推銷產品的劣勢

張琦

又是一年橙子成熟的季節，贛南果農們都忙著采摘和裝箱。為了讓自家的橙子看上去漂亮一些，有些果農開始買來石蠟和染料給橙子打蠟染色，甚至還利用催熟劑對尚未成熟的橙子進行催熟。有一位果農卻沒有這樣做，一來他覺得對橙子進行打蠟和染色處理會危害消費者的健康，二來這位果農家里的人手實在緊張，沒有足夠人手從事臍橙美容工作。

因為沒有“美容”，果農家種植的橙子和其他處理過的橙子一比較就顯得十分遜色，不僅顏色不夠鮮亮，而且表皮看上去十分粗糙。商販來收購的時候自然賣不上價錢。無奈之下，果農只好留下了大部分的臍橙，自己雇車拉到縣城的農貿市場兜售。在大堆漂亮橙子的包圍下，果農的橙子顯得毫不起眼。然而，卻有一位顧客一口氣買走了幾箱橙子，她慶幸地說：“我逛遍了整個市場，就找到您這么一家純天然未經處理的橙子，真是不容易呀！”

這時果農才知道，原來顧客們也是渴望吃到健康橙子的。只是不少人不夠細心，或是被橙子的外表所蒙蔽，因而不屑購買外表普通但有益健康的橙子。于是，果農開始思考如何才能推銷自己的橙子。

經過再三考慮，果農決定在橙子上貼個標簽，上面寫著：“健康的橙子平凡的臉，我雖然不夠漂亮，但卻保證不打蠟不染色，純天然無催熟。”標簽印好之后，果農便雇人連夜趕工，貼到了橙子上，還在裝橙子的紙箱里放置了一批卡片，上面印著染色打蠟橙子的處理方法、橙皮如何妙用等等。

這批標簽臍橙一上市，就受到了人們的歡迎，被一掃而空，以毫不起眼的外表擊敗了那些處理過的漂亮橙子，成為市場的寵兒。

這位贛南果農以自己的經歷告訴我們，有時候產品的劣勢其實也是優勢，關鍵看你如何去推銷它。如果能巧妙地跟同類產品進行比較，換個角度看自己的劣勢，就能反敗為勝，贏得財富。

（孤山夜雨摘自《時代青年悅讀版》）