說服

羅杰

說服的實質和核心是什么？很簡單，就是引導對方，達到自己的目的。為了說服成功，人們會因為見識、能力、口才等的不同，而采用不同的方法。利用欺騙、忽悠、脅迫、隱瞞等方法固然也可以說服對方，但這種手法很難有好的結果，而且后患無窮。在說服高手看來，這是最下等、最拙劣、最短淺的說服方法。只有以誠相待，耐心地引導對方，使對方詳細了解情況，互相協商，實現雙贏，才能讓被說服者感到滿意，而且心服口服，實現長久的親密關系。

那次，在家樂福超市，一位超市大媽給我上了生動的一課。當天，我推著購物車，從水果區經過，就打算買點水果。我看到，蘋果主要有兩種，一種是普通的紅富士，6.99元一斤，一種是精品紅富士，12.99元一斤。作為一個凡事講究性價比的人，同樣的東西，我從來都是買相對便宜的，因為在我看來，它們的品質差別并沒有價格差異那么大。我在水果區隨便逛了逛，也沒打算買蘋果，正準備走開，就被一位做促銷的超市大媽叫住了：“嘗一下吧，蘋果很好吃的。”

我猶豫了一下，因為我并不打算買，而且我也不太喜歡免費品嘗食物。

超市大媽見我猶豫，馬上熱情地從盤子里用牙簽扎了一塊蘋果給我：“沒事，吃了不買也沒關系。嘗嘗吧，又脆又甜?！?/p>

于是，我就不客氣地接過蘋果。一口吃完，覺得真的還挺好吃的，渾然不覺已經進入了說服流程。

大媽見我對口味認可，就拿起一個精品紅富士說：“味道不錯吧！很多老外也來買的，你聞聞，這蘋果香吧。”

我聞了一下，挺香的。

大媽又拿起旁邊的蘋果：“你看，這個就不香吧？都是用藥催的。不像我們的蘋果，都是在樹上養足月了才摘下來。”

她這一番展示和說辭，是在通過產品對比來打消價格異議，加強購買意愿，以“很多老外也買”來提升可信度。

我一看，心想也是，貴有貴的道理。于是，在大媽的指導下，挑了幾個蘋果。

大媽馬上給我拿了保鮮袋，裝好蘋果，然后拿起袋子說：“我幫你去稱重吧?！?/p>

大媽這一舉動，消除了潛在的不利元素（畢竟有些人會嫌貴，或者嫌麻煩，直接不買了），鞏固了說服成果。

稱重完后，大媽繼續說：“這個蘋果很好吃，就是有點貴，但是銷量一直不錯的。”見我沒有什么異議，就指給我方向：“收銀臺在那邊。走好?！比绱艘粊恚俅戊柟塘顺晒?/p>

整個說服過程行云流水，一氣呵成，我的心理防線在不知不覺的情況下就被攻陷了。在她的引導下，我買到了滿意卻不在計劃之內的蘋果。這個大媽堪稱說服高手，整個說服過程中都沒有提出購買要求，而是我自己心甘情愿主動購買的。這一系列說服手法，堪稱教科書。

買了貴蘋果之后，我在想，為什么很多銷售還停留在隱瞞、欺騙、忽悠的水準上？這一點，不妨多向這個超市大媽好好學習。掌握了說服技巧，你會發現，銷售其實很簡單。

（摘自《說服》現代出版社 圖/子依）