新疆哈密地區少數民族壽險市場發展現狀、問題及對策建議——以泰康人壽為例

胡云峰

(新疆財經大學 金融學院，新疆 烏魯木齊 830012)

?

新疆哈密地區少數民族壽險市場發展現狀、問題及對策建議
——以泰康人壽為例

胡云峰

(新疆財經大學 金融學院，新疆 烏魯木齊 830012)

摘要:近年來新疆壽險市場增長出現拐點，很大原因在于少數民族地區壽險市場發展遲緩。哈密地區是少數民族聚居地，通過對泰康人壽哈密地區中支機構進行實地調研，了解哈密地區少數民族壽險市場發展現狀及存在問題，提出了改革保險從業考試制度；建立健全保險售后服務體系；加大雙語保險人才培養力度；注重維護老客戶，大力開發新客戶等對策建議。

關鍵詞:哈密地區； 少數民族； 壽險市場

一、哈密地區少數民族壽險市場發展現狀

(一)保費收入不斷提高

泰康人壽哈密中支的總承保保費來源于銀行續期個險、哈密新市區營銷部、新生活廣場、哈密營銷服務部、哈密續期收費服務部、PIC項目建設銀行六個服務部。在這六個服務部中新生活廣場和PIC項目建設銀行均由外部機構代理，因此本文通過研究其余四個服務部的承保保費現狀來分析哈密地區的保費收入狀況。

表1　2012年泰康人壽哈密中支承保保費收入狀況

表2　2013年泰康人壽哈密中支承保保費收入情況

由表1和表2可知，銀行續期個險部不從事少數民族保險業務，民族承保保費收入主要來源于哈密新市區營銷服務部，其他各部雖然都涉獵少數民族保險，但是占比不大。通過對比承保保費收入可知，雖然在總的承保保費中，民族承保保費的占比不大，但是僅僅通過一年的時間，民族保費從2012年的1720686元，增加到了2013年的5350303.5元，增幅高達210%。這充分表明了少數民族保險市場有著巨大的發展潛力。

(二)承保保單數量和大額保單不斷增加

根據調查表明，泰康人壽哈密中支保費收入主要來源于哈密新市區營銷服務部，通過對新市區承保保單進行分析得知， 2013年比2012年承包的保單數量大幅度增加，在2012年新市區營銷部承保的少數民族保單有754張，但是到2013年承保的保單有1172張，通過一年的時間保單增加了418張，增幅高達55%(見圖1)。少數民族保單數量的增加，表明少數民族群眾的保險意識逐漸增強，越來越多少數民族開始認可保險。

圖1　2012年、2013年哈密地區少數民族保單金額統計

由圖1可知，2012年少數民族客戶購買了607張3000元以下的保單，占保單總數的80%。只有20%的少數民族客戶購買了3000元以上的保單。到2013年少數民族客戶購買1000元以下的小額保單下降了15%，3000元以上的保單增加至458張，比重由2012年的20%增加到了38%。大額保單需求的增加意味著少數民族客戶更愿意投資保險，更加注重未來的收益保障。

(三)分紅型保險產品日益暢銷

通過走訪調查，了解到目前保險公司尚未針對少數民族客戶開發專門的保險產品，但是現有保險產品還是比較符合少數民族需求的，少數民族客戶對其認可度較高，在資金充裕的時候會選擇購買。2012年泰康人壽哈密中支少數民族客戶購買的保險險種有18種，2013年上升至20種(見表3)。

表3　2012年、2013年泰康人壽

由表3可知，2012年18個險種共計承保754張保單，總承保保費收入1621690元，其中有1534600元來自財富人生終生年金保險、健康人生重大疾病終身保障計劃、泰康吉祥健康保險計劃(分紅型)、永福人生年金保險(分紅型)四個險種，占保費總收入的95%。 2013年20個險種共計承保保單1172張，總承保保費收入5130249元，上述六個險種承保保費高達5014849元，占承保保費總收入的98%。相對于2012年，2013年分紅型的保險產品更加暢銷，說明少數民族客戶越來越注重保險的收益。

二、哈密地區少數民族壽險市場存在的問題

(一)保險業區域發展不平衡

哈密地區轄哈密市、巴里坤哈薩克自治縣和伊吾西縣，少數民族主要居住在哈密市的周邊郊區和一些偏遠的縣城和農村，具有大雜居、小聚居的特點。對于泰康人壽哈密支公司來說，少數民族市場主要集中在哈密市的周邊地區，巴里坤和伊吾縣市場尚未得到開發，哈密地區少數民族保險業區域發展極不平衡。

(二)客戶對保險認知度不高，購買保險具有盲目性

雖然哈密地區少數民族群眾的保險意識有所提高，但其并沒有真正認識到保險的根本功能在于保障，即當人體受到傷害時的保險金給付。他們購買保險更加看重保險收益和本金回收，常常拿保險和銀行理財產品的收益作比較，因而分紅型保險產品在少數民族群眾中比較暢銷。此外，少數民族大雜居、小聚居的居住特點構成了一個亞文化人群，其保險需求的從眾性較強，只要周邊的人購買了保險產品，即使自己的資金不充裕，也會選擇先買一個價位低的保險產品，并不會考慮這個產品是否符合自身需求，至于保險合同里的權利和義務更是模棱兩可。

(三)保險公司基層組織機構不健全，轉賬系統不完善

一是保險公司基層組織機構不健全。對于泰康人壽而言，雖然剛開始在下屬縣開辦了三道嶺和巴里坤營銷部，但是由于這兩個地區的代理人較少和交通不便等原因，目前這兩個機構已停止辦公。目前泰康人壽哈密中支僅在哈密市區設有營銷部。這就導致很多農村少數民族客戶不得不去較遠的市區營業部辦理保險業務，給其造成了很大的負擔和不便。二是保險公司轉賬系統不完善。泰康人壽哈密中支的漢族客戶和少數民族客戶有著不同的保費繳納系統，漢族客戶可以直接通過網上轉賬交納保費，但是少數民族客戶在銀行開設的賬戶大多與在保險公司系統中登記的名字不符，如阿依古麗·牙合甫，保險公司是按照她名字的形式登記的，而銀行登記的仍是阿依古麗·牙合甫，直接導致保險公司的轉賬系統與銀行系統無法對接，因此少數民族客戶必須自己持卡到保險公司辦理繳費，造成了諸多不便。此外，目前保險公司尚未與醫療系統相對接，這就導致少數民族客戶必須自己到醫院辦理相關業務，有時會由于語言溝通障礙，導致資料拿不全和拿錯，使得少數民族客戶的理賠之路難上加難。

三、推進哈密地區少數民族壽險市場發展的對策建議

(一)改革保險從業考試制度

針對保險公司存在的少數民族代理人考試難、考試通過率低等問題，保監會應出臺相關政策增加維語代理人考試次數，同時考慮到少數民族群眾受教育水平普遍偏低，也應該適當降低從業者學歷要求，比如以高中畢業為最低限，另外也可以降低考試合格分數線，比如以50分為通過代理人考試分數線。

(二)建立健全保險售后服務體系

老客戶是保險公司最優質的資源。而保險行業往往員工流失率很高，為防止因銷售人員離職而造成老客戶

續期率低或者被別的保險公司搶走，保險公司應建立健全售后服務體系，為客戶提供更加優質貼心的服務，這樣不僅有利于穩定客戶群體，還可以提高公司聲譽。

(三)加大雙語保險人才培養力度

哈密地區作為多民族、多語言地區，不同民族之間在辦理保險業務時往往面臨著語言障礙，因此亟需一批既精通保險知識又通曉“雙語”(即漢語和一種少數民族語言)的復合型雙語保險人才。應加大雙語保險人才培養力度，與高校“訂單式”開展雙語人才培養合作，同時結合哈密地區實際，制定差別化招錄標準，以解決少數民族地區雙語人才匱乏的實際問題。

(四)注重鞏固老客戶，大力開發新客戶

目前，保險公司在開發新客戶上的投入較多，而對于維護老客戶的重視不夠，后續服務不到位。保險公司應注重維護老客戶并大力開發新客戶，續期部門可以開通民族語言專線，電話回訪大單客戶，對于重點客戶可以登門拜訪，提高客戶回訪的頻率和準確度，保持與客戶溝通順暢，有問題及時反饋和回復，設置專門投訴處理機構。保險公司應建立大單客戶信息系統，記錄大單客戶的職位、收入、核心家庭成員、好朋友、愛好、生日等相關信息，利于專項營銷，提高銷售成功率。

[參考文獻]

[1]劉洋，祝金琴.新疆壽險需求影響因素分析[J]. 新疆金融，2009(11).

[2]李明.區域壽險和非壽險與經濟增長的關系研究——基于新疆的實證分析[J]. 新疆財經大學學報，2010(1).

[3]王高華，馮燕俊，冷宏斌.淺析新疆壽險營銷人員綜合素質和培養[J]. 新疆醫科大學學報，2009(5).

[4]魏華林, 李金輝.人壽保險需求研究[M].中國財政經濟出版社，2009.

[5]劉超, 陳秉正.我國人身保險市場結構變化與預測分析[J]. 保險研究, 2011 (9): 88-96.

(責任編輯:馬琳梁宏偉)

中圖分類號:F84

文獻標識碼:A

文章編號:2095-3283(2016)03-0061-03

[作者簡介]胡云峰(1987-)，男，河南洛陽人，碩士研究生，研究方向：區域金融和貨幣政策。