姜汝祥：傳統企業互聯網轉型的反思

我們正在面臨一個巨大的轉折點，互聯網已經成為國家戰略。在互聯網轉折點上，我有雙重身份，一是傳統企業的服務者，十年前我從美國回來，創立了一家管理顧問公司，服務了非常多的傳統企業。二是三年前我投身到互聯網里面，我做的最多的是社群經濟，或者叫部落電商。在中國最早呼吁社群經濟的是我，那時候我響應了互聯網大佬們的號召，下決心思想清零，把自己過去的東西都拋棄，從零做起，從一點一滴做起。但是今天我想跟大家負責任地或者從內心深處跟大家做一些溝通，我認為今天電商正在進行一場巨大的轉型。

中產階級消費升級的機遇

今天我們面臨最大的變革是這樣的，中產階級消費升級。國家的供給側結構性改革恰恰說明了我們的中產階級的消費是沒有被滿足的，他們才到國外買馬桶蓋，到日本買大米。

另外，傳統企業大量進入互聯網行業，電商行業從比價時代到品質時代。過去的電商消費者都是年輕人，沒錢，他們在互聯網首先是打價格戰。現在互聯網已經從成為國家戰略。互聯網公司已經從打江山到坐江山。互聯網迄今為止做得最重要的一件事就是打江山，他們勢如破竹地沖毀了傳統企業的很多不合理現象，他們讓打車，讓購物，讓任何商業形態都發生了革命性的變化，他們說這叫顛覆。可是今天的互聯網正處在一個新的時代，不再討論打江山，我們討論的是坐江山。

今天的傳統企業互聯網轉型之所以這么困難主要是兩方面的原因。一是傳統企業的自身問題，二是互聯網的指導思維偏差，他們將早期電商打江山的經驗，推廣到坐江山。傳統企業要坐江山，要向互聯網轉型要注意以下五點。

第一是客戶價值，做生意所有人都非常清楚，本質就是要為客戶創造價值。今天互聯網把企業和客戶之間的中介給打掉了，把媒介打掉了，變成自媒介，每個企業、每個人都可以很容易地在一瞬間把消息傳遞到每一個地方。

今天的企業掌握了互聯網的手段，很容易讓客戶接受我們的觀念，可是誰來監督他們？我們只談互聯網怎么把用戶搞定，我們從來不談自己身上的責任，我們從來不談在這個過程中我們應該有什么樣的使命、價值觀。我今天想站在互聯網的角度把許多基本的觀念回歸初心，回歸到本源。

第二是利益規則。最典型的互聯網方式是你先付錢，給什么東西再說，這是信任也沒錯，可是后來我從實踐中感受到了朋友最后成為仇人。所以我的結論是：先君子后小人，大家都是小人；先小人后君子，大家都是君子。今天的利益原則不是不應該講，而是應該講在前面，應該講得更清楚。只要做生意，規則、利益永遠是第一位的，不管你用什么方法，最終都應該歸結到利益上，這是永恒不變的生意邏輯。由此推斷，大部分互聯網公司的漏洞一定很多，因為他們掩蓋了利益規則。

第三是KPI考核。小米說不需要KPI考核，要讓整個公司都去參與，要全身心投入，因為考核之后每一個員工就只顧自己不顧別人了，我覺得這不對。開始我也是這樣去做的，把考核取消了，但時間長了發現不對了，一件事兒只要大家負責就等于沒人負責，沒人負責就一定沒結果。也許小米是對的，360是對的，因為他們是打江山的公司，我們是坐江山的公司，我們追求基業常青，不是追求過把癮就死。

第四是執行力。今天的互聯網要減少層級，從領導到員工直接扁平化。沒錯，我們是需要減少中間環節，只要大家有共同的目標，一定要執行力，今天中國互聯網轉型最好的是華為，華為最好的就是執行力。傳統企業互聯網轉型的時候，我建議大家不要輕易取消層級，不要輕易地打斷這個體系，我們應該把對話機制和溝通機制打開，但這不等于不要層級，不需要執行力。恰恰相反，我覺得我們需要一個強大的、壟斷的、集權的執行力，生意永遠是干出來的，要干就必須團結一致，要團結一致就必須有一個有權力的人說了算，結果由誰承擔誰就來做決策，這是起碼的經濟學原則。

第五是優質優價。不知道什么時候互聯網開始免費，好像不免費就是壞蛋，現在做互聯網最重要的手段就是免費。那么，免費是什么？免費的這些東西的成本怎么來？他們說羊毛出在狗身上，但是羊毛跟狗毛是不一樣的。因為如果你不給我優質的回報，我一定做假冒偽劣欺騙你。剛開始他們用免費的方式用融資的手段繞過了傳統企業的壁壘，可是今天再用免費，再用低價的思維這是極大的誤解。

今天的移動電商發生了革命性的變革，從前互聯網以年輕人為主，做爆款，打價格戰，成就了淘寶。互聯網經過發展，我們成為中產階級，我們覺得應該是優質優價，品牌制勝。

張小龍的微信價值觀

我非常高興看到微信朋友圈都在刷張小龍的文章。我認為張小龍的思想甚至超過了馬化騰，這兩年他一直思考移動電商、社群電商怎么做。張小龍是微信的開創者，本身是一個工科男，但是他在文章中從頭到尾全在談價值觀。他說：“我們知道做一個事情有很多很多方法去做到，做一個產品也是這樣子，但是大家會做出不同的結果，除了大家用的方法不一樣以外，其實有一個最底層的東西，就是你看待這個事情，你看待你產品的價值觀來決定的，你是一個什么樣的價值觀決定了你會做一個什么樣的東西出來。”

張小龍這套思想給了我非常深的啟發。所謂互聯網變革的第一件事情就是渠道。從農村集貿市場到供銷社，從百貨公司到商業綜合體，這就是渠道。電商打江山最重要的一件事情就是用互聯網的渠道擊敗了傳統的渠道，把傳統渠道的三座大山地租、廣告費、渠道費用打掉了。

在互聯網上最重要的品類也是最不適合做電商的產品，偏偏成了最大的品類：服裝、家具。我在美國上學的時候，老師舉了兩個最不適合做電商的例子，一是服裝，二是家具，因為它們需要體驗性。今天中國最大的品類就是服裝，第二大品類就是家具。在全世界都沒有出現的現象在中國出現了，天貓1.8萬億的銷售額里面服裝占到8000億。這是因為傳統渠道費用太高了，銷售價是出廠價的6到8倍。同樣中國的三四線城市電商增長率為什么遠遠高于一二線，就是因為差距太大，中國城市差別太大了，唯品會最大的客戶不是北上廣深，而是焦作周口這樣的三四線城市。

從這個角度大家可以理解到電商是一個打江山的革命，打破了不合理的商業結構，它是一個摧毀性的，但是我們會發現它的江山能坐下去嗎？

現在我們發現淘寶成千上萬家商戶，要脫穎而出需要投入大量費用加入促銷、直通車等活動。因為傳統電商渠道也有三座大山：流量、比價格、物流。

這個時代大家會發現，出現了一個新的東西，叫微商，微商把朋友圈當做渠道。但是有的微商通過壓貨、多層級、刷屏、拉人頭把一個好端端的移動互聯網整成了傳銷。所以張小龍說：“為什么我們會對一些誘導分享有攔截，因為所謂誘導分享就是你分享出去了、你獲得了好處，但你的朋友并沒有獲得好處，你的朋友要忍受你發來的一個東西。按此說法，微信一定會打擊微商的三級分銷！”

那么，電商的突破在哪兒？我們來看一下張小龍的微信價值觀：一切以用戶價值為導向；讓創造發揮價值；好的產品應當是用完即走；讓商業化存在于無形之中。

互聯網的核心價值觀永遠是一切以用戶價值為歸屬，它的起點是客戶價值，歸宿也應該是客戶價值，不應該有其他東西。所以微信一定會打擊傳銷的東西。

什么是讓創造發揮價值？在非互聯網時代，一個很有價值的事情很難去觸達用戶。這樣的情況不應該出現在目前這個時代。有非常多的用戶，我們就應該提供一個平臺，讓所有有才能的人都能利用這個平臺去觸達他的用戶。這個有才能的人不是說只是互聯網行業的人，而應該是各行各業的人。

我們希望用微信時，最高效率把必須做的在微信里面做完，把時間留出來去做很多別的事情。基于微信來做一些項目時不妨也多從這個角度思考，你做的事是在幫助用戶節約時間，提高效率，還是說只是想讓他在這里不斷地消磨時間。

好的商業化應該是不騷擾用戶，并且是只觸達他需要觸達的那一部分用戶。有一個朋友去麗江玩，他住了一個客棧，然后客棧的老板就跟他說，如果你介紹一個朋友再來住這個客棧，你的朋友會獲得一個優惠，并且你自己也會獲得一個小紅包，這是一個很明顯的基于社交關系來做的傳遞的工作，它特別生動，特別有說服力。

部落微電商

我花了兩年的時間得出我的結論：先電商（利益），后社交（品牌）才能收獲社交平臺創造的流量紅利；先售后（自品牌），后售前（自媒體）才能做好社群電商。我做的體系是部落電商，同頻同趣叫部落，以“部落”為核心的C2B電商叫部落微電商。部落微電商的核心是從銷售轉型到服務，創造以服務為核心的微品牌。

不再把電商的核心放在銷售前，而是放到銷售后。不再把重心放到如何讓消費者買單，而是把重心放到如何幫助用戶使用，幫助用戶社交，幫助用戶創造成就感！

我的“六脈神劍”：微信群引流做眾籌團購銷售；部落圈微品牌做安全；合伙人天使圈做利益。這就是我的結論：群就是渠道，人就是廣告。

我們把重心放到融合幫助客戶找到存在感，我們不要再去忽悠客戶了，而是想如何去好好服務客戶，傳統企業做商業從來不是一夜暴富的邏輯，都是一步一步疊加累積的邏輯。

部落電商的模式總結：在微信平臺，我們只做弱關系，目標是聚合需求，做營銷，少做社交；在部落圈，我們只做強關系，目標是打造文化，做品牌，做眾創，做服務，少做營銷；兩大組織體系，合伙人做批發，微信群做團購眾籌。

其實我們應該回到初心，企業只有一個使命，就是服務客戶，創造價值，企業也只有一個歸屬，那就是讓我們的用戶很幸福、很快樂，讓他們更愿意像人一樣有尊嚴地生活。