巧賣“不上火”兩年從負債到銷售額千萬元

26歲失意女兩年改變命運

在四川省丹棱縣，每年3月中旬，“丑八怪”就進入了豐收季，采果子的人每一天都要至少采摘2000多斤。有人叫它“不知火”。它長得像橙子，也像長變形的橘子。

種植戶們都說，種“不知火”賺到錢，要感謝26歲的盧婷。靠著“不知火”，她成了丹棱縣當地的紅人。短短兩年的時間，在沒有任何積蓄，沒有任何經驗，負債10萬元的情況下，賣出了千萬財富。撬動了當地一個十幾年都沒有發展起來的產業。

兩年前，盧婷大學剛畢業，就結婚、生子，然后就離婚，一天都沒工作過，還背上了10萬元的外債，生活都得靠父母救濟。2013年12月，家里的橘子紅了，盧婷的天卻是灰色的，她剛剛結束了自己兩年短暫的婚姻，帶著2歲的兒子回到了父母家。盧婷說：“離婚時，我和他各欠了10多萬元。離婚后，我特別需要一份收入，養活自己和2歲的孩子。當時，根本沒有計劃，沒有規劃。一連7個月，我都沒有找到合適的工作。家庭破碎，連兒子都養活不起，我覺得自己就是一個悲劇。”

然而兩年時間，盧婷卻成為人生贏家，她自立自強，接連用幾個出人意料的辦法，用不值錢的果子賣出了超過千萬的財富，曾經賣不上價的“不知火”，身價也漲了十來倍，變成了大伙的“致富果”。

到北京打市場，一單成交500萬元

“不知火”屬于柑橘的一種，最早于2000年左右，從日本引入我國四川省種植。它容易剝皮，含糖量可以和荔枝相比，口感脆甜無渣。

不知火也叫丑八怪、丑橘，但是，丑八怪、丑橘不一定是不知火。像檸檬一樣的叫“脆脆不知火”，感覺特酸，其實特甜特脆。

在丹棱，不知火樹隨處可見。盧婷父母家的這片20畝的不知火，種植了十幾年，盧婷很少來，但她知道這些果子，并不值什么錢。一到10月，為了防蟲、防凍，就要給不知火像這樣套袋子，閑在家的盧婷就幫著一起做。每一個都要套，一個袋子都得四、五分錢，加上人工，每一個袋子的成本要一兩角錢。

種植成本越來越高，精心伺候一年，不知火才能采收，辛苦種植的不知火，十幾年的價格都沒怎么變，一元多、兩元錢一斤，種植戶都很無奈。

不知火怎么會賣得這么慘，盧婷很納悶。

一天，她用手機拍了幾張不知火的照片，發到了微信朋友圈，讓她驚訝的是，很多朋友都說沒見過“不知火”，更有的人說，不知火在外地要賣十幾元一斤，這么高的價格讓盧婷很驚訝，她想親眼去看看。

她在網上查過了，哪個地方是大地方，哪個地方在批發水果。

1個月后，她沒回來，幾個人卻找到了盧婷家。沒說幾句話，就提出要訂500萬元的不知火。500萬元這個數，把盧婷媽媽嚇了一跳。

500萬元的訂單，真就是女兒盧婷找回來的。可連工作經驗都沒有過的盧婷，是怎么辦到的呢？

2013年11月，盧婷拿著母親給的1000多元錢，第一站來到了北京新發地農產品批發市場。一連呆了半個月，人生地不熟的她，見人就上前聊不知火。攤位老板，貨車司機，她都不放過。

盧婷說：“我沒抱著一定要成交的目的，但是我來了，總得讓他們知道，我在做這個事，總得讓他們知道，有可能會找我。我就跟他們嘮嘮嗑，說說話，他們也跟我講一講，他們之前了解到這個情況。”

沒過多久，盧婷吸引到了一個人到注意。一天中午，一輛小轎車突然停到了盧婷面前，盧婷大著膽子上了車。他叫馬國水，在新發地市場做了十幾年水果生意，一年光是臍橙銷售額就超過2億元。

馬國水說：“下面的人給我打電話，說有一個不知火，你要不要做。我就趕緊開車過來了。剛開始感覺她不是做生意的，很年輕。她介紹了一下丹棱的不知火，我一聽就特別好。她說產地什么價格、質量也比較好，量也不少，感覺這個小姑娘挺可信的，很善良。”

在丹棱考察后，馬國水與盧婷簽下了一年500萬元，100萬斤的不知火的采購訂單。

當時北京的新發地市場，沒有人專賣不知火。大部分人對不知火的產地等信息也是一知半解。馬國水和盧婷都看到了各自的機會：好東西，好吃好看，肯定會暢銷的，憑經驗覺得風險不會太大。

一點沒有工作經驗的自己，居然拿下了500萬元的訂單，盧婷很珍惜這個機會，她要把丹棱最好的不知火賣到北京去。

但500萬元的不知火訂單，光靠家里的20畝肯定不夠。在母親的幫助下，盧婷挑選了縣里1000多種植戶中，種得最好的20戶合作。

可讓盧婷沒想到的是，想要把500萬元訂單的錢賺到手，實在太不容易，難題會一個接著一個。

2013年12月，種植戶們就找到了盧婷，要求來收果子，都說不能再等了。盧婷蒙了，因為距離不知火的成熟期還有3個月，怎么就要摘果子了呢？這時候采收，口感不好。原來，大家都想錯開采收旺季，怕集中上市價格太低。

盧婷清楚，沒成熟的果子一旦上市，肯定會砸了丹棱不知火的牌子，這樣的果子說什么也不能收。可是就憑她一人，想要改變農戶十幾年的習慣卻十分困難。一個小姑娘，沒人聽她這一套。

眼瞅著農戶把沒熟的不知火采下來，盧婷也只能干著急。可一次種植戶無意間的幾句話，讓細心的盧婷想到了辦法。

一天，盧婷聽到幾個種植戶在抱怨，經銷商留的定金太少了，500塊錢。

為了穩住農戶，她給每家每戶至少交1萬元的定金，是其他經銷商的20倍，這是以前當地都沒有人做過的。定金下重一點，第一讓人家看到我們的誠意，也讓人家看到我們的實力。

500萬元的訂單一分錢還沒到手，盧婷就先借了20萬元，砸重金讓農戶留果，這樣的條件讓農戶很難拒絕，也覺得盧婷這個女孩做事利落，不拖泥帶水。像她這樣的人品、做事的風格，種植戶們根本就沒遇到過。

種植戶們吃了定心丸，共同決定：不到時間不采摘。

3個月后，盧婷順利賣出了100多萬斤的不知火。可很多人覺得，盧婷能帶回來500萬元的大訂單，完全是碰運氣。

但是，大伙很快就發現，盧婷這個小姑娘還真有本事，她又做成了一件別人認為很難做到的事：在丹棱當地，第一個把不知火賣出13元一斤的價格；一年時間，銷售額增加了一倍多，超過了1000萬元。

滿足電商硬件需求，打開線上大市場

2015年10月，盧婷發現，有一伙人，他們來到丹棱，沖著不知火來，但考察之后，就都沒了消息。

江蘇水果經銷商李梁豐就是其中的一個。他的企業通過電商、微商平臺，一年銷售5千多噸的水果。2015年，他想增加不知火這個品種，來到丹棱考察后，卻發現當地不知火相關產業不完善，沒有專門做電商的供貨商，就連包裝發貨都沒人愿意做。打包又需要七八十個、甚至上百個人。還要聯系紙箱廠，聯系運輸的車輛等等。這些，必須當地人肯做。

得知李梁豐的顧慮后，盧婷卻很高興。她向李梁豐保證，如果雙方合作，只要李梁豐能提供訂單，自己就可以組織人直接把不知火包裝好，快遞到客戶手中。

盧婷激動的開始準備第一次發貨。她白天和工人一起去果園采摘，40斤一箱的不知火，一天就搬上千斤。不知火一箱箱的發出，如果順利，這些果子的價格將比以前高出一倍，達到8元一斤。大伙都盼著這一天，可沒多久，意外就出現了，讓剛剛嘗到甜頭的盧婷措手不及：很多不合格的果子裝箱了，在箱子里悶了一下，它一下子就爛掉了。

客戶的口碑是電商最注重的，盧婷偏偏在這個地方出了差錯。明明是親眼看著剛剛采摘包裝的果子，問題出現在哪呢？一天，盧婷在種植戶采摘的一個動作中，發現了問題。

種植戶為了采摘方便，也為了壓秤，剪的梗比較長，結果梗越長，越容易把另一顆果子戳壞。過長的樹枝戳破了果實，導致腐爛。

這個現象提醒了盧婷，要想領先同行，自己就要在細節方面做到極致。她提出要求，采摘時，留下的樹枝長度不能超過3厘米，每棵果子上只能帶2片葉子。雖然增加了自己的成本，卻打動了客戶。

李梁豐說：“我們不單單做一個品種，所以說我們沒有太多的精力自己去跟果農收購、做這些東西。我們希望找到一家品控做得比較好，長期合作，我的后勤輸送線得比較穩定，我在前面就可以沒有后顧之憂了。我們不能辦的她能辦，我們能辦的她也幫我們。做生意很多細節的東西。好多事情會幫我們著想。”

2015年盧婷成為了丹棱當地第一個，能為客戶提供選果、包裝、運輸等一條龍服務的供貨商，順利簽下了北京、湖北、湖南的電商客戶。

抱團取暖，做成“丹棱橘橙”大品牌

2015年與她合作的農戶超過了100戶，全國其他地方也出現了很多不知火的品牌。丹棱的不知火如何從市場中突圍，盧婷有了一個想法。

2015年底，在當地農業部門的支持下，盧婷牽頭成立了丹棱縣橘橙協會，16家企業加入協會。丹棱縣政府也十分重視不知火的發展，每年的3月都會專門舉辦不知火節，打造丹棱不知火的品牌，聚集人氣，提高農戶的產地意識和品牌意識。

丹棱縣人民政府縣長朱莉說：“除了不知火，我們還有青見、春見、愛緣、大雅一號。丹棱桔橙我們是申請了農業部的國家地理標志（保護）產品。我們的種植面積已經達到了11萬畝，今年的產值可以達到12億元。希望尤其我們丹棱出去的大學生都能像盧婷一樣返鄉創業，把家鄉最好的農產品賣出去，同時也成為自己增收致富的一條好的渠道。”

2015年，盧婷的不知火最高賣出13元一斤。同時也開設了自己品牌的網店和微店，每年的3月到5月主要銷售“不知火”，其他時間銷售愛緣等橘橙。截止2016年3月，銷售額超過1200萬元。