票據(jù)客：灰色地帶的票據(jù)生意怎樣陽(yáng)光化？

劉巖

票據(jù)客做的是票據(jù)理財(cái)?shù)纳猓罱ń鹑谫Y產(chǎn)和投資人對(duì)接的平臺(tái)。簡(jiǎn)單來(lái)說，是將中小企業(yè)合法持有的銀行承兌匯票作為標(biāo)的物發(fā)放到平臺(tái)上，讓投資人購(gòu)買這種理財(cái)產(chǎn)品。

區(qū)別于宜信、人人貸、拍拍貸等P2P公司的理財(cái)產(chǎn)品之處在于，票據(jù)客將銀行承兌匯票作為質(zhì)押物，這種理財(cái)產(chǎn)品更安全，相當(dāng)于有銀行信用背書。而要將這個(gè)生意做好，除了有大量的投資者，還要能以更低價(jià)格、更高效地找到資產(chǎn)。創(chuàng)始人洪其華更愿意將票據(jù)客的模式描述成“P2F”。F代表金融機(jī)構(gòu)或金融資產(chǎn)。

“我們主要做小于100萬(wàn)元面值的票據(jù)”。洪其華介紹說，小于100萬(wàn)元面值的票據(jù)是銀行不屑觸碰的一塊業(yè)務(wù)。1000萬(wàn)元面值跟100萬(wàn)元面值的貼現(xiàn)，在風(fēng)險(xiǎn)控制和投入的人工成本一樣，所以銀行更愿意做大面額票據(jù)的貼現(xiàn)。

而偏偏是這種小額票據(jù)在到期之前，讓很多持票企業(yè)有融資需求卻無(wú)法得到滿足，這無(wú)形中催生了龐大的票據(jù)中介市場(chǎng)。2010年，洪其華跟幾個(gè)合伙人進(jìn)入票據(jù)行業(yè)，開始了第一次創(chuàng)業(yè)，做的是票據(jù)中介業(yè)務(wù)，正是這段經(jīng)歷，讓他這個(gè)西南財(cái)經(jīng)大學(xué)的研究生對(duì)票據(jù)市場(chǎng)有了深入的了解。

擺脫灰色地帶

熟悉票據(jù)業(yè)務(wù)的人士都知道，票據(jù)在貼現(xiàn)過程中，必須滿足銀行對(duì)貿(mào)易背景的審查。因此，一些票據(jù)中介為了迎合銀行需求，就開始幫助融資企業(yè)包裝貿(mào)易背景，而這正是票據(jù)中介的灰色地帶。

不同于傳統(tǒng)的中介機(jī)構(gòu)只悶頭賺錢，學(xué)金融出身的洪其華一直想著如何將票據(jù)中介的這種服務(wù)模式陽(yáng)光化，擺脫灰色地帶。

P2P的火爆讓洪其華看到將傳統(tǒng)生意搬到互聯(lián)網(wǎng)上存在的機(jī)會(huì)。如果將票據(jù)作為質(zhì)押物來(lái)借款，讓網(wǎng)上的眾多投資人出資，相當(dāng)于將票據(jù)實(shí)現(xiàn)“證券化”。“所有質(zhì)押票據(jù)均由合作銀行保管與托收，保障票據(jù)安全。票據(jù)作為質(zhì)押物，再向票據(jù)客平臺(tái)上眾多普通的投資人借錢，等票據(jù)到期后，再把錢還給投資人。”這個(gè)過程可以巧妙地避開貼現(xiàn)環(huán)節(jié)，不存在包裝貿(mào)易背景的過程，是一個(gè)陽(yáng)光化的模式。

去年，洪其華正式將票據(jù)融資互聯(lián)網(wǎng)化，成立了國(guó)內(nèi)最早一批票據(jù)理財(cái)——票據(jù)客。平臺(tái)上主要的產(chǎn)品是銀票寶（銀行承兌匯票）和商票寶（商業(yè)承兌匯票）。但現(xiàn)階段，票據(jù)客還是主要發(fā)展風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)幾乎為零的銀票寶業(yè)務(wù)。

只要企業(yè)拿著真實(shí)的票據(jù)，就能在票據(jù)客平臺(tái)上借到錢。“風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)那么高的P2P項(xiàng)目都可以在網(wǎng)上輕易借到款，我們用有銀行信用背書的票據(jù)作為質(zhì)押物，這么安全的資產(chǎn)憑什么借不到款？”洪其華認(rèn)定這個(gè)模式?jīng)]有瑕疵，可以進(jìn)行大規(guī)模復(fù)制。

這個(gè)生意的風(fēng)控環(huán)節(jié)就是甄別出假票據(jù)和存在法律糾紛的票據(jù)。“其實(shí)大家有說過一些銀行承兌匯票讓銀行真假難辨，最根本的原因不是甄別技術(shù)問題，而是操作過程中未按照標(biāo)準(zhǔn)流程操作，或某些人冒著道德風(fēng)險(xiǎn)有意而為之。”對(duì)他們來(lái)說，識(shí)別假票據(jù)非常簡(jiǎn)單，通過專業(yè)儀器，按照票據(jù)客的風(fēng)控流程走一趟，可以很容易甄別出來(lái)。

票據(jù)可能存在的法律風(fēng)險(xiǎn)如何規(guī)避？票據(jù)客只要在獲取票據(jù)的同時(shí)，向承兌銀行發(fā)起查詢，保證票據(jù)客拿到票據(jù)時(shí)不存在惡意掛失、凍結(jié)等法律糾紛便可規(guī)避掉風(fēng)險(xiǎn)。所以，相比其他P2P產(chǎn)品，票據(jù)客的風(fēng)險(xiǎn)控制難度非常低。

據(jù)洪其華介紹，小額票據(jù)每年約10萬(wàn)億規(guī)模，其中超過5萬(wàn)億小額票據(jù)需要在到期前變現(xiàn)融資，這里存在龐大的市場(chǎng)空間。他的商業(yè)設(shè)想也很快得到投資人認(rèn)可。上線不到2月時(shí)間，他們順利獲得清科、凱時(shí)贏領(lǐng)投的千萬(wàn)元A輪融資。

優(yōu)勢(shì)在哪？

2014年，出于對(duì)票據(jù)理財(cái)市場(chǎng)的看好，包括京東、新浪微財(cái)富、蘇寧、阿里等平臺(tái)紛紛涉足票據(jù)理財(cái)。但目前來(lái)看，還僅僅是將其原有流量變現(xiàn)，這些平臺(tái)充當(dāng)C端銷售渠道，沒有深入挖掘票據(jù)渠道，還有一類類似普蘭金融、富商金融等部分企業(yè)，屬于B端平臺(tái)，只做票據(jù)收集，為京東等C端平臺(tái)提供資產(chǎn)。而票據(jù)客采取B+C模式。

據(jù)洪其華介紹，如果只做C端，相當(dāng)于資產(chǎn)掌握在別人手里，沒有定價(jià)權(quán)，利潤(rùn)也無(wú)法保障。而如果只做B端平臺(tái)，難以掌控資金出口，在弱勢(shì)狀態(tài)下容易形成價(jià)格倒掛，在開發(fā)資產(chǎn)時(shí)也沒有品牌號(hào)召力。所以，票據(jù)客的B+C模式的好處在于，兩端能協(xié)同發(fā)展。洪其華認(rèn)為，B+C模式是未來(lái)票據(jù)理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的趨勢(shì)。

他繼續(xù)解釋說，B+C模式有兩個(gè)優(yōu)勢(shì)，首先是品牌互動(dòng)，發(fā)展C端投資人的同時(shí)，B端拿著票據(jù)的融資方也能知道票據(jù)客品牌，相當(dāng)于花一份廣告費(fèi)用砸兩端的品牌；其次是幫企業(yè)融資的同時(shí)，還能為企業(yè)主及員工提供理財(cái)需求。

因?yàn)楹槠淙A在票據(jù)行業(yè)已經(jīng)有多年時(shí)間的累積。一方面，票據(jù)客通過固有渠道拿票據(jù)資源，同時(shí)他們深諳票據(jù)區(qū)域市場(chǎng)的集中地、票據(jù)來(lái)源、價(jià)格走勢(shì)等行情，懂得哪些客戶對(duì)價(jià)格敏感，哪些客戶對(duì)效率敏感。“票據(jù)行業(yè)的特點(diǎn)在于，需要有幾年的合作基礎(chǔ)，才可以迅速獲取票據(jù)資源，否則中介合作前會(huì)極其謹(jǐn)慎。如果新進(jìn)入者，熟悉整個(gè)流程需要耗費(fèi)不少時(shí)間。”

目前，票據(jù)客70%的業(yè)務(wù)屬于固有資源，30%是新開發(fā)的客戶。洪其華第一次創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷積累的渠道和資源，能讓票據(jù)客以更低成本快速獲取資產(chǎn)，這也是票據(jù)客平臺(tái)的產(chǎn)品收益為什么比京東、蘇寧收益更高的原因之一。據(jù)了解，他們的收益率能比京東高2%。

早期階段，獲取資產(chǎn)端不是公司的最大問題。票據(jù)客現(xiàn)在將主要精力放在C端的擴(kuò)張，讓平臺(tái)有足夠多的投資人消化當(dāng)前的資產(chǎn)。洪其華預(yù)測(cè)，到今年年底，公司遇到的瓶頸可能就是資產(chǎn)端獲取不足。所以，票據(jù)客的下一步戰(zhàn)略將是獲取更多直客資源作為首要任務(wù)。

“我們正在開發(fā)一套直客票據(jù)融資系統(tǒng)，支持持票企業(yè)直接到票據(jù)客平臺(tái)注冊(cè)，提供票據(jù)融資。”洪其華介紹說，有了這套系統(tǒng)支撐，票據(jù)客獲取直客的效率將事半功倍。

為了快速獲取C端投資人，票據(jù)客已經(jīng)跟新浪微財(cái)富、海爾海融易、你我貸、融360等公司達(dá)成戰(zhàn)略合作，相當(dāng)于用票據(jù)客的資產(chǎn)換取外部流量。據(jù)了解，京東等流量平臺(tái)跟有資產(chǎn)的供應(yīng)商合作態(tài)度非常踴躍。

洪其華透露，獲取C端單客的獲取成本在100——150元。票據(jù)客有近2萬(wàn)名在注冊(cè)用戶，投資人復(fù)投率在70%，單客累計(jì)投資超過4萬(wàn)元，年化利率6%——8%。可見，票據(jù)客的獲客成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于很多P2P，單客投資額度卻高于很多P2P。這跟票據(jù)理財(cái)產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)低不無(wú)關(guān)系。

現(xiàn)在，票據(jù)客的月交易量已經(jīng)接近億元。這個(gè)數(shù)據(jù)遠(yuǎn)不能讓洪其華滿意，因?yàn)槠睋?jù)每年有幾十萬(wàn)億元的市場(chǎng)規(guī)模，他們的業(yè)務(wù)才剛剛開拓了冰山一角。