夜總會的生意模型

馮侖

民營企業的發展中有一個特殊場所不得不提，那就是夜總會。夜總會究竟是什么地方？賣的是什么東西？從外表上來看一般都是燈紅酒綠、五光十色，比較曖昧，在這樣一些地方究竟在賣什么東西？是吃飯的嗎？不是。想吃也有，但它肯定不是餐廳。你要說是唱歌的嗎？也不是，往往在里邊消費的人可能唱歌的時間并不長，一晚上頂多一兩個小時唱歌，剩下的時間都在說話、喝酒、調笑。是賣淫的地方嗎？也不是，因為人都是穿著衣服在那里，依法進去，依法出來。那它究竟是什么地方呢？是談判場所嗎？它不是寫字樓，不提供任何商務服務，但是確實很多商業談判會在那里發生。究竟是什么吸引力讓人不斷地進去，而且一擲萬金？夜總會到底在賣什么？我曾經也問過一些企業老板，幾乎沒有人回答清楚。

于是我自己開始琢磨，我覺得它賣一樣東西，賣距離成功交易最近的一種機會。如果距離成功交易大概要五步，那么夜總會賣的是第四步的賭博，這步走完了就能成功。假定我們做成了一個生意，這個合同簽下來要有五步才能完成，前三步四步都搞定了，最后一步在這個地方達成，就成功了。夜總會怎么樣達到成功交易呢？最后一道就是把生人變成熟人，把熟人變成真實的人，把真實的人變成赤裸裸的人。我說的赤裸裸是一到這個地方就把道德偽裝的外衣剝掉了，人的欲望在這里碰撞，最后就可以談錢，而且可以赤裸裸地談交易。在這個地方談完了，出去以后就成功了。所以比起將要掙到的錢來說，這一晚上在夜總會的消費就太少了。

夜總會不吃飯，但真談完了，可能明天就是大吃大喝。這個地方是邁向成功交易最近的一個坎兒，這是大家愿意花大價錢在這里死泡和博弈的原因。

夜總會給交易創造效率，否則早就關門了。夜總會促使早期的一些商人、民營企業在這里發展他們的事業。這種模式隨著市場的規范、法律的健全、競爭的激烈也在衰落。夜總會在民營企業的發展過程中有相當大的潤滑市場、促進交易的作用，當然在這里面有三陪，她們客觀上促使一些交易有了氣氛。這個東西在古代，甚至在中國的傳統中就有，胡雪巖做第一單生意也是靠三陪推動的。這種東西也是中國傳統文化當中的糟粕。

現在，在夜總會幾乎看不到真正的市場上活躍的成功商人，說明我們市場進步了。我相信，只要社會管理體制規范、法制健全，夜總會會回歸它本來的面目，也就是健康的娛樂業，就像發達國家的夜總會，絕對就是夜總會，是純粹娛樂的地方，不會把交易的事都放在這兒。

現在有一個趨勢，很多人把談交易的地方挪到了高爾夫球場，或者別的地方，這也是經濟發展水平提高以后出現的一個新現象。夜總會文化、夜總會機制應該說在全社會并沒有消亡，但是它本身面臨著衰落的挑戰。

（摘自《野蠻生長》廣東人民出版社 圖/游飛揚）