順勢而為 應勢而變

中國市場2015年整車銷量達2460萬輛，帶動相關產業鏈產值超2.5萬億，然而傳統市場銷量銳減；2015，全國以個人名義登記的小型載客汽車已超1.24億輛，然而我們行業卻仍在打價格戰！就好比從前賣導航可以躺著賺錢，從前的永福路是全國汽車用品的集散中心，從前的代理商，終端門店都能輕輕松松賺錢，而現在不管是廠商還是代理商、門店賺錢都困難了，他們降價，搞促銷，但仍有很多活不下去，競爭異常慘烈，原因何在？其實，市場并沒有變冷，只是發展態勢已變，賺錢的方式變了。

汽車總銷量對比圖。

市場態勢發生了怎樣的變化？汽車服務行業已經發展了20多年，原本粗放式的發展模式已難以滿足市場精細化的需求，消費者意識逐漸提升，消費理性，需求更加多樣化；而互聯網的發展與滲透，使得信息傳遞更加透明、公開，渠道商再不能壟斷一方資源“坐地起價”，加上產品供過于求，單純賣產品已經沒有市場，渠道運營商被迫向服務商轉變；與此同時，信息傳播及獲取方式的轉變，市場營銷也需要變，需要尋找更加符合消費習慣的新營銷方法。

做產品如何應勢而為？

研究表明，未來10年，智能化、定制化、模式化、標準化、品牌化將成為汽車后市場的發展趨勢。如何圍繞這些趨勢做產品？

產品的智能化：僅從汽車導航來看，以前導航操控需要動手，智能語音技術的出現，改變了操控邏輯，得到了市場的認可，而語音聲控也間接催化了智能后視鏡的火熱。當聲控技術已成為車載電子產品標配時，我們還能圍繞智能化做些什么？比如智能化的防碰撞預警/軌道偏移預警，人臉識別技術，這些都是產品創新化的亮點，市場機會所在，如果我們能真正將這些技術運用在產品中，并做好體驗，消費者肯定愿意買單。

產品的定制化：如今車主需求多元化，追求個性和獨特，怎么滿足車主不同的需求？小批量和定制化是未來的發展趨勢。整個產業鏈會進一步細分，產品研發、生產、運營等環節會更加細化，集生產、研發、銷售于一體的廠商會慢慢往品牌規劃和渠道管理方面傾斜和轉型，減少生產和制造壓力。以好幫手為例，2016年，好幫手大力進行定制化產品開發，舍棄原本大批量的生產優勢，單單卡仕達·鏡就有紅、綠、藍迷彩涂裝三色，改變了單調的灰黑色調，受到了很多追求個性化車主的追捧。相繼，好幫手推出或即將推出攝像頭、原車屏升級系統、電動尾門、座椅通風等偏小眾產品，而這其中很多產品均為代加工。這就是好幫手的定制化發展眼光。此外，常州一家改裝店，在隔音項目上，做到了很好的定制化。他們事先會將不同車型的隔音材料嚴格按照數據裁切，節省施工時間，30分鐘左右就能完成一輛車的隔音，如此精細且快速的服務，怎能不受到車主喜歡？

車主對定制改裝的細項需求分布（抽樣調查結果）

模式化/標準化：行業發展到一定階段，必定會需要更加規范化、標準化。汽車用品行業，終端門店的發展尤其需要規范化，需要有標準的模式。比如客戶進店，如何接待、引導消費、分解需求，再到各個項目的標準化，洗車、貼膜、美養等等，這是行業朝更高層次發展的必經階段。

拓展渠道，我們該如何趁勢而入？

渠道多元化已經成為共識，任何廠商都需要多渠道并進，有主有次，關鍵是如何拓展渠道？

前裝：這是很多大品牌上想要進入的領域，做前裝不愁沒生意。但前裝要求嚴苛，進入不易。不過，近年來，自主品牌車銷量上升，且他們對產品零配件的需求量大，且很多國產品的車型前裝配置較高，如比亞迪配大屏幕，這都給了供應商很大的機會。因此，供應商如果能凸顯自身產品的核心優勢以及吸引用戶的亮點所在，在前裝供應鏈重組之機，想進入機會很大。

4S店：4S店一直是廠商的必爭之地，競爭很激烈，盡管要求多，拖賬期，但大家仍然趨之如騖。4S店作為我國每年億萬車輛的主要銷售主體，其承載的商機巨大。但隨著新車出售利潤越來越薄，4S店一直在尋找新的盈利項目，包括汽車用品、保險業務等。因此，做4S店有機會，關鍵是用什么抓住機會。這年兩，很多品牌車通過提升車量功能配置來拉動銷量，正如2016年奔馳銷量猛增，離不開其C級車配置的提升；而奧迪雖一直在降價，但銷量下滑。這說明提升車量配置是提升銷量的有效辦法。因此，原車屏升級、舒適進入系統、一鍵啟動、電動尾門、配件改裝等項目在4S店很吃香。這些就是廠商的商機所在。

分銷商/終端門店：隨著渠道的偏平化發展趨勢，廠商不得不加強對渠道的管控力度，這個過程中，如何幫助經銷商/終端門店提升服務能力？針對分銷商，廠商應該協助其提升分銷效率，控制成本，并幫助他們建設自己可控的終端門店體系；將售后服務做到標準化和精細化。而終端門店的重點在于項目的落地和服務體系的打造，提升自身盈利能力。歐帕斯的決策圈就是很好的模式。從上至下，用“利他”的理念建立一個圈子，進而實現共贏。

電商：如今“不電商，無前途”已成為市場共識，但如何真正挖掘電商價值？如何解決線上與線下渠道的沖突，這始終是困擾廠商的大難題，加上電商運營成本增加，使得很多廠商望而卻步。如何做？利用B2C模式為自控終端引流，無自控終端則將其作為品牌展示窗口。未來，廠家應優先發展自己的B2B服務平臺。

營銷之變：如何抓重心，塑品牌？

移動互聯網的高速發展，改變了企業的營銷方式，以“移動化、個人化、視頻化、互動性、社交性、立體化、輕成本”為特點的新媒體，成為主要的傳播媒介。面對這樣的轉變，企業應該如何做？企業應該借助更快速的傳播平臺，在行業圈子內進行精準化的宣傳推廣，注重節點營銷，比如新品發布會、年會等，進行轟炸式的宣傳，利用微信、視頻直播的方式更快速地傳播信息，塑造品牌。