網商牛人靠“瘋狂營銷” 驚變大富翁

唐新勇

他出生農村，大學沒上完，被迫退學打工，做過推銷員、業務經理，奔波8年。

誰能想到，曾經兩手空空的他，竟然靠經營電子商務和匪夷所思的奇招妙想，被馬云贊譽為“最努力的網商”，并奇跡般地成為了一個聲名遠揚的富翁和業界風云人物！

倒騰生意，大二慘遭退學

張軍華出生于湖南省炎陵縣東風鄉。1996年，他考進了株洲工學院（今湖南工業大學）。當時，校園里正興起一股創業熱潮，張軍華大一下學期就決定課余掙錢了。

那時，大學生創業其實就是擺地攤、做推銷之類的小生意。張軍華賣磁帶，從株洲批發大市場進了200盒最流行錄音磁帶，以10元4盒進貨，再以10元3盒賣出。每天下課后，他就背著一大包磁帶，到各個男生寢室推銷，或去別的大中院校門口擺地攤。

半年后，賣磁帶的同學越來越多。為了競爭，他屢屢趁宿管員阿姨不注意，潛進學校女生宿舍兜售，為此被學校多次警告。

因為“做生意”，張軍華經常缺課。大二時，學校勒令他退學。張軍華回到村里，感覺再也抬不起頭來，心內十分痛苦。

1999年過完春節，張軍華決定外出打工。父親賭氣不送他，母親身體不好，駝著背，蹣跚地將他送到村口。

張軍華來到了廣東順德，好不容易才進入一家私人加工廠。不料，老板經常以各種名義克扣工資。憤怒的他忍無可忍，帶頭和工友們一起抗議。老板懷恨在心，竟暗中叫了幾個馬仔，將張軍華暴打一頓。

張軍華在醫院躺了整整一周，此時的他，無比懊喪，不禁開始后悔自己沒有好好讀完大學……

人生無法回頭。張軍華出院后，進了另一家工廠，一干就是兩年。

2003年初，已26歲的張軍華再也忍耐不住了。他聽說，有的高中同學竟在廣東買房買車了，而自己卻還在流水線上做工人，他不甘心！此后，他很快跳槽到廣東中山市一家大型臺資企業，先是在工廠做操作工，拼命表現，后來終于得到主管賞識，被升為組長，這讓他自信心倍增。從此，他不僅勤奮工作，還努力學習，提升自己。

一年后，有一天，張軍華在工廠的公告欄里看到銷售部正在招聘業務員，便趕緊報名——他覺得，要想掙大錢，就應該去跑業務。

面試那天，他發現只有兩個名額，卻有200多人競爭。看到別人一個個走上臺前，從容鎮定地回答銷售總監的提問，他心里直打鼓。輪到他面試時，銷售總監問他：“你做業務是為了什么？”他腦海里立即閃現出過去的辛酸經歷，于是毫不猶豫地回答道：“為了錢。”他話音剛落，大家一陣哄堂大笑，他頓時窘得滿臉通紅。

沮喪的張軍華以為自己沒戲了。不料，第二天，他竟接到通知，去銷售部上班！后來，他從一名老業務員的口中得知，正是他那句坦率的“為了錢”，才打動了總監——總監認為他人很實在，是塊做業務的料。

從那以后，他感覺自己找到了人生方向，渾身充滿斗志，業績迅速上升。

2006年，張軍華被派到長沙擔任銷售經理。那時，電子商務剛剛興起，他試圖通過網絡營銷來增加業務。他在阿里巴巴網創建了博客，每天寫一篇關于銷售的日記。由于他的文字樸實、真實，還展現了許多業務技巧，所以很快受到跑銷售的網友和阿里巴巴商人的關注。

剛開始，網絡營銷并未給張軍華帶來實質性幫助，而且因為在這方面花費了太多精力，初到長沙開拓市場的他銷售業績很不好，但張軍華認定電子商務一定是未來的潮流。一天，他在公司周會上大談特談網絡營銷，老總卻不屑地說：“你以后多辦點正事！”張軍華深受打擊，覺得和老板分歧太大，一氣之下辭職。

委身小廠，小網商奇招搞出大市場

張軍華在阿里巴巴上看到浙江永康市一位叫申友娣的女子寫的一篇博文。申友娣出生湖南邵東縣，十幾歲就外出打工，后經歷諸多磨難，于2005年成立了永康申鑫振動棒加工廠。可創業初期，她苦于沒有資金和銷售人才，加工廠瀕臨倒閉……

申友娣的創業經歷深深打動了張軍華，當時，他正缺創業項目，所以很快聯系了申友娣。后來，經過接觸，2008年1月，申友娣主動向張軍華提出合作，請他掌管營銷。張軍華正需要一個平臺證明自己，便毅然來到申友娣的工廠。可當他來到永康，看到這家工廠不到100平方米的車間，且僅有兩名員工時，他頓時倍感失落——這可比他之前工作的臺企差太遠了啊！

張軍華豁出去了，每天工作近20個小時。出差為了省錢，他坐最便宜的火車，窩在火車站過夜。一次，疲憊不堪的他到沈陽南湖五金市場推銷混凝土振動棒時，一個經銷商見他無精打采的樣子，滿臉不信任地說：“你該不會是騙子吧？”

傳統銷售方式費時費力費財，思前想后，他決定重拾電子商務！他首先開通了阿里巴巴博客、阿里巴巴誠信通等，利用誠信通競價、信息關鍵字設置等，推廣產品。

張軍華每天堅持寫3篇產品推廣博文。博文重在故事，知識面廣，文章有趣，比如“我請乞丐做公司業務員”、“申鑫振動棒，像男人一樣棒”等文章，標題十分吸引眼球，又大都是他的親身經歷，點擊率很高。同時，他利用阿里巴巴博客成功策劃了幾次頗具影響力的營銷活動，比如“美女老總比武招親英雄會”等，很快他的博客流量突破了200萬次。

隨著博客名氣增大，許多商家慕名前來要求代理產品，僅僅半年，張軍華就與全國100多家代理商簽訂了經銷合同，隨之，工廠的訂單越來越多。2008年底，張軍華將工廠年銷售從原來的80萬元提升到200多萬元。與此同時，他先后獲得“阿里巴巴年度十大博客原創寫手”、“博客策劃冠軍”、“十大網商30強”和“中國五金行業十大卓越網商”等多項榮譽。值得欣慰的是，他還被邀請到阿里巴巴總部接受訪談，馬云握著他的手說：“小伙子，好好干，你是我見過最努力的網商！”為此，馬云還在收錄有他創業故事的《網商贏天下》書中簽下大名。不久，中央電視臺、浙江衛視和人民日報等媒體也報道了他獨特的草根網絡創業史，一時間，他和他的產品名聞遐邇！

2009年夏，張軍華公司的員工已增至數十人，廠房也搬進了永康市長城科技工業園，面積達上千平方米，此時，他終于嘗到了創業甜頭，而申友娣也越來越離不開他了。同樣的磨難經歷和創業夢想，讓兩人從惺惺相惜到心心相印。2009年9月9日，他們喜結連理。

有了幸福的家庭，張軍華更能安心經營工廠。2010年，就在同行陷入價格戰的泥潭相互廝殺時，他卻另辟蹊徑，在生產振動棒的同時，開始生產配套產品——振動器以及電動機，實現了一站式采購。當年10月，他又注冊了湘潭申鑫電機制造有限公司，在湖南炎陵九龍經濟技術開發區購買了20畝土地建設廠房，首期投資600萬元。

企業達到一定規模后，必須依靠團隊力量。但人才難找也難留，為此，他開始培養優秀員工。

一個90后小伙子，在網上看了張軍華的創業故事，十分感動和欽佩，于是千里迢迢找來，說想跟著他跑業務。盡管小伙子毫無營銷經驗，但張軍華見他這么熱心，就留下了他，手把手地教業務，然后始讓他單獨去開辟市場。那時正是冬天，這個小伙子在北方推銷，寒冷難耐而又屢屢碰壁，幾次出現打退堂鼓的念頭。張軍華耐心開導鼓勵他，每天早晚打電話噓寒問暖，得知費用不夠，還幾次打錢給他。三個月，工廠貼了一大筆差旅費，這個小伙子也沒做成一單業務。而就在這時，他又稱家里有緊急困難，想借幾千元……面對這種情況，如果是其他老板，就將他辭了，但張軍華不僅幫他解決了家庭困難，而且繼續鼓勵和打磨他。

人心都是肉長的，這個小伙子在工廠堅持了4年后，終于成為了市場部的業務骨干。

“人情味”是張軍華成功的最大砝碼。平時，他一有空就進入車間，和員工一起干活，完全沒有老板架子；許多員工的孩子遇到上學難等問題，張軍華都會憑借自己的人脈關系，幫員工們解決問題。員工們感動之余，紛紛表示：“能遇到這樣的老板，真是我們的福氣！我們再苦再累，也一定會把產品做好！”

上下齊心，同甘共苦，張軍華的事業自然越做越火。這樣，發展到2014年，他又成立了永康市鐵騰五金工具有限公司。

妙招迭出，“瘋狂營銷”掘得滾滾財富

隨著電子商務平臺越來越多，張軍華很少再寫博客了。這時微信崛起，他又找到了新的平臺——他常常將一些看似雞毛蒜皮的事情，用別人想不到的方式，圖文并茂地在朋友圈里展現出來，既頗具娛樂性，又巧妙地宣傳了企業。

一次，工廠新出了一款400軸承式鋼板切割機。為了證明產品堅實耐用，張軍華找來一個身強力壯的男員工，掄起一把大鐵錘，朝新產品瘋狂地亂打亂砸，連續砸了十幾次，男員工累壞了，可切割機卻“毫發無損”。張軍華將這一幕拍成視頻，取名“瘋子！瘋子瘋狂打砸新產品”，然后通過微信朋友圈轉發出去。誰料，這段瘋狂的“打砸現場”視頻震撼了朋友圈，一連幾天，都有看了視頻的新老客戶陸續趕到公司考察。其中一位從常州過來的朋友，考察完后當即決定開一家申鑫專賣店，并預訂了9.9萬元的貨物，爽快地簽下常州市場代理合同。他感慨地對張軍華說：“通過這次‘打砸事件，我看出來了，你無論做人，還是做產品，品質都過硬！”

還有一次，張軍華要推廣企業視頻宣傳片，上傳到微信后，他大肆宣傳：“搶錢了！搶錢了！從今天14點至24點，凡是轉發此視頻者，均贈送微信大紅包。君子一言，駟馬難追！只要你敢轉，我就敢送！”盡管單個紅包金額并不高，但仍在朋友圈被瘋狂傳播，10個小時，他就送出約4萬元、2000個微信紅包。

見此，很多人都說張軍華是瘋子、傻冒。但誰也沒想到，幾天后，不僅有很多國內新客戶聯系他，還有美國、加拿大、日本等國外五金行業友人加他微信，最終，與他簽下了近30萬元的訂單。原來，通過不斷轉發，有至少20萬人看到了他的“炒作”視頻，原本只有1000多名微信好友的他，一下暴增到2000多名，其中大部分都是他的客戶或潛在客戶，這又是一筆不可估量的財富資源。

2015年，張軍華對公司又進行了多方面改革和投入：一是在工廠正式實行國際上最先進的6S管理制度，實現規范性團體作戰；二是通過五金博覽會、客戶感恩答謝會等形式，加大展銷力度；三是不斷自創新的商業模式和服務模式。2015年6月，他開始向全國推廣加盟連鎖銷售店，并引進了一批具有國內先進管理經驗的人才，每月派出技術工程師到全國各地協助代理商開拓市場。種種努力，使得他的公司頻頻創造出驚人的銷售業績。繼去年拿下北京第一高樓——中國尊這個“巨無霸”混凝土澆筑項目后，今年公司再次奪得北京“京沈京翼客專第一墩”混凝土澆筑振動棒振動器唯一指定品牌，使之成為北京大型工程混凝土澆筑首選高端品牌。

張軍華的成功，還因為他是一個充滿激情、有著非凡智慧的新銳商人。2015年8月，他參加廣東佛山的一次展銷會，當他登臺做產品演說時，由于觀眾已經聽了前面好幾輪廠家的演說，很多人搖搖欲睡。張軍華知道，如果再繼續演說，效果肯定很差。他靈機一動，一上臺就大喊：“我宣布，從現在開始，10分鐘內免費送出產品，誰的掌聲最熱烈，我就送給誰！”說完，他就兌現諾言，上百元的產品就這樣一臺一臺地送了出去，現場氣氛一下子沸騰起來。待送了幾千元的產品后，他再次進入產品演說主題，這下大家都心情放松了，滿臉興奮，并對張軍華刮目相看。他演說完后，很多客戶涌上臺紛紛下單……

張軍華天生有股不服輸的精神。2016年4月，他在浙江某地鋼材市場和模具城拓展業務，有位知名代理聯盟商對他說：“你的400切割電動機怎么也比不過XX……”他不服氣，但沒有做過多爭辯。第二天，他做出了一個瘋狂又驚人的舉動：他裝了滿滿兩大貨車的切割機和臺鉆（共100臺），親自帶隊驅車來到該鋼材市場，找到那位知名代理聯盟商，手拿一份事先擬好的協議，白紙黑字地向對方承諾：“我的400切割電動機免費給你試用一個月，免費幫你安裝調試，一個月內如果你覺得達不到你的要求，我拉回去，一分錢不要！如果一個月后你覺得滿意，我再上門來收貨款，這樣你的風險為零，我為你提供的服務卻是100%周到……”那位聯盟商被他這一舉動折服了，爽快簽下了協議，其它的店鋪老板們聞訊后也都紛紛同意代銷，然后他再每個店鋪贈送兩身“申鑫”工作廠服讓店鋪工人穿上……就這樣，兩大車的貨一天就全部發完。半個月后，他帶著員工去回訪，沒想到以前那些不怎么信任他的代理商們個個喜笑顏開，都評價說非常滿意他的產品和人品！

如今，張軍華的公司已成為一家集設計研發、生產制造、營銷服務于一體的現代化規模企業。他的旗下不僅擁有了享譽業界的“申鑫”、“晶鑫”和“鐵騰”三大系列知名品牌，產品也涵蓋了電動機、400切割機、振動器、振動棒、臺鉆和木工鋸等6大系列50多個產品，其中申鑫電動機全部引進國外數據，完全按照歐美電動機標準參數生產，而中國擁有此數據的不超過3家。現在，他公司的經銷商已達3000多家，產品遍布全國各地及海外市場。

張軍華的成功并非偶然，因為在他身上，既有創業者的“瘋狂”精神，又有守業者所必需的腳踏實地。他敢想敢干，敢于在別人的冷眼中嘗試新鮮事物，敢于將自己的異想天開付諸實踐，與此同時，他又恪守以誠待人、誠信經營的準則，絕不逾越雷池。“瘋狂”和踏實這兩個互相矛盾的特質奇跡般地集于他一身，令他在創業途中所向披靡。