溫州供電公司農村電力營銷服務策略分析

國網溫州供電公司 林歡歡 梅 鵬

新一輪的電力體制改革在倒逼供電公司打破傳統的電力營銷服務模式，向新時代轉變，這是因為電改不僅減少其營業收入，同時新能源模式也相應出現，出現了新的競爭對手，尤其是風力、光伏等新型能源發電方式，新能源的出現，使競爭市場更加激烈。因此，本文針對溫州供電公司農村電力營銷服務策略的分析具有一定的現實意義。

1 溫州供電公司農村電力營銷服務現狀及問題

1.1 溫州供電公司基本概況

國網溫州供電公司系國有大型供電企業，成立于1962年[1]，1984年起劃歸華東電網統一管理，現隸屬于國網浙江省電力公司。擔負著全市三區、二市（縣級）、六縣的供電任務[2]。受浙江省電力公司的委托，對瑞安、平陽、蒼南、永嘉、樂清、文成、泰順、洞頭等縣（市）供電企業實施監督管理。具體組織結構分布如圖1所示[3]。

圖1 組織結構分布圖

1.2 溫州供電公司農村電力營銷服務現狀

1.2.1 溫州供電公司客戶分類及售電情況

第一，根據供電的區域進行分類。即將在同一個供電區域的用戶分為一類，這是因為供電區域能夠直接與電力市場相對應，二者存在一定的對應關系[4]。

第二，根據電價進行分類。根據供電用戶的電力價格不同，可分為居民生活、農業生產、農業灌溉、工商業及其他用電。

第三，根據用電規模進行分類。就是根據客戶的用電量大小、容量大小、電壓等級高低作為依據進行分類[5]。

1.2.2 溫州供電公司農村電力營銷服務業務分類情況

電力營銷服務是指服務提供者給用電客戶提供能夠滿足需求的服務及可靠電能產品的活動過程，該服務過程需要通過特定的方法和形式，并且在供電公司相關的標準和規定下進行，從而為供電公司提高經濟利潤。

1.2.3 溫州供電公司農村電力營銷服務模式情況

近年來，河南省供電公司開展以“便民、降本、提速”為內容的供電營銷服務理念，積極落實“三減四零”服務措施為用戶辦理電力相關的業務。溫州供電公司的營銷服務模式也開始逐漸轉變，向省供電公司學習，轉變為以“客戶為中心”的營銷服務模式，目前溫州供電公司農村電力營銷服務渠道主要分為線下和線上兩種營銷服務渠道[6]。

2 溫州供電公司農村電力營銷服務存在的問題

2.1 電價體系不足問題

電力的價格是由政府部門統一制定的，供電公司只能根據統一電價標準執行電價的管理，這就避免不了會出現一些問題，比如不能根據電力客戶的實際用電需求靈活制定電價，不能提供多種電價方案供客戶選擇，進而也不能有效地幫助客戶降低用電成本，這可能會損失一些重要客戶[7]。

2.2 營銷服務渠道問題

2.2.1 缺乏快捷的業務流程

目前，在溫州供電公司農村電力營銷服務的農村用戶中仍然有一部分人選擇去營業廳或者找供電公司營銷服務人員辦理相關電力業務，而大部分的業務辦理時間和流程都比較煩瑣，需要提交的材料比較多，所以導致很多用戶會投訴供電公司[8]。

2.2.2 電力軟件開發不能夠滿足用戶需求

互聯網技術的廣泛應用，使越來越多的農村用戶也開始享受互聯網帶來的便捷，雖然供電企業與互聯網結合也在不斷增強，同時推出了一些方便用戶使用的APP，但由于對新形勢“互聯網+需求”認識不全面，對客戶用電需求分析不準確，很多業務仍在用傳統的線下方式去應對，并沒有很好地與互聯網結合運用，也使對電能產品的維護與綜合協調不足，導致供電公司的步伐落后于電力市場的改革[9]。

2.3 電能促銷問題

2.3.1 促銷方式單一

目前溫州供電公司的促銷方式沒有跟上現代化發展需求，只是單一的在官網上和線下營業廳的促銷，沒有利用好互聯網的技術和各種平臺軟件及時發布電力相關信息或促銷方案，導致很多客戶對電力政策、電價信息、電能產品相關的重要信息等都不是很了解，特別是各鄉鎮客戶，從而使鄉鎮客戶的消費需求也比較單一。

2.3.2 產品宣傳力度不足

從調查問卷數據中，有36%和33%的人希望能夠有人專門介紹和宣傳推廣電能相關的產品，比如電能替代、分布式光伏發電、風力發電等電能項目，可以看出溫州供電公司存在對電能產品宣傳力度不足，導致很多客戶對電能替代、分布式光伏發電項目不是很了解，光伏并網業務流程如圖2所示。

圖2 分布式光伏并網業務流程

2.4 營銷服務人員問題

2.4.1 員工營銷服務意識不強

電力是一種特殊的商品，供電公司的性質也和一般公司不一樣，其長期處于壟斷經營狀態，在這樣的環境下，難免會導致供電企業的員工認為電力資源不缺乏市場，因此大部分員工忽視了電力營銷服務的重要性。然而，近年來，新能源的不斷發展，互聯網、大數據技術的運用結合，給供電公司帶來了很大挑戰，市場競爭變得越來越激烈[10]。

2.4.2 服務人員綜合素質和專業性不強

在營銷服務過程中，根據溫州供電公司職工學歷分布圖來看，公司人員結構中有一半是本科以上學歷，有30%是大專學歷，另外還有18%的職工學歷比較低，而這部分職工主要分布在溫州下面各鄉鎮及各村，他們是直接與農村用戶對接工作的員工，他們的綜合素質、業務能力直接影響著供電公司的形象。

3 溫州供電公司農村電力營銷服務的優化策略

3.1 電能產品質量提升策略

在“互聯網+”背景下，溫州供電公司可以結合“互聯網+農網改造升級”技術，助推農網改造升級。農網改造升級主要是對老化的線路、經常出現電壓不穩定或頻繁出現故障及停電的線路、線徑比較細的線路、不能滿足負荷需求的線路等亟須改造，因為這些線路能夠直接影響電能產品的質量。

3.2 電能價格體系創新策略

3.2.1 利用“互聯網+”降低用電成本

用電成本能夠影響客戶對電能產品使用的積極性，如果不能科學合理地用電，不僅造成資源浪費，還會影響供電公司的經濟效益。所以對于溫州供電公司來說，要本著為客戶著想的態度，可以根據智能化客戶電費管理控制系統和客戶用電基本信息收集系統等，智能化為客戶推薦科學合理用電的方式，引導客戶改變用電方式，幫助客戶減少電費的支出，從而對節能降耗也有一定的意義。

3.2.2 做好相關電價的優惠補貼

對于國家大力支持發展綠色能源項目的企業和個人，供電公司要積極與政府相關部門聯系，爭取一定的電價補貼，并給予提供一定的電價優惠。比如參與電能替代的企業或個人，做好優惠補貼，鼓勵用戶推廣宣傳電能替代，幫助鄉村振興發展的公司減少成本，對居民分布式光伏發電項目做好補貼和電價優惠工作，這不僅能夠助推綠色能源產業的發展，也能夠推動國家能源發展戰略的落實。

3.3 營銷服務渠道優化策略

3.3.1 利用“互聯網+”簡化業務流程

供電公司的營銷服務業務大部分是通過線上和線下結合辦理的，但是對于人口較少鄉鎮的電網營業廳目前有些業務不能夠辦理，需要去上一級營業廳申請辦理，這不僅導致用戶用電的積極性，也降低溫州供電公司的業務辦理效率。因此，要加強完善電力業務辦理的平臺，提高工作效率。

3.3.2 利用“互聯網+”創新營銷服務平臺

溫州供電公司出現電力軟件開發不能滿足用戶現有的用電需求等方面的問題，要想解決問題，不僅要加強電力系統的管理，更重要的是創新多元化的營銷服務平臺，方便用戶隨時隨地都可以滿足電力相關的需求，比如用電繳費、用電量查詢、及時得到電力故障反饋、電力業務咨詢、3D 實時監測線路等操作功能。

3.4 電能促銷改進策略

3.4.1 利用“互聯網+”拓寬促銷方式

電能產品的促銷策略即供電公司營銷服務人員通過不同的方式與客戶進行信息互通，激發消費者的消費需求，提升供電公司的經濟效益，使供電公司樹立良好的形象。在互聯網發展迅速的時代，溫州供電公司可以利用“互聯網+”方式來進行廣告促銷，即運用互聯網與廣告平臺進行融合，推廣宣傳電能產品、科學合理用電的理念、電力相關的政策等，以達到能夠吸引用戶消費的效果和讓用戶更深入地了解電能。

3.4.2 利用“互聯網+”做好產品宣傳

對于溫州供電公司來說，具體可以通過“互聯網+宣傳”的方式進行推廣，溫州供電公司需要與政府相關部門做好聯系工作，為參與電能替代的用戶爭取一定的補貼，這樣不僅能增加用戶的收入，也能提高電能替代的宣傳和電能產品的推廣工作，達到吸引企業或個人接受電能替代方案或電能產品的目的。另外，要善于利用互聯網帶來的便利，積極鼓勵用戶注冊網上國網APP 或電力相關軟件APP，加大電能產品的宣傳和推廣的力度。

4 結論

本文抓住國家鄉村振興戰略及農民返鄉入鄉創業的政策機會，研究分析溫州供電公司農村電力營銷服務中存在的實際問題及供電公司的內外部環境，并對其進行研究、總結，預測未來用電量需求，進一步確定農村電力用電需求趨勢，以達到電力資源能夠合理分配的目的，也為制定供電公司營銷服務優化策略提供新的思路。