考證書籍微店的銷售策略

摘 要：由于近幾年考證逐漸成為大學主題，微信受到學生的青睞以及微店行業的崛起，因此筆者認為微店銷售考證書籍具有良好的發展前景。本文試對考證書籍及微店現狀進行分析，總結出微店銷售考證書籍的特點，并提出兩微一體模式和雙線推廣策略。

關鍵詞：微店銷售；考證書籍；兩微一體模式；雙線推廣

資格證書是對個人學習與能力的肯定，大學生“考證”是當前實現高等教育與市場對接的最有效手段，符合人才需求多重性的就業市場形勢的需要。然而在大學生考證熱如此瘋狂的情況下，并沒有一個只專注于考證書籍的銷售渠道。因此考生面臨相關書籍找不到、找不全這一現實問題，以及相關書籍改版等諸多問題。

截至2015年12月，我國手機網民規模達6.20億，有90.1%的網民通過手機上網。只使用手機上網的網民達到1.27億人，占整體網民規模的18.5%。手機網上支付用戶規模達到3.58億，增長率為64.5%，網民使用手機網上支付的比例由2014年底的39.0%提升至57.7%[1]。因此，手機網民數量的增長和手機網上支付用戶規模的擴大無疑推動了移動電商的發展。據中國電子商務研究中心（100EC.CN）監測數據顯示，2015年中國移動端網購交易額同比暴漲123.2%至2.1萬億元，在網購總交易額中的占比首次超越PC端達到55%。微店即微信店鋪是移動端的新型產物，開店手續簡單、成本低、門檻低、方便快捷。任何人都可通過手機開通自己的微店，微店的發展勢不可擋。作家余秋雨的《文化苦旅》在微店首發，4000冊新版簽名本《文化苦旅》在微店上線三天，就被搶購一空[2]。

一、微店銷售考證書籍特點

微信是當下最受歡迎的社交平臺之一，為移動端打開入口，正逐漸向商業交易平臺演變。圖書經營已在微信里擺開了賣場，微店作為移動端的新型產物，便成為一種全新的銷售模式。其中銷售考證書籍的微店綜合了微信、微店和考證書籍三方面特點。

一是互動分享性。微店是在微信基礎上發展起來的，任何人都可通過微信訂閱號進入微店，并可在微信訂閱號中與賣家進行交流互動，考生通過自己的微圈與好友分享購書體驗，評論、贊美、推薦某考證書籍或是闡述與出版內容相關的訊息，會立即在朋友圈傳播，這對微店的宣傳和推廣起到了立竿見影的效果。同時，靜態服務已經不能滿足讀者的需求，出版社微信公眾號開始嘗試將讀者引入圖書出版、編輯環節。這樣讀者從文化產品的接受者變為了參與者。微店可征集考生用書意見并對考證書籍進行改善。二是隨意性。“我的地盤我做主”是微店銷售考證書籍一大優勢，賣家可根據考證特點、用戶偏好或其它因素進行店鋪頁面裝飾、設置和開展折扣活動。對于微信訂閱號，用戶可隨時關注或取消關注。正是這種隨意性，賣家必須謹慎與靈活地裝飾店鋪，開展折扣活動及發送有價值的考證文章，吸引更多的“粉絲”，以達到宣傳與銷售的作用。“我的消費，我做主”是微店考證書籍購買者的特權。考生可利用閑暇時間瀏覽考證書籍微店或鏈接其他人的微店，欣賞、選購不同專業、不同類別的考證書籍。三是及時性。微店的最新動態，考證書籍的最新版及與考證相關的最新文章、話題或視頻都可通過微信及時通知到考生。考生也可直接在微店搜索欄里搜索到相關的店鋪，快速找到想要的考證書籍，同時微店員也可充分利用自動回復功能，及時回復考生，從而使考生不會為此浪費時間。因微信已成為人們日常生活的重要部分，根據騰訊發布的《2015年微信平臺數據研究報告》，微信Wechat合并月活躍用戶數超過4.68億。25%的微信用戶每天打開微信超過30次。55.2%的微信用戶每天打開微信超過10次。四是節約性。賣家節約成本，考生節約時間，考生用碎片化時間即可了解與學習到與考證的相關內容。

二、微店銷售考證書籍的發展策略

（一）兩微一體模式。兩微一體模式是微網站、微店與實體店相結合的020營銷模式。微網站源于WebApp和網站的融合創新，兼容iOS、android、WP等各大操作系統，可以方便與微信、微博等應用的鏈接，適應移動客戶端瀏覽市場對瀏覽體驗與交互性能要求的新一代網站。兩微一體模式適合自主經營，專賣考證相關書籍。微網站主要提供考證相關課程，考生在線咨詢、快速查詢及考證政策等信息的發布。微網站需注意六方面內容，一是提供考證指導，不打硬廣、寫軟文，而是可靠的指導課程；二是快速鏈接到微店、微信訂閱號及快速查詢考試成績等，微網站發布的信息可通過微信訂閱號及時通知到考生；三是定期上傳與考證相關的精彩微視頻、段子或長文章。考生在學習或享受之余可一鍵發送到自己QQ空間、微信朋友圈、微博、博客等社交媒體工具上；四是提供一個能接受考生反饋的端口，收集考生意見，著實篩選，完善微網站；五是建立好考生交流社區，并有人員運營，與考生互動，解答考生疑問；六是在微網站的后臺管理中，可以實現對考證的訂單咨詢、訂單辦理、訂單提交、實時跟蹤等功能，也可定期統計出考生訂單的相關數據，便于分析。

微店主要提供線上銷售及在線支付功能。微店是全球第一個云推廣電子商務平臺，與QQ戰略合作，開微店因具有無需任何費用和押金的優勢從而降低運營成本。微店支付便捷，支持多種付款方式，比如儲蓄卡、支付寶、信用卡等，無須開通網銀。微店可通過不斷增大粉絲規模來提高銷量，因為微店上的考證信息可以直接轉發到微信朋友圈、QQ空間等，讓更多的考生看到、關注，進而增長粉絲。由于考證書籍微店的目標客戶群為在校大學生，高質低價的特性將會吸引眾多考生的青睞。

實體店，即與各大高校的書店聯盟，在于解決校園最后一公里和線下銷售問題，主要負責考生現實體驗及售后服務。考生可以先去校園書店仔細閱覽后再購買，也可通過微店先買下，如果不滿意可直接到校園書店享受售后服務。毋庸置疑，用戶體驗和售后服務是實體店的優勢。微店與高校書店聯盟，共同經營考證書籍，節約成本、人力及倉儲物流，實現線下銷售和校園最后一公里的雙贏。

該銷售模式優點，一是站在消費者立場上，為消費者提供便捷服務和較好的產品體驗。二是站在商家立場上，減少網站建設和物流供應等方面的費用。

（二）雙線推廣策咯。毋庸置疑，剛建好的微店或微信訂閱號沒有顧客關注與粉絲互動。傳統的微店推廣渠道主要通過微信朋友圈推廣或線下掃一掃。據于此，本文提出雙線推廣策略，即線上與線下相結合的立體式推廣策略。

線上要抓住三方面推廣。一是社交娛樂推廣，即充分利用QQ、微信、微博、貼吧、博客、論壇等社交媒體進行內容推廣。內容推廣即“普通人影響普通人”，從而產生情感共鳴，影響更多人。充分利用社交平臺的優越性，例如QQ，定期在空間發布微店動態，為顧客建立QQ群、討論組等，并在此平臺上提供考證指導，解答顧客在考證方面的困惑。二是紅包輔助推廣，紅包吸引顧客，為店鋪聚集人氣。微店可提供考證書籍紅包，店鋪紅包和支付寶紅包等多種形式。三是微店內部推廣，即利用微店本身功能提供在線服務，從而提高微店客戶瀏覽量及交易量。比如添加友情店鋪，以增大微店和友情店鋪的客流量；允許手機號找到我，買家可在“店鋪收藏-好友微店”通過通訊錄找到考證書籍微店。

線下推廣，一方面要注重考證方面的講解與指導；另一方面向實體店延伸，比如采用互推的模式與商家聯盟，在店家提供的打折卡或活動橫幅上印制微店二維碼；在微信公眾號中添加有關店家的信息，在網上宣傳的時候可附上店家的商品信息和照片，這樣可實現實體店與微店互利互贏。

參考文獻：

[1]中國互聯網絡信息中心. 第37次中國互聯網絡發展狀況統計報告[R].2016-01

[2] 杜娟. “微”營銷：社交媒體背景下圖書營銷的新思維[N].新傳媒2015-08上（99）

[3] 張黎姣.微店賣書三十六計[N].中國青年報，2014-04-15（10）