在超市購物時，我們常會看到擺放男士剃須刀的旁邊會放置嬰兒尿不濕，這便是場景化營銷的體現。通過大數據分析發現，前來購買男士剃須刀的一般是獨自購物的年輕爸爸們，這可能是因為年輕的媽媽們需要在家照顧孩子。年輕爸爸們獨自出來購物時，若看到嬰兒尿不濕和男士剃須刀，就會在二者之間產生聯想購物：“孩子的尿不濕不夠了，需要買一點，”“哦，對，剃須刀片也用完了，也要買一點”。正是參透了這種場景化思維，超市管理人員才會將這兩種看似毫不搭界的商品放在了一起，使得這兩種商品的銷量均有大幅度提高。

在印刷行業，場景化營銷也成為了常態。如過去從事票據印刷的企業，現在有很多都在為客戶提供超過票據印刷本身產值的一項甚至多項業務（如票據單據的存儲、數字化管理等）。伴隨著票據等紙質文件的增多，越來越多的銀行、保險和通訊公司迫切需要票據的管理服務，而票據印刷企業在數字資產管理方面具有天然的優勢，可以處在客戶的需求立場上去剖析需求場景，找到客戶的核心需求。很難想象這居然成為了票據印刷企業今后的主營業務。所以，印刷一定不僅僅是印刷，而是在一個需求場景下去實現價值。

前一段時間，筆者曾經和一家超大型印刷企業的老總聊天，他說到了最近他們企業的一個變化：此前這家企業主要負責大量書刊、雜志的印刷，在印刷風頭正勁的時候，印前制版部門的員工數量達到兩百多人，業務繁忙。然而隨著紙質媒體的衰落，書刊、雜志的印量在不斷下降，以前一些在雜志上大做廣告的商業客戶，現在直接找到這家印刷企業，要求其能夠協助他們印制全國市場營銷活動所需的印刷品，如大幅面的噴繪背景板、宣傳折頁、會員卡、不干膠貼紙以及使用說明手冊等，種類千變萬化，印刷材質也是各式各樣，數量也不少。最讓這家印刷企業老總頭痛的是，客戶要求所有印刷品必須按照物流發送區域進行分揀打包。幾十種、幾十萬份的印刷品要被分揀成上萬個包裹，整理后發向全國各地。印刷品的印制工作很快就能夠完成，但分揀打包卻讓幾乎所有的員工停產來參與。為了解決這一令人頭疼的問題，這家印刷企業專門從快遞物流及倉儲行業招募了專業人才，購買了相應的設備和軟件，又專門成立了分揀倉儲部門，他們不僅很好地滿足了這家企業的印刷品分發業務，還承接了其他企業的印刷品分發工作，在這個領域中成為了行業的翹楚。這位老總曾感慨：“印刷企業都是被市場推著才會變得無所不能”。

這幾個故事下來，可以看出，場景化思維并不是讓印刷變得不像印刷了，而是讓印刷企業能夠更精準地對接客戶需求，從而使印刷的延展服務更為深入細致。從這幾個故事里，我們也能發現，印刷的場景化實際上是對印后工序的延伸，以前的印后工序主要以產品作為終點，完成印刷品的印制工作；但是現在對于印后工序的要求，則是以完成服務作為終點，在場景中以滿足客戶的需求為目的。這也是目前眾多印刷企業印后升級的一個重要思考維度。

一家專業從事照片書電商的印刷企業，以前投資了十幾臺高速皮殼機專門用來制作精裝照片書的封殼，并且還擁有多臺數字印刷機，該印刷企業最初的計劃是將精裝照片書確定為幾個固定規格，每臺皮殼機負責一個規格，這樣在制作封殼時無需調機，生產效率非常高。但是后來發現，人們對不種規格精裝照片書的需求是不固定的，某種規格的精裝照片書在某個短時間內的下單數量可能非常多，此時就需要運用其他規格的皮殼機轉版來做這一規格的封殼，這也就意味著皮殼機“機海”戰術失效。于是，該印刷企業去找皮殼機的制造商尋求解決方案，皮殼機制造商在此之前所了解到的市場信息是客戶需求效率越高越好，速度越快越好，然而在場景化思維下，才發現客戶需要的是一臺更為靈活、能夠應對千變萬化市場需求的印后設備。于是，一臺只需要5分鐘轉版的高速皮殼機就在客戶的需求下研發出來了。沒想到的是，這種高速皮殼機居然成為這家皮殼機制造商當下最為暢銷的印后設備，主要原因在于目前印刷包裝行業內的長版活所占比重越來越少，印刷包裝企業對轉版的效率需求遠高于對生產效率的需求。

德國一家專業從事數字印后解決方案的企業，此前一直致力于研究卷筒紙數字印刷機的聯線印后解決方案，在實際的演示過程中，從卷筒紙到印刷再到一本本的精美膠裝書籍，行云流水般的暢快高效，人們對高效流水線的想象在這里變成了現實。

筆者有幸來到國內一家采購此數字印后生產線的印刷企業參觀，發現真實的情況卻是：印刷好的卷筒紙堆在收紙裝置內，再由人工將其轉移到印后生產線的前端進行生產，全然沒有行云流水般的暢快高效。生產負責人解釋道：“首先，由于數字印刷機的印刷速度低于印后生產線的加工速度，如果實現連線，就必須要調低印后生產線的加工速度，而這又會導致印后生產線經常因為走紙不順暢而停機，反而會影響前端的印刷連線；其次，長版活一次調機成功倒也不費事，但遇到多個短版活時，印后的轉版調機則需要耗費大量

時間，調機損耗還特別大，這時還真不如采用傳統印后設備更為簡易。”

某膠裝聯動線制造商，在2014年前后還在一直主打時速過萬的超高速膠裝聯動線，這是他們多年研發的一個重點產品，而在2015年，時速為8000本/小時的老款膠裝聯動線又重新回到了主打產品的市場地位。書刊印刷企業很少有超大批量的印后活件，時速8000本/小時的膠裝聯動線已經可以完全滿足生產需求，超高速的膠裝聯動線應用場景實際上并不多。

同樣，一家以配頁機起家的印后機械制造商，目前在國內市場的銷售非常火爆，但其受市場歡迎的卻并不是配頁機，而是配書機。目前越來越多的兒童書都采用叢書的形式，所謂配書機就是將一個系列的多本書按照順序配在一起成為叢書的設備。手工配書費時費力，而采用與配頁機相同原理的配書機在這種應用場景中則成為了解決客戶服務需求的利器。

以上種種案例，實際上給我們印刷包裝機械制造商以及印刷包裝企業的人士一個很大的啟示，那就是我們不應該僅僅是生產加工產品的企業，更應該是懷有場景化思維、深入研究市場需求變化的研發型和服務型企業。只有印后設備制造商與印刷企業共同深入了解客戶的應用場景，才能緊緊抓住市場競爭力，升級后的產品才能與時俱進。