈條環節，供應方和銷售方雙向溝通，找出問題癥結所在，并認真解決，實現雙贏互動，確保穩定高效運行。

2.4督促經銷商與供應商之間關系

經銷商與供應商之間建立長期合作機制，充分利用市場資源，優勢共享，劣勢互補，良性競爭，一同進步。利用煙草供應商的監督評價體系，形成有效的監督機制和反饋渠道，及時反饋和修正問題。選擇信譽、運行等方面良好的經銷商，提高各個環節的品牌意識和創新競爭觀念，以達到提高效率，簡化程序、實現利潤最大化的最終目的。

總結

目前，煙草行業經營的卷煙品牌集中度較低，提高企業核心競爭力，對卷煙品牌進行結構化調整是必不可少的。從需求出發選擇具體銷售產品，不斷改變以毛利率定品牌的做法，嚴格按照“貨源保障，品牌有基礎，結構合需要”的要求，給予省內外品牌相同的待遇，更新具體的實施措施，強化企業的營銷能力。

在機遇和挑戰并存的信息化時代，煙草行業要把握 “互聯網+”新型經濟形態，重視互聯網與物聯網的結合，利用移動技術、物聯網等新技術手段建立渠道式卷煙營銷體系，增強快速響應客戶需求的能力，從而搶占先機，完成卷煙銷售目標，實現更大的利潤空間。

參考文獻：

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作者簡介：

張妮妮（1991- ），女，山東濰坊，畢業于聊城大學商學院，經濟學學士，助理經濟師，研究方向：企業管理、經濟管理。