望客眼鏡：高毛利、重虧損的眼鏡行業(yè)如何用互聯(lián)網(wǎng)重塑？

自建O2O配鏡平臺(tái)

傳統(tǒng)眼鏡行業(yè)有著1000億元的市場(chǎng)規(guī)模。盡管商品毛利率非常高，但實(shí)體店卻虧損嚴(yán)重。房租、人工等成本高企，驗(yàn)光設(shè)備、磨邊機(jī)等資源閑置。設(shè)備供應(yīng)商、品牌商、零售商等不是靠提高產(chǎn)品性價(jià)比賺錢，而是以推銷為導(dǎo)向，靠高客單價(jià)、高毛利賺錢。

總體來說，眼鏡行業(yè)的整個(gè)鏈條效率非常低。望客創(chuàng)始人彭永澤舉例說，眼鏡訂貨都是預(yù)訂下半年的貨，而訂的貨有可能是去年設(shè)計(jì)好的款式。望客就是想提高產(chǎn)業(yè)鏈效率，解決眼鏡行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈條冗長(zhǎng)的痛點(diǎn)。

他們自建O2O配鏡平臺(tái)，采取品牌和工廠直供的模式。望客砍掉貿(mào)易商環(huán)節(jié)，整合傳統(tǒng)眼鏡生產(chǎn)供應(yīng)鏈，自主設(shè)計(jì)、自建渠道、中央加工、倉儲(chǔ)和物流中心。在線下SeeU體驗(yàn)點(diǎn)，用戶只需要掃描二維碼，配鏡處方、訂單詳情、面部數(shù)據(jù)、鏡框品牌、鏡片材料、訂單信息等信息都能實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)可視化。

不久之后，望客的新產(chǎn)品See U二代還支持用遠(yuǎn)程驗(yàn)光，線上有一大批時(shí)尚配鏡師提供配鏡的咨詢服務(wù)，還有醫(yī)生提供醫(yī)療級(jí)服務(wù)。此外，功能更強(qiáng)大的增強(qiáng)現(xiàn)實(shí)版本的虛擬試戴軟件也在開發(fā)當(dāng)中。在望客，從眼鏡設(shè)計(jì)，再到交付給消費(fèi)者手中，整個(gè)流程只用25天即可完成。

望客項(xiàng)目運(yùn)營一年后，彭永澤只用一周時(shí)間便敲定了啟賦資本的A輪投資。

不僅是O2O，更是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)公司

不少眼鏡品牌商和零售商們也嘗試觸網(wǎng)，但只是單純地靠互聯(lián)網(wǎng)向線下店導(dǎo)流量，效果甚微。在O2O領(lǐng)域有著多年嘗試的彭永澤看來，真正的O2O應(yīng)該不只是簡(jiǎn)單的導(dǎo)流量，望客做的不僅是打通服務(wù)流、信息流、資金流，還通過強(qiáng)大的技術(shù)開發(fā)，幫助提升眼鏡上下游產(chǎn)業(yè)鏈的效率，提供從驗(yàn)光、設(shè)計(jì)、加工的一整套服務(wù)。

彭永澤最早在2008年開始探索二維碼技術(shù)落地，聯(lián)合深圳華陽信通科技發(fā)展有限公司做基于二維碼的O2O解決方案服務(wù)，并親自在化妝品、服裝等細(xì)分領(lǐng)域嘗試O2O的親自落地。也曾是阿里巴巴最早一批二維碼技術(shù)供應(yīng)商。這讓望客團(tuán)隊(duì)對(duì)O2O如何落地有著更深的理解。

2013年，彭永澤選擇剛性需求產(chǎn)品中最適合最O2O的一款產(chǎn)品——眼鏡，開始再創(chuàng)業(yè)。這次，他賣的是非標(biāo)品的偏光太陽鏡和近視鏡。

彭永澤理解著，O2O項(xiàng)目要求商品除了必須滿足強(qiáng)用戶體驗(yàn)這個(gè)必備要素外，還要求高毛利率或高客單價(jià)或者高頻購買。傳統(tǒng)模式購買眼鏡必須要到眼鏡店驗(yàn)光、試戴，它除了符合強(qiáng)體驗(yàn)和高毛利率要素外，更有成為高頻購買的趨勢(shì)。“當(dāng)眼鏡像國外一樣，成為一個(gè)時(shí)尚單品的時(shí)候，眼鏡就會(huì)由低頻消費(fèi)變成高頻消費(fèi)。”

跟服裝、化妝品、飾品相比，眼鏡是他做過的最復(fù)雜、最難做的O2O項(xiàng)目。彭永澤認(rèn)為難點(diǎn)在于：1）非標(biāo)品，眼鏡SKU非常多，每個(gè)品牌可能有幾百個(gè)甚至上千個(gè)SKU，庫存風(fēng)險(xiǎn)大；2）服務(wù)貫穿整個(gè)鏈條，需要設(shè)計(jì)師、零售商、工廠三個(gè)鏈條相互配合，才能完成整個(gè)配鏡服務(wù)。

如何提高產(chǎn)業(yè)鏈效率？

眼鏡的SKU非常多，每個(gè)用戶的需求又都不一樣，原本可以實(shí)現(xiàn)個(gè)性化。但在店內(nèi)陳列的款式非常有限，且容易成為死庫存。“即使從今天停止生產(chǎn)鏡片，兩三年都用不完。每家品牌都閑置很多。品牌商、工廠、批發(fā)商等都有很多庫存。”彭永澤介紹。

怎樣梳理鏈條、找鏈條中的缺點(diǎn)，讓產(chǎn)業(yè)鏈條更有效率？現(xiàn)在，傳統(tǒng)經(jīng)銷商為降低經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，通常的做法做眼鏡城，驗(yàn)光機(jī)、磨邊、加工等各種資源共享，避免機(jī)器的閑置浪費(fèi)。彭永澤看來，這種做法只能階段性降低經(jīng)營成本，最根本的做法還是要提高整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈條的運(yùn)轉(zhuǎn)效率。

望客的核心競(jìng)爭(zhēng)力在于既需要懂傳統(tǒng)的眼鏡產(chǎn)業(yè)，又要懂互聯(lián)網(wǎng)玩法，還沒有線下渠道的束縛。他解釋說：“很多眼鏡零售商也進(jìn)行過O2O的嘗試，難點(diǎn)在于房租、驗(yàn)光師、導(dǎo)購員、驗(yàn)光設(shè)備、庫存等成本太高，成為做O2O的負(fù)擔(dān)，除非他們將幾千家零售店關(guān)掉才有可能做成功。”

在產(chǎn)業(yè)鏈條中，零售店承擔(dān)著服務(wù)商的職能。他們的店面中，投入最大的是驗(yàn)光設(shè)備和驗(yàn)光師。而用戶配鏡前反復(fù)驗(yàn)光，重復(fù)服務(wù)，沒有數(shù)據(jù)沉淀。為了解決驗(yàn)光服務(wù)重復(fù)浪費(fèi)的問題，望客研發(fā)的產(chǎn)品See U一代，能讓配鏡處方電子化。數(shù)據(jù)存儲(chǔ)在后臺(tái)系統(tǒng)中。眼鏡店不用再重復(fù)購買驗(yàn)光設(shè)備，直接調(diào)用望客的后臺(tái)數(shù)據(jù)即可。這套將處方電子化的設(shè)備是望客跟光電技術(shù)全球領(lǐng)先的日本公司和以色列公司聯(lián)合研發(fā)的。望客還跟麻省理工正在合作研發(fā)See U三代，試圖用手機(jī)直接遠(yuǎn)程自動(dòng)驗(yàn)光，目前試驗(yàn)室產(chǎn)品已經(jīng)推出。據(jù)他介紹，這些技術(shù)研發(fā)確實(shí)有挺高門檻。他們會(huì)逐步在大學(xué)圖書館、電影院、地鐵站、ShoppingMall等人流密集處布局自動(dòng)驗(yàn)光設(shè)備。

再看設(shè)計(jì)師環(huán)節(jié)，設(shè)計(jì)出來的產(chǎn)品是否受市場(chǎng)歡迎，不再由采購員拍腦袋決定，而是由消費(fèi)者說了算。望客為設(shè)計(jì)師提供AR虛擬試戴軟件等各種工具，會(huì)組織用戶線上試戴，讓設(shè)計(jì)出的產(chǎn)品更精準(zhǔn)，同時(shí)還能跟蹤每款試戴產(chǎn)品的受歡迎程度，選擇最受歡迎款后再投入生產(chǎn)。據(jù)介紹，這款虛擬試戴軟件是跟行業(yè)內(nèi)最權(quán)威的一家新加坡公司聯(lián)合研發(fā)，能采集面部數(shù)據(jù)，讓眼鏡跟人臉做精準(zhǔn)匹配，再通過時(shí)尚配鏡師做咨詢服務(wù)。讓配鏡服務(wù)更個(gè)性化和互聯(lián)網(wǎng)化。

還有品牌商，望客能在不破壞原有價(jià)格體系的情況下，用粉絲轉(zhuǎn)發(fā)、點(diǎn)贊送優(yōu)惠等各種營銷手段，為品牌商帶來更多流量和銷售，這為望客的品牌直供合作避開了品牌商的價(jià)格戰(zhàn)擔(dān)憂。

彭永澤還爭(zhēng)取跟鏈條中最專業(yè)的人合作。據(jù)他介紹，最近望客有光學(xué)、光電、鏡架設(shè)計(jì)、鏡架銷售四個(gè)方面的職位，都有傳統(tǒng)領(lǐng)域的Top職業(yè)經(jīng)理人相繼加入。傳統(tǒng)行業(yè)資深人士的進(jìn)入，讓原有互聯(lián)網(wǎng)團(tuán)隊(duì)更接地氣和更加專業(yè)，給了他更多信心。