店里放了那么多雜志，你會用嗎？

這幾年持續走訪各地門店，發現以往產品陳列雜亂無章、經營項目一鍋燴的店面在逐漸減少，店面越來越向綜合化或者專業化發展，并且，店面裝修、陳列都開始有所講究，尤其是一些大的綜合店和改裝專業店，向車友會所發展的趨勢很明顯。在一些側重美容養護的門店，相比產品，他們更看重營銷、模式，例如代運營、利用微信激活潛在客戶、社區店粘滯客戶等，都取得了非常好的效果。上述這些店，大多設置有獨立的客戶休息區，在客戶休息區，大都備有電腦、報刊雜志等供客戶使用閱讀。但是，在客戶休閑區，如果客戶對銷售經理的游說無動于衷時，應該讓專業雜志做好你的店銷經理，而且，這對客戶潛移默化的作用可能更明顯。

大多數門店沒有用好專業雜志

以前，雜志、報刊、網絡對店面的最大作用就是商情，現在店面對商情的需求已經退居次要，大家更重要的需求時如何激活老客戶、挖掘新客戶。最常用的手段就是網絡宣傳，但“莆田系”等事件，讓來自網絡的信息不再那么可信，那該怎么辦？

筆者經常和店家分享這樣的案例，試想一個場景，店面開了沒多久，口碑還在積累當中，有新客戶到店要做上萬元的改裝項目，前期已經在百度和電商上做足了功課，半懂不懂能明白產品的門道，也有了心理預設價位，他抱著貨比三家和有棗沒棗一竿子的心態來到店里，生意成與不成在兩可之間，這時你該如何推你的優勢？

敢出來開店的，誰都不是省油的燈，萬一你的嘴皮子不如隔壁老王厲害，你就損失了一單生意。這時，如果在你的客戶休息區里，客戶翻出雜志，“偶然”發現上面某個改裝案例正好是他所需，定睛一看：這么巧，案例就出自貴寶店！再一看，這本雜志已經出了十幾年，口碑和公信力應該不會差。于是，客戶不動聲色繼續翻，結果又在某一期雜志中，“碰巧”翻出了店老板本人對該項目的看法，儼然一副專家！這時，隔壁老王再能吹，成交的天秤也已經向你傾斜了。

這其實就是營銷中常用的傍名牌效應，一個更大更權威的品牌在為你背書，不管客戶對你們店有主觀上的遲疑，還是客觀上的不了解，對客戶來說，他們店的項目和他們老板能出現在一家專業性和公信力的雜志上，比任何推銷都有說服力。

大多數店沒有對客戶講好故事

對于高端化、會所化的門店，目標客戶更多定位于15萬，甚至更高車型的客戶，這類高端客戶共同的消費特點是：較高的知識素養和閱歷決定了他們消費更理性，相比產品價格，他們對店面提供的服務和對他們的重視度更為敏感。

既然這類客戶的消費觀更理性，那么，在網絡上、微信里，想靠隨便燉的幾碗心靈雞湯，幾篇形容詞堆砌起來的網絡軟文來打動客戶是不可能的，有可能訪問量特別高，點贊評論一大堆，但是實際轉化率卻慘不忍睹，其原因就是沒有從客戶所關切的角度去滿足需求。而更多門店最愛干的一件事就是隨便在店門口掛一個橫幅曰：周年慶，到店消費一律8折。這種辦法今后實在不可再用，其結果只能有一個：撒了一張自己也搞不清楚網眼大小的漁網，大魚撈不到，小魚全跑了。

跟客戶用人話講故事很重要，就是要代替客戶體驗，讓客戶置身于場景之中，很理性很客觀地分析產品，不講段子不灌雞湯，客戶反而會覺得你挺實在。所以，下次再給雜志投稿時，一定要記住，你的店面是車主的會所，那么，在雜志上看到的貴店案例，圖片一定要精美，文字一定要專業中肯，否則客戶會覺得你很水。

舉個例子以助理解，近兩年網絡直播特別火，即便是直播一件日常小事都一堆閑漢圍觀，其原因就在于為用戶提供了第一人稱視角的體驗式感受。如果有一天，你能夠把店面的某個項目、產品的施工、講解、體驗放到當地的車主群里直播，我敢保證你的生意一定比別人火，別問為什么，因為我書讀得多，不會騙你。

總結的話：

很多門店在營銷上有蛇鼠兩端的顧慮，既想挖掘客戶消費潛力，又怕透支客情，其實不盡然。對于綜合門店來說，不同項目針對不同人群，中低端的常規保養、中高端的鍍晶封釉、側重不同的電子產品、內外改升級項目，即便每個月輪換一次，做足一年針對不同客戶群的促銷也足夠。而對于專業店來說，不同的消費套餐或針對車型，即便是半買半送的老客戶情感維系，也能在不透支客情的前提下，把店面營銷做得豐富多彩。