醫藥企業銷售人員績效考核設計

李慧園 劉鵬

摘 要：平衡計分卡已經發展為集團戰略管理的工具，在集團戰略規劃與執行管理方面發揮非常重要的作用。運用平衡計分卡進行績效考核具有激勵員工、促進各部部門合作、確保企業戰略目標的實現、使企業信息負擔降到最少等優勢。本文采用平衡計分卡對醫藥企業銷售人員績效考核進行研究。

關鍵詞：醫藥；銷售；設計

醫藥企業是指醫藥行業的企業，可以分為藥品生產企業和藥品經營企業。績效考核是對員工的工作行為及取得的工作業績進行評估并運用評估的結果對員工將來的工作行為和工作業績產生正面引導的過程和方法。科萊斯平衡記分卡（Careersmart Balanced Score Card），源自哈佛大學教授Robert Kaplan與諾朗頓研究院（Nolan Norton Institute）的執行長David Norton于90年所從事的（未來組織績效衡量方法）一種績效評價體系，該體系反映了財務與非財務衡量方法之間的平衡，外部和內部的平衡，管理業績和經營業績的平衡等多個方面[1-2]。運用平衡計分卡進行績效考核具有激勵員工、促進各部部門合作、確保企業戰略目標的實現、使企業信息負擔降到最少等優勢。平衡計分卡是從財務、客戶、內部運營、學習與成長四個角度，將組織的戰略落實為可操作的衡量指標和目標值的一種新型績效管理體系，已經發展為集團戰略管理的工具，在集團戰略規劃與執行管理方面發揮非常重要的作用[3-5]。本文采用平衡計分卡對醫藥企業銷售人員績效考核進行研究。

1 現有考核制度存在問題

目前醫藥企業對其銷售人員進行的考核大多以銷售業績（如銷售額、回款率、費用率）來評判其是否為一名合格的員工。企業以往只關注財務指標的考核體系的缺陷，僅關注財務指標會使企業過分關注一些短期行為而犧牲一些長期利益。企業只注重考核銷售業績非財務指標在考核中很少以致考核目標不明確導致人才流失現象嚴重。

2 運用平衡計分卡進行績效考核的優勢

2.1 激勵員工

目前企業業績評價體系大多是由財務專業人士設計并監督實施的，因而無法對企業整體經營的業績進行科學合理的計量與評價。平衡計分卡可擴大員工的參與意識，認識到自身工作對公司平衡發展價值，增強自身帶來的自我實現價值。平衡計分卡則強調目標管理，鼓勵下屬創造性地完成目標，提高對企業的責任感與歸屬感。

2.2 促進各部部門合作

平衡計分卡團隊精神是一個企業文化的集中表現，平衡計分卡通過對企業各要素的組合，將各部門目標聯系起來，使他們認識到某一領域的工作改進可能是以其他領域的退步為代價換來的，促使全體員工通力合作。

2.3 確保企業戰略目標的實現

平衡計分卡平衡了企業的財務與非財務指標，為企業戰略管理提供強有力的支持。平衡計分卡的評價內容與相關指標和企業戰略目標緊密相連，企業戰略的實施可以通過對平衡計分卡的全面管理來完成。

2.4 平衡計分卡可以使企業信息負擔降到最少

隨著全員管理的引進，當企業員工或顧問向企業提出建議時，新的信息指標總是不斷增加，可以大大節約企業管理者的時間，盡量減少信息負擔成本，提高企業管理的整體效率，為企業未來成功發展奠定堅實的基礎。

3 基于平衡計分卡的醫藥企業銷售人員績效考核體系設計

基于平衡計分卡的醫藥企業銷售人員績效考核分為4個維度，第一維度財務指標、第二維度市場和客戶指標、第三維度內部流程指標、第四維度學習與成長指標。第一維度財務指標中銷售額完成率是衡量一名銷售人員是否具有最基本的勝任能力的關鍵指標。第二維度市場客戶指標是從客戶角度出發來評價醫藥企業銷售人員的工作績效，利于藥品順利進入市場。第三維度內部流程指標是從內部運營的角度來評價醫藥企業銷售人員在工作中的表現，內部運營是改善醫藥企業經營業績的重點。第四維度學習成長指標是從銷售人員自我增值的角度來評價其工作業績，只有不斷提高銷售人員素質，才能使企業處于領先地位。第一維度財務指標具體指標為銷售額完成率、市場費用預算控制率、計劃工作達成率、目標醫院覆蓋率。第二維度市場和客戶指標具體指標為客戶滿意度、客戶維護的目標和計劃制定及完成情況、市場占有率、收集信息量、咨詢及投訴處理量、目標醫生對負責藥品較其他藥品的優勢認可度、進入治療共識度。第三維度內部流程指標具體指標為市場分析準確率、產品定位準確率、推廣信息準確率、市場計劃執行有效率、大型推廣活動按計劃完成率及完成質量、分析報告完成及時率、銷售培訓及支持完成率、科研性臨床試驗按計劃完成率。第四維度學習與成長指標具體指標為培訓參與率、工作效率提升率、工作滿意度、產品知識的更新度率。

4 保證實施過程中應注意的問題

不同行業有各自不同的目標，對醫藥企業銷售人員制定的平衡計分卡考核指標中突出藥品銷售的特殊性。平衡計分卡在實施到效益的顯現往往滯后，管理者必須沿著既定戰略堅持下去，才能在未來贏得收獲。由于平衡計分卡是將企業戰略層層分解落實到人，作為管理者必須加強與銷售人員的有效溝通，以便平衡計分卡的更有效實施。激勵機制的配合是保證平衡計分卡考核有效實施的重要因素，因為只有當獎勵與績效掛鉤時才能最大限度地激發其潛力。

參考文獻

[1]陳偉.企業管理中綜合平衡計分卡在航空科研院所員工績效評價體系中的應用研究[J].知識經濟，2016（8）.

[2]車波，高宇航.基于平衡記分卡的營銷人員績效管理[J].商場現代化，2005（25）.

[3]謝建立.員工績效考核存在的問題和對策[J].中小企業管理與科技（上半月），2008（5）.

[4]李召雪.企業員工績效考核存在的問題與對策[J].石油化工管理干部學院學報，2014（4）.

[5]張子剛，程志勇.平衡計分卡（BSC）在戰略管理中的應用研究[J].科技管理研究，2005（1）.