在展會上如何跟外國客戶溝通

經常參加國外展會的展商都知道，在國際展覽會上會碰到來自全球各地的買家。在第一次見面的時候，參展商如果能了解一些溝通技巧，不僅能給潛在客戶留下良好的第一印象，還能增加獲得訂單的概率。

對多數中國企業而言，出國參加一次展會不僅需要投入不菲的人力、財力、物力，提前做足各類籌備工作，真正到了展會上與外商溝通，在有限的時間里呈現自身產品信息與企業實力也是一門學問。然而，中外文化和溝通習慣有別，很多中國參展企業派出的業務員參加展覽會的經驗也相當有限。如何抓住展會上稍縱即逝的機會，在短時間內達到收益最大化？可以參考以下小竅門。

首先，很多歐美人士都是非常喜歡互動（interactive）的人，展商不需要太拘謹，不需要什么都點頭說yes。一般情況下，母語是英語的人說話語速會很快，你可以讓別人稍微慢一點或簡單重復一下，這是不失禮的。千萬不要沒有聽懂就接客戶的話，否則客戶會覺得和你溝通很困難，很容易就走掉了。

其次，在兩個人對話的時候，適當的時候要稱呼對方的名字。如果在對話中經常稱呼對方，對方也會稱呼你，這樣可以讓客戶很容易對你有印象，對后續跟蹤客戶好處多多。有一些非英語的名字，比如北歐人的名字，很難知道怎么發音，又比如，很多法國人的名字不是按英語發音的。如果不會讀對方的名字，可以直接問客戶。需要注意的是，荷蘭和德國人的姓有很多是兩個單詞的，不能只讀最后一個單詞。例如，如果一位女客戶全名叫Caroline van Bommel，你可以稱她為：Ms.Van Bommel。在氣氛足夠輕松的情況下，你可以直接稱呼對方的單名。

當客戶坐下來以后，你可以問客戶可以給你多少時間（How long are you available？）。這既可以體現你對客戶行程的尊重，也利于根據時間來掌握溝通的內容。外商坐下來以后，盡量讓他們多說，在對對方的情況基本了解后，再介紹你自己。跟歐美客戶商談的時候，可以讓客戶簡單說一下此行的目的，例如希望找一些什么樣的供應商。有的客戶不會直接回答你，但有的客戶會告訴你。如此一來，就可以有針對性地介紹自身產品和服務。

最后，假如能夠碰到頭銜是總監（Director），副總裁（Vice President）等高管級別的客戶，要多說一些戰略性的內容。這些人來參觀展會基本不是為了采購1個柜2個柜的貨物，更重要的是來尋找戰略性伙伴（Strategi Partners），展商要有“放長線釣大魚”的功力，爭取達成穩定合作關系。另外，假如工廠實力充足，盡量主動邀請這些人訪問你的工廠。