投“機”取巧

淵源

“林家貨鋪”有點生不逢時。剛開張一個月，距離不到500米處，同類型的超市“世紀百貨連鎖超市”也跟著開門營業了。有商人的地方就有商業競爭，“林家貨鋪”的老板林大偉不怕競爭，但他明白雞蛋碰不過石頭。這個“世紀百貨連鎖超市”就是擺在他面前的大石頭！

其實，“林家貨鋪”與“世紀百貨連鎖超市”的表面實力相當，兩家店面大小一樣，經營的貨品大同小異，都是油鹽醬醋、針頭線腦等日常生活必需品，但背景卻天壤之別。背景不同，直接區別在于進貨渠道，“世紀百貨連鎖超市”的貨品都是通過集團統一采購，很多商品從廠家直接進貨，占盡價格優勢；而林大偉單打獨斗，無法匹敵。

林大偉曾經做過幾家零售公司的采購，他很清楚，只有直接聯系上廠家，“林家貨鋪”才有競爭實力。當時，全國秋季糖酒會正在本地舉行，林大偉便抓住這個機會，連續幾天往會場跑，希望能與外地廠家直接搭上關系。

林大偉發現，這種展會中大撒網似的商務洽談，小商戶并不具備競爭優勢。反而是一些不被人關注的細節很可能蘊藏商機，他尋找的就是大眾忽略掉的機會。

糖酒會的最后一天，會展呈現出空前的熱鬧，參展單位都在做撤退準備，很多展臺前都在打折銷售展品，一些老太太都提著籃子前來淘便宜貨。在一家紅酒攤位前，鬧哄哄圍了一大堆人，市場價58元的酒，現場打折，才賣35元。林大偉的超市里也銷售這種酒，他的進貨價都要48元呢。這么大的差價，商家肯定在虧本銷售！林大偉腦筋一轉，他立刻找到該展位的負責人打探虛實。

酒廠的劉經理是個爽快人，從他口中得知，這批酒果然以低于出廠價的價格在傾銷。對于外地來的參展單位，展品運輸費用在展覽開支中占很大比例，與其賣不完打包發回廠，還不如低價處理掉。林大偉感覺機會來了，在數以百計的參展單位中，像這樣的大甩賣正如火如荼地進行著，參展單位為了銷完貨輕裝回府，寧愿在價格上一再讓步。而參展的產品，全都是廠家精選出來的，質量上有保證。何不乘此機會大肆采購呢？林大偉立馬很仗義地跟劉經理達成協議，以每瓶34元的價格包銷他們剩下的所有酒水。劉經理大喜過望，立刻宣布停止銷售。清點貨物，還剩下58件酒，每件6瓶，林大偉算了一筆賬，就算不零售，轉手批發給其他零售商，也將從中獲利4800余元呢。

劉經理接過林大偉的貨款，收拾展臺，輕裝離開展廳。林大偉則把眼光瞄向了旁邊的奶糖展區……

這種“包銷剩余展品”的提議有如“及時雨”，許多急于返程的參展單位心甘情愿低價出貨。如法炮制，林大偉以極低的價格購進了白糖、醬油、果酒等數十種貨物。一時間，“林家貨鋪”貨物充盈。林大偉聯系了幾家零售商，給予優惠批發，同時，還拿出這些商品做“林家貨鋪”的促銷活動。這筆生意讓林大偉賺了3萬余元。

買進賣出是最“原始”的經商方式，模仿系數高，生意要做大，還不能簡單依靠這種投機取巧的辦法，林大偉對此非常明確。

果然，第二年食品博覽會召開時，受到林大偉啟發的小商戶們，紛紛到展會淘金，以至于供大于求，所謂的“低價”早就被哄抬了起來，無利可圖。而林大偉已經跟很多企業混熟了，他反倒不跟參展單位談包銷余貨的事情，而是拍著胸脯對這些參展商說：“你們遠道而來參加展會，如果有需要幫忙的地方，盡管開口！”第二天，一家調料企業的銷售經理急急慌慌地打電話來，讓林大偉無論如何都要想辦法弄一張當日去廣州的火車票。時值春節前夕，車票緊張。但林大偉在當地生活了30多年，關系網眾多，總是能想到辦法的。當他及時將票送到對方手中時，該經理二話沒說，立刻吩咐銷售人員“限量零售”。此后幾天，找林大偉借車、請他幫忙聯系廣告商等事務逐漸增加。林大偉毫無怨言，傾盡“熱心腸”，一律竭盡全力幫助。跟他打交道的參展企業都不住地夸他“仗義”！

林大偉稱這招為“需要的紐帶”，旨在鞏固與廠家的關系，同時獲得更多的進貨渠道。“一旦你被對方需要，你就有了獲勝的砝碼。”林大偉對此深信不疑。所以，其他蜂擁而至的淘貨者得不到低價余貨時，林大偉卻仍然順利獲得了大量“參展剩余產品”。

現在，林大偉打算在超市主業之外，另辟一塊天地，主要負責對參展單位的配合服務。比如，聯系廣告制作，提供商務公寓、商務用車，代辦各種車、船、機票等。如今，各大城市隔三岔五舉行各種展會，會展商們本身就有太多的市場需求。這不又是一樁另辟蹊徑的生意嗎？

（摘自《大眾投資指南》 圖/廖新生）