營銷人員拿不住訂單的真正原因是什么？

營銷人員為什么拿不住訂單？這是老板在苦惱的問題，也是營銷人員在煩惱的問題。

營銷人員與客戶的相處離不開“報價”、離不開“跟進”、離不開“貨款”，所以就有三個關鍵點即為“報價學問”、“客戶跟進管理”、“貨款管理”。

營銷人員為什么拿不住訂單，這就主要取決于關鍵點“客戶跟進管理”了。

1、為什么要做客戶跟進管理

客戶關系管理是大家熟知的，它的概念：客戶關系管理（Customer relationship management 或簡稱 CRM），企業活動面向長期的客戶關系，以求提升企業成功的管理方式，其目的之一是要協助企業管理銷售循環：新客戶的招徠、保留舊客戶、提供客戶服務及進一步提升企業和客戶的關系，并運用市場營銷工具，提供創新式的個性化的客戶商談和服務，輔以相應的信息系統或信息技術如數據挖掘和數據庫營銷來協調所有公司與顧客間在銷售、營銷以及服務上的交互。

那么客戶跟進管理是什么呢？它屬于客戶關系管理的范疇但又更有針對性，實施者為營銷人員，營銷人員通過這種方式隨時掌握自己所服務客戶的詳細情況，并根據此情況采取相應的營銷對策。

客戶跟進做得越詳細，越有利于業務的開展，它具有以下作用：

（1）提升自我績效

提升自我績效體現在：當我們根據每個客戶的實際情況確定好了跟進頻率后，我們可以在客戶跟進情況中進行填制，通過填制的內容，我們可以檢查自己的執行情況，隨時進行糾正，從而達到提升自我績效的效果。

（2）提高客戶滿意

提高客戶滿意體現在：當我們按照所制定的跟進頻率對客戶進行跟進后， 每一個時間節點都沒有落下，每一個時間節點如何進行跟進的都記錄在表，每一個時間節點客戶如何反應的都記錄在表，日積月累，客戶滿意自然而然就能得到很大的提升。

（3）穩固客戶關系

穩固客戶關系體現在：當客戶滿意度越來越高時，客戶的忠誠度也隨之提升，從而達到了穩固客戶關系的效果。

2、如何做好客戶跟進管理

（1）整理客戶類別

ABC分類法是由意大利經濟學家維爾弗雷多·帕累托首創的，是指將庫存物資按照重要程度分為特別重要庫存（A類），一般重要物資（B類）和不重要物資（C類）三個等級，根據不同的類型進行分類管理和控制的方法。

同樣ABC分類法也可運用到我們營銷領域中，比如我們在對客戶進行分析和管理時，可以根據客戶的購買數量將客戶分成A類客戶、B類客戶和C類客戶。由于A類客戶數量較少，購買量卻占公司產品銷售量的80%，我們一般會為A類客戶建立專門的檔案著重管理，提高跟進頻率、增加跟進時間，并實時提供相應的增值服務等；而對數量眾多，但購買量很小，分布分散的C類客戶則只需采取一般的跟進管理，但不能讓客戶感覺到我們對其的不重視，因為C類也有可能轉為B類，甚至A類客戶的；對于中間段的數量中等、購買量中等的B類客戶則進行正常跟進管理即可。

（2）確定跟進頻率

跟進頻率的確定是基于客戶分類進行的。針對于A類客戶，跟進頻率應該相對較高，一周至少安排一次，甚至幾次，具體根據實際情況而定；針對B類客戶，跟進頻率應保持正常，一月至少安排兩次，具體根據實際情況而定；針對C類客戶，跟進頻率應相對較低，一月安排一次即可，具體根據實際情況而定。

（3）安排跟進時間

跟進時間包括大范圍的時間，例如是工作時間還是生活時間；還包括小范圍的時間，例如是簡短會面還是促膝長談。跟進時間的安排取決于自身時間與客戶時間兩大因素。其中以客戶時間為主要因素：有的客戶喜歡工作時間安排會面，有的客戶喜歡生活時間安排會面；有的客戶喜歡簡短的會面，有的客戶喜歡正式的會面。所以我們要根據這些因素再結合自身的時間來進行安排。

（4）制定跟進表格

跟進表格可以根據自己的喜好、便利進行設計，只要達到效果即可。我們可以根據自己的跟進情況如實進行填寫更新，以便于自己對整個跟進情況的了解。

（5）監督跟進效果

跟進效果的監督主體為自身及上司，其中以自身為主。為什么以自身監督為主呢？其一，自身對自身所負責的客戶最為了解，能根據實際情況調整頻率及時間；其二，上司的時間有限，面對的不止一個人，而是一群人，很多時候不能詳細分析，所以本著業績提升的最終目的，自身做好監督才是關鍵。